特别策划·图说 | “2020年，我被逼成了带货主播”

半岛全媒体记者 葛梦杰

与何睿文见面时，她正在插花，每个小桌子上放一束，定期更换。她说，鲜花是她生活的必需品。何睿文的生活必需品列表里，还有首饰。她从小就喜欢珠子，开一家自己的首饰店，是何睿文从小的梦想，所以才有了青岛魅羽工艺品有限责任公司和线下品牌实体店奈川。

受疫情影响，今年实体店不景气，何睿文也面临着巨大的经营难题。在这种形势下，很多实体店从业者都抓住了直播带货这个“风口”，试图冲出疫情的阴霾。直播带货，也成了何睿文人生的绝境突围。

何睿文是内蒙古人，在来青岛之前，她曾经在北京做了一年的家装设计。每天空闲时间都在公交上度过，是她在北京工作那段时间的最深印象，虽然工资待遇都不错，但她却不喜欢这样紧张匆忙的日子。2001年9月11日，20岁的何睿文只身来到青岛。青岛的生活节奏很慢，比起北京，更让她有归属感，所以从来到青岛的那一天起，她便决定不走了，要在青岛扎下根。

何睿文学过美甲，也会自己制作首饰，这成为她来青之后最直接的谋生方式。她在市北区即墨路市场支了个小摊位，纯手工制作的首饰，受到了很多顾客的喜欢，小摊也越发红火。2003年，何睿文结婚，怀孕之后，她开始专心做自制首饰。因无法外出摆摊，在弟弟的帮助下，何睿文在淘宝上开了个网店，自产自销。刚做网店那会，淘宝上饰品类的店铺少，但需求的人多，每次她在店铺上一个新款，很快就被抢光。“那会东西一点都不愁卖，很多时候是因为材料不齐，产品才供应不上。”何睿文说。

城阳是青岛工艺品贸易的集散地，为了进材料省钱方便，2007年何睿文搬来城阳居住。城阳有很多手工艺品工厂，很多淘宝店铺都直接从工厂购进成品再加价售卖，但是何睿文坚持做原创，哪怕一天只能做出几个产品。她原创设计的好多款首饰在淘宝上爆火，各个店铺纷纷模仿做相同款式，但何睿文没想过要维权。“那时候就觉得这些都无所谓，只要能在这里立足，能吃饱饭，我就很满足了。”

依靠淘宝店卖货，2009年，何睿文在城阳买了一套100多平米的房子，虽然也是贷款买的，但是像很多在外漂泊的年轻人一样，她觉得自己买了房，也就在这座城市站稳脚跟了。“我来青岛的时候真的是一无所有，花了整整8年的时间才有了归属。当时房子装修的时候也没有钱，卖了首饰的钱够买地板就买地板，够买家具就买家具，一点点攒起来的。”何睿文说道。

2010年，何睿文将自己的店定位为批发，她放弃了淘宝店，转到了阿里巴巴批发网，成为其他淘宝店铺和一些线下实体店的供货商。她从来不接大订单，一是自己做不了，二是担不起风险。何睿文也曾后悔过没有坚持运营淘宝店铺，“如果坚持到现在，一定会很火，我现在也就不用再想尽办法找销路了。”但是她却能想得开，“回忆过去没有用，人总得往前看。”

后来何睿文的生意越做越红火，她也开始有了保护自己设计的想法。于是2011年，何睿文注册了青岛魅羽工艺品有限责任公司，注册了奈川品牌，做珍珠为主材质的饰品。“奈川”一词从英文“No Change”得来，有“不忘初心”的意思，何睿文说，坚持做原创，并将自己的品牌做精做细是她的初心。

何睿文这一路走下来，也算是闯荡得很艰难，但是她觉得自己很幸福，因为自己的工作和爱好是完全划上等号的。所以当她在新闻报道中看到珠宝设计专业的学生难就业时，她感到非常惋惜。她想创建一个大学生创业孵化平台，让真正热爱珠宝设计的学生们有自己的创作天地。“我实在不忍心看到这些热爱珠宝设计的学生们抱着梦想来，却不得不向现实低头。只要学校将我们这个平台授权成大学生创业基地，学生就可以免费过来学习。学生创作的作品通过我们的渠道对外销售，只需要将成本和获利的20%给我们就可以，这样我们可以有营利支撑平台建设，他们也可以在学习的同时有一份收入。”

一旦认准了的事情，何睿文就会全身心投入，即便家人朋友都持反对态度。2019年7月，何睿文在鲁邦风情街最好的位置租了一家沿街的4层商铺，她几乎将自己的所有积蓄都用来装修、付房租、购买原材料。11月，奈川首饰咖啡甜点店正式开业。1楼是咖啡厅和饰品展示零售区，3楼是首饰制作区域，学生们可以在这里进行创作，每一个位置的用途，何睿文都规划好了。“如果不出意外的话，我从那时候陆续和学校谈好，今年上半年学生就可以来实习了。”何睿文说。

