记者体验信泰人寿业务总监的一天:诠释沟通魅力

2013-05-09 17:56   来源: 半岛网 手机看新闻 半岛网 半岛都市报

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信泰人寿青岛分公司总监柳竹燕



  半岛网5月9日消息“白衬衣、黑西服、皮鞋擦得锃亮”走在外面,有这么一群人格外显眼,大多数人一眼就猜出他们是保险从业人员。那么,你对他们的了解有多少呢?是什么魔力吸引了一批批人才去从事这个行业呢?近日,记者贴身采访了信泰人寿青岛分公司销售总监柳竹燕一天,近距离的了解了保险从业人员的真实工作情况。

  

柳竹燕正在“例会”上给员工培训



  8:30  从例会开始的一天

  柳竹燕,2008年12月加入保险行业,至今已有整整四个年头,期间,获得多项奖项。2012年12月,出任信泰人寿青岛分公司销售总监。

  不到8点,身着白衬衣黑西服的柳竹燕,便来到办公室,为一天的工作做准备。每天的晨会是8点半开始,今天正巧是柳竹燕来给员工培训保险业务的知识。

  

柳竹燕从事保险行业四年来获得的证书和奖项



  “社会保险跟商业保险存在明显的区别。”柳竹燕分析称,业务员在向客户推荐保险时,很多客户认为自己有社保了,不需要再投商业保险,其实这是一种错误的理念。她拿社保中的医疗保险做分析,医保的基本设计原理是低水平、广覆盖,报销额度有限。但是如果补充了商业医疗报销,则超出社保报销部分可由商业保险解决。

  柳竹燕举了典型的案例:林先生,某中小企业中层管理人员,41岁,有社保,林太太是家庭主妇,孩子正在读初中。2009年,林先生投保了30万元的大病保障,2011年3月因心肌梗塞在医院住院治疗,保险公司一次性给付其30万元重大疾病理赔金。

  

柳竹燕正在对员工进行“一对一”培训.jpg



  9:40 “一对一”培训业务员

  9点30分左右,晨会结束,柳竹燕回到办公室,为10分钟后的第二个环节—单独辅导业务员做准备。记者在她的办公桌上看到,5月份的日历上写满了约见的35个客户名单。“这是我给自己制定的硬性计划,客户只多不少。”柳竹燕告诉记者,她的日常工作除了要完成业绩外,还要管理团队,所以每天的行程都得提前计划好,档期都是满的。

  今天培训的业务员小张来公司两个多月,柳竹燕了解了她对业务的掌握程度后,开始教她一些跟客户交流的技巧。保费的高低直接影响到业务员的收入,小张5月份的目标是完成3—4万元的保费,寻找客户成了最大的难题。小张有位客户住院动手术,因为客户没有社保,所以住院全花自己的钱,然后客户才意识到商业保险的重要性,但是小张仍然不知如何促成客户保单的签订。柳竹燕首先教她一些销售话术,然后根据客户的需求,制定出合适的保险计划,从客户角度来分析保险需求。

  “让客户购买保险,不仅能享受到保障,到老年还能转化成养老金,这样的好事哪找呢?”柳竹燕告诉小张,业务员在跟客户沟通时,一定要站在客户的立场上考虑,让客户切身感受到获得利益。

  

柳竹燕正在打电话约客户见面



  10:40  客户当场签订“百万身驾”保险  

  给小张做完培训后,昨天约的老客户已经到了保险公司的楼下。“老客户跟新客户同样重要。”柳竹燕对记者说道。挂断电话后柳竹燕立即下楼接客户刘女士。刘女士之前买了好几份保险了,前几天接到柳竹燕的短信,看到新上市的“百万身驾”保险很不错,今天特意过来了解一下。

  

柳竹燕给老客户讲解“爱家宝”产品



  “每年只需交2300元左右,连交10年,就可以享受30年的保障、最高达200万元的身价而且到期后会将主险本金1.2倍返还。”柳竹燕介绍,这是公司刚上市的“百万身驾”产品,是一款适合经常开车、坐车的人的产品,驾、乘私家车意外身价保障200万元,公共交通意外身价保险金115万元,意外伤残保险金最高15万元,一般意外身价保险金最高15万元,而且还有意外住院津贴,每天100元,最高可享受360天。

  刘女士的老公做生意,经常开车、出差,非常适合购买该款产品,柳竹燕提前了解到客户的需求,向客户讲解该款产品的好处,最终顺利签单。送走客户,已经快12点了,柳竹燕记录了一下客户的资料,就去楼下的餐馆吃饭。

  

柳竹燕在商场盘头发,挖掘潜在客户



  13:30  扫街,挖掘潜在客户

  “我的大多数客户,都是陌生市场发掘来的。”柳竹燕告诉记者,她的这些老客户多数是在逛街、购物、娱乐、吃饭时认识的,周边的很多人都知道她做保险。

  下午1点半,记者跟随柳竹燕来到附近的一家商场盘头发。她把商场里面一位营业员列为“潜在客户”,所以每次来盘头发时会借机“套近乎”。“刚跟人家认识就讲保险,会把人吓跑的。”柳竹燕说,本来很多人不了解保险这个行业,有抵触心理,跟她混熟了后再讲保险,她会发现原来是一件利己的事情,所以会容易接受。

  

柳竹燕在化妆品店,挖掘潜在客户



  随后,柳竹燕又来到一家化妆品店,这里的售货员小刘一家人都买过保险,但两岁的儿子还没买,柳竹燕发现了客户的需求点后,不定期的来跟小刘聊产品。“有需求的客户迟早会下单的。”柳竹燕告诉记者,这就需要持之以恒的毅力,具备了这点早晚有一天会成功。

  

柳竹燕跟朋友商谈合作,增援团队



  15:30  增员,壮大团队力量

  柳竹燕约了朋友下午3点半来办公室洽谈,所以在外面“扫完街”后,她便回到单位。“我对食品行业很熟悉,但是从没接触过保险。”朋友张先生一来就说出了自己的担忧,之前很多人找他做保险,他一直犹豫到底要不要干。“这么多人找你,证明你有这个能力干好,大家不会把时间浪费在一个没有希望的人身上。”柳竹燕的一句话,给张先生吃个颗定心丸,随后便给他讲解了保险的一些知识。

  “你需要考虑的不是做不做的问题,而是选择哪个职务。”针对张先生的情况,柳竹燕一语中的,张先生也表示认可。谈到此时,已经17点了,快到了下班时间。“我的工作还没结束。”柳竹燕告诉记者,下班后,她要跟张先生去见一个客户,晚上回家后,还要记录今天的信息,并为第二天的工作做准备。

  半岛数字记者  

  

   [编辑: 董芳]


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