青岛跨境电商观察①｜外贸两位数增长背后：青岛“跨境人”打造数字出海之路

半岛全媒体记者 刘丹阳

2020年的疫情“黑天鹅”深刻改变了海外消费者的购物习惯，也将传统外贸转型推向了风口浪尖。

过去一年，青岛外贸实现了逆势上扬，2020年青岛市外贸进出口总值6407亿元，比上年增长8.2%，占同期山东省进出口总值的29.1%，占比较上年提高0.2个百分点。2021年1-2月，青岛外贸进出口总值1144.1亿元，同比增长39.3%，比2019年1-2月份增长28.4%。青岛外贸之所以增速迅猛，离不开外贸新业态跨境电商的爆发增长。

根据青岛海关发布的数据显示，2020年青岛通过海关跨境电商管理平台进出口54．2亿元，增长688%，劲增接近7倍。其中，跨境直购出口12．9亿元，增长336．3％，网购保税进口18亿元，增长382．4％；2020年9月新启动的跨境B2B直接出口21．5亿元，出口海外仓7223．7万元。

巨大的增量，让人们看到了青岛这座城市发展跨境电商的潜质与行动力。在数字背后，青岛的跨境电商创业者们，或是激流勇进，或是痛苦转型，寻找到新的姿态数字出海，用自己的实践，一步一个脚印摸索前行，在逆境中展翅起飞。

从“可选”到“必选”

跨境电商不仅仅只是一个卖货渠道，更是席卷而来的趋势。

外贸对于青岛的重要性无需赘言，青岛依海而生，因港而兴，是一座传统的外贸强市，依托于供应链和港口优势，青岛外贸进出口一直是拉动青岛经济增长的强劲引擎。

在过去，传统外贸出口主要是承接的是OEM订单，通过跑线下展会等形式获取更多客户。疫情影响下，传统外贸销售体系正加速重构，物流不畅、订单下滑、支付延迟，许多渠道单一、品类单一外贸企业未能扛过寒冬。然而，订单下滑并不等于需求下滑，海外广大的消费市场依然存在，如何才能快速适应急剧变化的消费需求，将“订单经济”转变为“需求经济”？这倒逼着传统外贸企业不得不重新审视跨境电商的重要性。

对于这一点，青岛跨境电子商务协会秘书长、青岛乐盈电商学院创始人苏静感受尤为深刻。苏静表示，如果说疫情之前很多企业还把跨境B2C线上零售当作一个锦上添花、可有可无的选项，那么现在越来越多的企业认识到，发展跨境电商是‘必选’的。

“以前我一直告诉企业，一定要两条腿走路，但很多人都觉得我现在干得不错，不着急，但从去年3月开始，有很多企业主动找到我，要把团队交给我来培训，转型做电商。”苏静说，去年电商学院转为企业化运营，目前已孵化了30多家跨境电商企业，还有十余家企业正在孵化中，此外，还有大量学生、企业从业者在这里进行专业培训，课程讲座几乎到了场场爆满的地步。

青岛沐一方网络科技有限公司总经理郝梓权告诉记者，沐一方原本是个传统的外贸企业，此前一直做的都是B2B业务，给沃尔玛、家乐福等大型商超做供货商，20 18年才正式转型成为跨境电商企业。

“满打满算，我们做跨境电商也只有40个月，但就是这3年多，我们实现了年均300%的增长，目前已经是亿级‘大卖’。”在郝梓权的认知中，跨境电商发展的节奏快到要以月为单位来计算。郝梓权表示，尽管去年增长迅猛，但转型做跨境电商并非一朝一夕之功，关于转型的思考、建设，他们从5年前就开始着手去做了。“未来的趋势一定是这样，我们在5年前为今天布局，今天我们也正在为5年后布局。”郝梓权说。

“多走一步”的考验

跨境电商对企业的考验是全方位的。从供应链管理到海外仓储备货，从人才团队打造到品牌营销，无一不考验着跨境电商人。在这个过程中，无论哪一个环节出现问题，都有可能导致企业遭遇“滑铁卢”。