万一没有学生来该怎么办？何睿文没有想过，她觉得这么好的平台，总会有学校认可，总会有学生喜欢。“我没有考虑过给自己留别的出路，中间出现任何困难，我都会想办法解决。”她没有料到疫情会发生，也没有想到自己所有的计划都泡了汤。上半年学校不开学，下半年学校全封闭，她甚至连学校的门都没能进去。

学生来不了，店铺无法开门，快递停运订单发不了，疫情刚开始的那段时间，何睿文所有的收入渠道都被堵住了。一年房租30万，再加上员工工资、水电等费用，每天一睁眼，何睿文就必须从自己的账户里拿出4000多块钱来支付一天的开销。虽然现实给了何睿文沉痛的一击，但她不想这么快接受闭店的“宿命”，她从来都是靠自己的努力掌握自己的生活和命运。

何睿文想到的唯一办法就是将之前备的原材料制成首饰变现。如何变现呢？想来想去，她决定直播卖货。“2020年，我被逼成了带货主播。”每当想起这，何睿文都感到无奈但又很庆幸。

何睿文在2019年就接触上了直播。她还花了12800块钱报了个直播班，学习了直播的整套流程，也试播了4次，当时她只是想先掌握这项技能，今后可以用来播一下学生们在这里学习创作的场景，让更多人了解这个创业平台。但她没想到直播带货成为了她今年主要的赚钱方式，她很庆幸年前接触过直播，如果毫无经验的话，今年这样的情况，她就不知道该怎么办了。“一切都是最好的安排。”何睿文感慨道。

何睿文的直播装备很简单，两盏打光灯，一个调音器，一部手机和一个支架，所以每天直播时，她不需要做太多的准备。她的直播团队也很简单，只有一个小助理，帮忙与客户沟通，负责产品拍照上架以及发货。

从2月27日起，何睿文开始隔天直播。因为对直播平台不熟悉，也或许是平台功能不完善，何睿文在直播过程中经常会遇到闪退、话筒没声音等问题。记者采访当天的那场直播中，何睿文就遇到了难题。已经建好的直播间，点击进入的时候却提示封面违规。“播了100多场了，一直都是这个封面呀，这是怎么回事？”她一边和记者说着，一边与看点直播的客服进行沟通。她尝试着换了几个封面，依然播不了，原定于7点的直播，时间不断延后，语气里也有点着急。“今天晚上好多顾客等着看我拆她们之前挑的喜盒，要是突然不播了，他们应该挺失望的。”折腾到将近8点，直播间终于恢复正常。

看点直播没有引流，每次直播前，何睿文都会做好微信直播间的二维码图片，转发到朋友圈和以前老顾客组成的一个近500人的微信群。所以来看何睿文直播的大多都是她之前的老客户或者老客户推荐来的朋友。“一直播到今年10月份，我才看到有一些陌生人进来，但是大部分都是进来之后立马退出去了，真正能留下来，并且买东西的，没几个。”何睿文说。

疫情成为了省钱的加速器，在今年这种形势下，大家都缩紧了开支。何睿文说，尤其对首饰这种非生活必需品，大家在消费时变得更加理智。

为了能留住顾客，何睿文每次直播都会设置几轮抽奖。直播时所卖的产品也都按材料的成本甚至亏损处理，只是为了能够尽快变现，让自己有资金可以周转，扛过这个难关。“刚开始直播的时候也还好，大家还没感受到疫情的影响，因为这些首饰都是赔钱卖的，了解的老顾客也都肯花钱买。但是这几个月大家都反应过来了，通常是问价的比较多，太贵的东西很难往外卖了。”

从开始直播到现在，何睿文最长一次直播了8个小时，好的时候一天能卖几万块钱，差的时候几百块钱。为了缩减成本，她将原来的14个员工缩减到了现在的8个，但靠直播获得的这些钱远远不足以支撑她的日常开销。为了解决资金周转问题，何睿文除了用信用卡借款之外，甚至还抵押了自己的房子贷款。

“现在只要一和朋友聚会，他们都劝我，如果现在撤店的话，我可以继续像以前一样给别人供货，一个月有个几万块钱的收入不成问题。但是这个店不只是我挣钱的地方，这是我的梦想；这也不只是一个店铺，是承载更多人梦想的平台，我不想这样轻易放弃。”何睿文说。

关于未来，何睿文还不敢做长远的规划，她现在有一个小目标，就是坚持到春节。她说到春节的时候会做一个总结，算一下今年一共亏损了多少。如果她能负担得起，那她宁可一直亏损也会继续坚持。如果没有能力继续负担所有开销的话，她可能就会撤店了，再重新做回之前网络运营模式，继续直播带货。但何睿文却很乐观，她说，真正热爱生活的人，不会被生活打败，所以即便最终坚持不下去了，她也会继续积攒力量，重新出发。