双十一探访：复工艰难毅然转型直播带货 即墨这家店运营半年日销千单

半岛全媒体记者 华敬方

“姐妹们，这一款小动物园款卫衣，一共有3种颜色，里面加的是珊瑚绒，非常显瘦，根据自己的身高体重拍尺码即可，这一款马上就要过了，没拍的姐妹要抓紧啦。”10月28日下午4点，即墨一处抖音直播间中，热闹非凡，主播娜娜正在详细介绍身上的一款蓝色卫衣。

“一米六能穿吗？”“不合适能退吗？”“身高156，体重100斤，请主播推荐一款粉红色的卫衣。”直播间中，观众对喜欢的服装款式不停询问各种细节，主播正在耐心一一解答和互动。镜头后，一步远的距离，摆着三台电脑，噼里啪啦的键盘声不绝于耳，三名客服正在向客户逐一解答售后问题。在他们身后，两名工作人员正将观众下单的卫衣进行装包，等待快递揽收。店门口，已经装包的服装已经堆积成了小山……

主播和客服

从传统实体店转向线上，困境中找到风口

辛超先经营多年实体服装店，专注做女装，面向的受众从20岁到50岁不等。今年春节后，新冠疫情突如其来，即墨服装批发市场作为人员密集区域，复工艰难。这让从事了20多年传统实体店服装销售的辛超先陷入了沉思：20多年来，他认识了许许多多从事服装行业的朋友，都在苦苦支撑，很少有人有勇气放弃实体转向线上，辛超先有三家门店，房租也是一笔大开销，共有30多名员工，要保证工资按时发放……

实体店经营困难，这些成本从何而来？“身边很多同行，一直没有勇气迈出转型的一步，仍然选择苦苦支撑实体店，有的人直到撑不下去时，也不想尝试一下线上，为了让一家人和30多名员工生存下去，当时没得选，只剩这一条路。”49岁的辛超先经过考量，毅然决然地踏上了直播带货之路。

主播正在向观众展示服装上身效果

事实也证明了辛超先的选择是正确的，短短半年时间的运营，直播带货的销量已经追平三家实体店此前的销量总和。

辛超先说，决定做出后，他们就开始执行：租新店面、申请抖音号、申请营业执照、抖音认证、买电脑、直播器材、服装展示架、搭建舞台、与物流和包装公司对接……在艰难转型的时候，实体店终于复工，但是客流、销量惨淡，很多店铺都在精减员工，辛超先一名员工都没有减，而是直接抽调，5人负责进货，7人负责线上直播和线上客服，4人负责包装，白、晚两班倒，16个人的直播团队就这样成立了。

“我们坚持半年，做不成就关门”

“抖音带货，首先要有足够数量的粉丝，而不停地拍摄优质短视频，是吸引粉丝的最佳方式。”店员直接出镜，穿着店里卖得好的款式，360度拍摄，展现一款服装的各种细节，每天坚持更新5条以上的原创视频，从3月起，这个团队一拍就是4个月，长期的努力坚持，也为抖音账号带来了5万多的粉丝。

客服正在解答消费者疑问

7月31日，经过4个月的前期吸粉，整个团队摩拳擦掌，迎来了第一天直播，每个人都憧憬着“爆单”，然而现实，狠狠地给了这个团队一记重击。“开播后，直播间只有十几个人，面对着一条发言都没有的直播间，也要微笑着对每款衣服做详细介绍和展示。”主播娜娜告诉记者，结束了一整天的直播后，只有三个人下单，结束后所有人都非常失望，没有人讲话，气氛很凝重，坚持了一个周后，所有人都到了崩溃边缘……

这些情况，辛超先都看在眼里，作为创业带头人，每天直播结束后，辛超先都会开半个小时会，为所有人加油打气，然后请大伙吃饭，经过开导，团队的精气神又找了回来。然而，第二天，面对着同样的窘况，团队的士气再一次“归零”，“这种情况持续了一个多月的时间，每天最多也不超过10单，很难熬。”辛超先告诉记者。

顾客下单后，工作人员将服装包装后等待快递揽收

3个实体店、1个直播间的房租，30多名员工的工资，资金周转的巨大压力，再加上惨淡的直播销量，无一不再困扰着辛超先和整个团队。“几户所有人都曾劝我放弃吧，大家都很累，付出的努力都白白浪费了，直播带货门槛高，不是所有人都能成功的，我当时就说，这件事一定要干出点成绩来，我们坚持做半年，如果这半年没有效益，我们就回去专心做实体店。”辛超先告诉记者，最绝望的时候，他也曾想过放弃，但他仍咬着牙坚持着，也想了很多办法。

