信泰人寿青岛分公司总监柳竹燕
半岛网5月9日消息“白衬衣、黑西服、皮鞋擦得锃亮”走在外面，有这么一群人格外显眼，大多数人一眼就猜出他们是
保险从业人员。那么，你对他们的了解有多少呢？是什么魔力吸引了一批批人才去从事这个行业呢？近日，记者贴身采访了信泰人寿青岛分公司销售总监柳竹燕一天，近距离的了解了保险从业人员的真实工作情况。
柳竹燕正在“例会”上给员工培训
8:30 从例会开始的一天
柳竹燕，2008年12月加入保险行业，至今已有整整四个年头，期间，获得多项奖项。2012年12月，出任信泰人寿青岛分公司销售总监。
不到8点，身着白衬衣黑西服的柳竹燕，便来到办公室，为一天的工作做准备。每天的晨会是8点半开始，今天正巧是柳竹燕来给员工培训保险业务的知识。
柳竹燕从事保险行业四年来获得的证书和奖项
“社会保险跟商业保险存在明显的区别。”柳竹燕分析称，业务员在向客户推荐保险时，很多客户认为自己有社保了，不需要再投商业保险，其实这是一种错误的理念。她拿社保中的医疗保险做分析，医保的基本设计原理是低水平、广覆盖，报销额度有限。但是如果补充了商业医疗报销，则超出社保报销部分可由商业保险解决。
柳竹燕举了典型的案例：林先生，某中小企业中层管理人员，41岁，有社保，林太太是家庭主妇，孩子正在读初中。2009年，林先生投保了30万元的大病保障，2011年3月因心肌梗塞在医院住院治疗，保险公司一次性给付其30万元重大疾病理赔金。
柳竹燕正在对员工进行“一对一”培训.jpg
9：40 “一对一”培训业务员
9点30分左右，晨会结束，柳竹燕回到办公室，为10分钟后的第二个环节—单独辅导业务员做准备。记者在她的办公桌上看到，5月份的日历上写满了约见的35个客户名单。“这是我给自己制定的硬性计划，客户只多不少。”柳竹燕告诉记者，她的日常工作除了要完成业绩外，还要管理团队，所以每天的行程都得提前计划好，档期都是满的。
今天培训的业务员小张来公司两个多月，柳竹燕了解了她对业务的掌握程度后，开始教她一些跟客户交流的技巧。保费的高低直接影响到业务员的收入，小张5月份的目标是完成3—4万元的保费，寻找客户成了最大的难题。小张有位客户住院动手术，因为客户没有社保，所以住院全花自己的钱，然后客户才意识到商业保险的重要性，但是小张仍然不知如何促成客户保单的签订。柳竹燕首先教她一些销售话术，然后根据客户的需求，制定出合适的保险计划，从客户角度来分析保险需求。
“让客户购买保险，不仅能享受到保障，到老年还能转化成养老金，这样的好事哪找呢？”柳竹燕告诉小张，业务员在跟客户沟通时，一定要站在客户的立场上考虑，让客户切身感受到获得利益。
柳竹燕正在打电话约客户见面
10:40 客户当场签订“百万身驾”保险
给小张做完培训后，昨天约的老客户已经到了保险公司的楼下。“老客户跟新客户同样重要。”柳竹燕对记者说道。挂断电话后柳竹燕立即下楼接客户刘女士。刘女士之前买了好几份保险了，前几天接到柳竹燕的短信，看到新上市的“百万身驾”保险很不错，今天特意过来了解一下。
柳竹燕给老客户讲解“爱家宝”产品
“每年只需交2300元左右，连交10年，就可以享受30年的保障、最高达200万元的身价而且到期后会将主险本金1.2倍返还。”柳竹燕介绍，这是公司刚上市的“百万身驾”产品，是一款适合经常开车、坐车的人的产品，驾、乘私家车意外身价保障200万元，公共交通意外身价保险金115万元，意外伤残保险金最高15万元，一般意外身价保险金最高15万元，而且还有意外住院津贴，每天100元，最高可享受360天。
刘女士的老公做生意，经常开车、出差，非常适合购买该款产品，柳竹燕提前了解到客户的需求，向客户讲解该款产品的好处，最终顺利签单。送走客户，已经快12点了，柳竹燕记录了一下客户的资料，就去楼下的餐馆吃饭。
柳竹燕在商场盘头发，挖掘潜在客户
13:30 扫街，挖掘潜在客户
“我的大多数客户，都是陌生市场发掘来的。”柳竹燕告诉记者，她的这些老客户多数是在逛街、购物、娱乐、吃饭时认识的，周边的很多人都知道她做保险。
下午1点半，记者跟随柳竹燕来到附近的一家商场盘头发。她把商场里面一位营业员列为“潜在客户”，所以每次来盘头发时会借机“套近乎”。“刚跟人家认识就讲保险，会把人吓跑的。”柳竹燕说，本来很多人不了解保险这个行业，有抵触心理，跟她混熟了后再讲保险，她会发现原来是一件利己的事情，所以会容易接受。
柳竹燕在化妆品店，挖掘潜在客户
随后，柳竹燕又来到一家化妆品店，这里的售货员小刘一家人都买过保险，但两岁的儿子还没买，柳竹燕发现了客户的需求点后，不定期的来跟小刘聊产品。“有需求的客户迟早会下单的。”柳竹燕告诉记者，这就需要持之以恒的毅力，具备了这点早晚有一天会成功。
柳竹燕跟朋友商谈合作，增援团队
15:30 增员，壮大团队力量
柳竹燕约了朋友下午3点半来办公室洽谈，所以在外面“扫完街”后，她便回到单位。“我对食品行业很熟悉，但是从没接触过保险。”朋友张先生一来就说出了自己的担忧，之前很多人找他做保险，他一直犹豫到底要不要干。“这么多人找你，证明你有这个能力干好，大家不会把时间浪费在一个没有希望的人身上。”柳竹燕的一句话，给张先生吃个颗定心丸，随后便给他讲解了保险的一些知识。
“你需要考虑的不是做不做的问题，而是选择哪个职务。”针对张先生的情况，柳竹燕一语中的，张先生也表示认可。谈到此时，已经17点了，快到了下班时间。“我的工作还没结束。”柳竹燕告诉记者，下班后，她要跟张先生去见一个客户，晚上回家后，还要记录今天的信息，并为第二天的工作做准备。
半岛数字记者
[编辑: 董芳]