青岛一名业内人士于女士告诉记者，她所在的企业是一家专注工业装备垂直领域的跨境销售与服务的电商平台，在去年跨境电商风口之下原本做的风生水起，不仅帮助许多制造业企业承接了大量线上订单，且自身出口额相比前一年实现了翻倍、破亿的增长。然而，受美国当地疫情影响，再加上海外退换货政策以及支付环节出现了一系列问题，让平台承受了巨大的回款压力，现如今陷入了发展瓶颈。于女士坦言，跨境电商是机遇与风险并存的行业，企业在摸索、试水的过程中也很容易碰壁、走弯路。但她依然认为，工业装备制造一定要走出自己的新模式，这个新模式就是跨境电商。

在过去，制造业企业虽有自己的传统外贸渠道，但即便订单量很大，也大多是给国外大牌做贴牌加工，没有自己的品牌，利润率较低，与此同时，B2B的传统模式也让多数工厂并不直接面对客户，甚至不知客户是谁，更无从了解客户对产品的反馈，这对企业发展来说是个很大的限制。“跨境电商能做的正是取消中间商，降低交易成本，通过跨境B2C直接与客户建立对话。”于女士说。

跨境电商重构的不仅仅是销售环节的商业模式，更是生产环节的智能化、柔性化。

据艾瑞咨询发布的《2020-2021年中国跨境出口B2C电商年度发展报告》数据显示，2020年中国跨境出口B2C电商仅在北美市场的成交额就高达4573亿元，同比增速可超过35%。 而在郝梓权看来，从B2B转型到B2C，从大订单到小批量、碎片化的订单，这对于企业的考验绝不是多走一步、多走“最后一公里”，而是“多走好几步”。

“在B2B的时代，只要把货运到码头，我们的工作就结束了，听起来简单又省心，而现在不一样，从产品的研发生产，到品质控制，品牌建设，品牌营销，最终完成销售，这个漫长的过程我们必须亲力亲为，全程参与。”郝梓权说，“去年我们每年投入的营销费用是千万级的，今年还会更高，现在我们已经在出口目的国注册了20多个自有品牌商标，未来紧接着工厂也将进行智能化、柔性化的改造。”

青岛凯莱诗化妆品有限公司是一家主营假睫毛及化妆品生产及销售的企业，拥有自己的生产工厂、自有品牌和独立站，近年来也经历了从贴牌代工到拥有自己的品牌和销售新模式的转型，总经理贾东林表示，有了之前的基础，对于2021年的发展他们有足够的信心，通过大数据分析，未来凯莱诗将精简产品和平台，将现有100多个SKU砍至十几个。“减下来才能增上去。”贾东林说，“大数据能够帮助我们更精准的专注于几个精品SKU，打造拳头产品，更好的导流。”

“后浪磁铁”

人们常说，得年轻人者得天下，跨境电商这个行业对年轻人似乎有着天然的亲和力。

根据连连跨境支付发布的《2019中国出口跨境电商从业者生存报告》中显示，95后从业者占比36.5%，排在首位，紧随其后的是90后，占比32.8%，此外，85后的占比为20.3%，换句话说，90后群体在“跨境人”队伍中达到了近7成。与此同时，一直被人们视为年轻人行业的互联网行业的95后人群占比也不过16%，由此可看出，跨境电商已经逐渐成为了吸引年轻人的头号“后浪磁铁”。

而一句“后浪可畏”还不足以形容年轻人带给这个行业的冲击力。

85后的苏静表示，跨境电商是一个有活力有创新力的行业，在青岛跨境电商协会中，成员企业的负责人大多都是85后、90后、95后，如果再将范围扩大到员工，那更不用说，几乎是90后、95后的天下。相比之下，他们头脑更灵活，更适应互联网生态，更懂如何抓住线上消费群体的心。

提起自己年轻的95后业务团队，郝梓权毫不吝啬于对他们的信任与欣赏，一连用了3个“非常优秀”来赞赏他们。“我的95后小伙伴们真的太棒了，我觉得他们比我干的好，他们正是做一线业务的人，在这方面我们很推崇‘让听见炮声的人做决策’，所以95后员工对于我们公司的决策也起着非常关键的作用。”郝梓权说。

青岛谷雅国际电子商务有限公司董事长，青岛市跨境电子商务协会创始会长刘广利告诉记者，就青岛来说，跨境电商行业从业人员的薪酬相比其他行业要高20%~30%，这对年轻人来说是一个很大的吸引力。而为了让更多人的年轻人了解跨境电商，他们特地在毕业季设立了“谷雅开放日”，邀请青岛以及青岛之外的大学生深入企业内部，了解实际的运营操作，为在校学生提供开放的教育。