从一天10单，到一天1000单

记者注意到，辛超先虽然是老板，但他和员工之间没有上下级的那种隔阂，团队在一起相处时，非常融洽。“我们好几个客服同事都学过编导，都爱好摄影摄像，在客服工作之余，也创作短视频。”客服小周告诉记者，每天工作结束后，团队都会复盘，总结一下，也会商讨如何进一步提高视频的质量。

店门口堆积如小山的待发快递

“短视频的质量，直接决定了粉丝数量，粉丝越多，直播时销量就会越高，所以拍好视频，是一切的基础。”据辛超先介绍，与视频同样重要的是主播的带货能力，团队中共有4名主播，两名比较年轻，两名是实体店的老员工，“按照咱们传统思路年轻人适应性强，年龄大的转型困难，然而事实是恰恰相反。”辛超先告诉记者，老店员熟悉掌握每款衣服的尺码、特点、优势、适合什么身材的人穿，买家只要说一下身高体重，该买哪一款张嘴就来，效率非常高，而新主播在这方面比较欠缺，往往需要在镜头后方，放一张尺码表。“但随着一天一天工作，所有人都在朝着更好的方向进步，他们的改变我全都看在眼里。”

就这样，在经历了第一个月的积累后，粉丝量增涨到了十几万。团队终于结束了每天10单的“糟心”日子；第二个月开始，从每天10单到每天20单、30单，到每天50单、60单、再到每天90单、100单；第三个月开始，销量更是直接涨至每天200单、300单，直到现在的每天1000单，粉丝涨到了20多万，营业额也实现了从每天几百元到十几万元。辛超先说，“整个10月份，直播间的销量超过了3个实体店的销量总和。”

“双十一”已备好万条打底裤送给粉丝

10月27日，双十一预热开启，平台联合众多商家，为消费者提供“10元优惠券”，在一家店下单后，到其他店下单时可以享受10元立减。此外，辛超先还准备了1万条打底裤，作为福利送给新老顾客。“熬过了最艰难的时候，也经历了上升期，整个10月已经趋于稳定，相信这次‘双十一’销量一定不会令人失望。”

“产品出现质量问题，会造成非常不好的影响，差评、退货、在直播间发表负面评论等等……会严重影响直播间的形象。”辛超先告诉记者：“做线上，商家和顾客素未谋面，如何建立信任呢？我认为最重要的就是口碑。”

全新搭建的第二个直播间即将启用

记者了解到，辛超先团队创业初期，负责装包的工作人员，会把每件衣服全方位检查，保证不会给顾客发有瑕疵的服装。但随着订单数量日益增长，很难有时间和精力严格筛选。“所以我们选择大厂家，信得过的厂家合作，他们的筛选机制更先进，不会提供瑕疵品。”而且大厂家会更看重与销售的沟通，哪种款式受欢迎？现有的款式有哪些缺点？设计新款式也会经常咨询辛超先。不断总结，不断进步，造就了这个团队的蒸蒸日上。

看好前景，将带领团队坚定地走下去

“都说传统实体店难干，线上赚钱，可假如盲目去做，肯定是不行的。”辛超先告诉记者，传统实体店与线上销售相比，的确有明显的劣势，人力、房租、受众面小等因素，制约了实体店的进一步发展。“现在的年轻人，只看到了直播带货的火爆，但是不知道，如果没有常年从事一个行业带来的经验，一切都是空谈。”

“客服和主播刚才已经提到了，正是有了常年在实体店做店员的历练，才有了他们现在站在舞台前的从容淡定，还有一点非常重要，就是直播时介绍的服装款式。”辛超先介绍，直播间内，销售的款式受欢迎，当天销量肯定不错，如果销售冷门款，肯定销量惨淡。如何知道用户喜欢什么款式呢？3家线下实体店的热卖款，到线上卖绝对不会出错，“这就是传统实体店的经验为线上直播带货带来的优势。”

“现在即墨本土的厂家生产的卫衣越来越好了，前几年南方几个省市非常出名，现在即墨的风头已经渐渐盖过了他们，我对即墨的服装发展还是很有信心的。”离热火朝天的直播间一街之隔，又是一间搭建完毕的直播间，一切设备都已经准备就绪。“这边是新租下的100多平米店面，准备接下来再开一间直播间，专门做白天直播。”辛超先介绍道。

“许多服装企业从疫情开始就一直在裁减员工，我到现在一人没减，这个团队的所有人都跟了我多年，都与我有着深厚的感情，我是真的打心里把他们当成自己的家人，起初从实体店转型时，我的想法就是带着他们一起重新创业，让大家的生活过得更好。”辛超先说。