华夏人寿电销员的一天:微笑着面对生活(图)

2013-07-12 12:07   来源: 半岛网 手机看新闻 半岛网 半岛都市报

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  “您好,这里是华夏人寿青岛分公司,本次致电是……”在这里,耳畔此起彼伏的是介绍的声音,每个人都在座位上带着耳机打电话而不受其他人的影响。有时候她们脸上带着笑容,有时候也有深深的无奈。5月21日,半岛网财经记者走进华夏人寿保险股份有限公司青岛分公司的电销岗位,了解这些甜美的嗓音背后的不为人知的故事。

华夏人寿



  早上8点半左右,记者来到位于延安三路的华夏人寿保险股份有限公司青岛分公司,由于电销部是9点钟开始上班,所以记者先和电销部易总沟通了下电销部的相关情况。

  据易总介绍,华夏人寿保险股份有限公司青岛分公司电销业务部是刚成立不久的一个部门。主要销售大病保险和意外保险。电销的优势相对于其他途径的保险销售来说,它是直接陌生电话沟通,并且每一通电话都会有录音,保存时长是22年。因此,电销业务员在电话里说的话都是非常的严谨,对一些风险提示也要说明到位,不能隐瞒或者夸大保险收益、保险保障范围等,因为每一句话都有据可查,所以这对被保险人来说也更客观,便于投保的选择。

易总在接受采访



  “现在的人们没有对保险这个行业形成一个相对正统的思想。”易总认为,“人们应该对未来有个规划,而不是眼前看不到利益的就不予以考虑,一听到推销保险就觉得是白白扔钱的行为,而真正到生大病、出意外时,才会后悔如果当初投了保险该多好。”

  9点整,早会开始,记者大体看了下电销二区部的职场。二区部有30人左右,早会的内容有快乐晨操、沙场点兵、业绩盘点、绩优分享等。通过一个个互动活动和业绩数据,不仅鼓舞了大家的士气,也凝聚了作为一个团队的竞争力。巧合的是,此次绩优分享的优秀员工,就是记者今天上午要采访的对象——张春香。

二职场的快乐晨操时间



  张春香从毕业后就一直在从事电销工作,已经两年半了。她高高瘦瘦,感觉有一股不服输的精神。“您好,这里是华夏人寿……”张春香一边打着电话与客户沟通,一边在系统上记录客户提供的个人资料。销售流程是:先向客户赠送短期意外保险,前提是客户同意,然后再根据投保意外险的需要,询问客户个人相关信息,为客户免费提供三个月的交通意外险。

张春香在与客户通话



  拨打完赠送给客户交通意外保险的电话后,张春香接下来的工作就是对之前赠送过交通意外险的客户推荐其他电销保险产品。在拨打电话过程中,有些客户不接听电话,也有对保险内容很感兴趣。在结束了一个长达半个小时的保险推荐电话后,张春香告诉记者,有一位客户是两个孩子的母亲,对孩子的保险很感兴趣,她和客户沟通的比较久,不过孩子在身边吵闹,不方便详细沟通。所以张春香与这位客户约好第二天下午再打电话进一步沟通。

  在上午拨出的电话中,有一位客户正在还房贷,张春香了解了客户工作等信息,帮客户分析买一份保险的必要性和可行性。她告诉记者,“对这份工作,还要了解国家相关政策,税收等相关信息。我刚开始从事这个行业的时候,什么都不会说,打个电话也是结结巴巴的,每天必须要做的内容就是抄写录音。同样一段录音,翻来覆去的听,翻来覆去的抄写,直到成为自己的东西,能熟练的说出来。”记者看到,张春香的位子上摆放了厚厚的几大本笔记本,已经全部使用完,抄的密密麻麻的。张春香说,“这才是一部分,我还有好几本。我成交第一单的时候的录音现在拿出来听自己都觉得很尴尬,说的这么结结巴巴的,有时候还需要客户等一下去查资料。”而现在,张春香与客户沟通,就像在老朋友闲聊一样很放松,几乎不需要查找各类信息,而是已经熟记于心,用她的话说,就是“已经成了自己的东西”。

张春香在与客户通话



  在通话过程中,张春香还不时询问对方,“我觉得您那边比较乱,您是从事什么工作的?”引出下一个话题。如果客户表现出感兴趣,就要趁热打铁继续跟进。“因为我们的通话都是录音的,所以我说的内容都是合同上有的内容,不能夸大,更不能欺骗客户。”张春香一边说着,一边喝水。由于一天的任务是180分钟通话,她的嗓子已经微微有些沙哑。“一开始打电话的时候会嗓子出痰,嗓子疼,但时间长了也就习惯了。”

  在被问到,每天都戴着耳机,会不会不舒服的时候,张春香说,一直戴着耳机会疼,有时候自己感觉听力会下降。但是大家都如此,自己也没有什么可抱怨的。

  直到11点50左右,一位大学老师表示要买意外保险,张春香出了她自己今天的第一单。在她之前,二区部这个小小的职场里已经成功出了两单。“有时候她们逗我,说‘张春香,这都几号了你还没出单?’我总是回答说,‘这还有好几天呢,肯定能完成’”正是这股自信和坚持使这个姑娘在这一行取得了较好的成绩,赢得了大家的赞美。

  12点钟,已经到了吃饭的时间,电销业务员大部分都是自己带饭来,吃过饭后几个业务员简单的将几个椅子拼成一个“床”来休息,补充体力以便于有充足的体力进行下午的工作。

  1点半,下午的工作时间开始了,记者来到位于楼上的一区部,见到了下午的采访对象——年度销售冠军李霞霞。李霞霞是个看起来很瘦弱的姑娘,但是脸上始终都挂着笑。记者来到一区部的时候,三个小组正在进行午会,做一些互动的游戏让大家从午休中回到工作状态,也能让大家更深刻的理解团队的含义。

一区部的午会



  李霞霞的座位上同样贴满了各类信息,比如青岛市理赔医院明细,2013年龄表等。她一开口,就是有些沙哑的声音。下午她打出的好几个电话都没有打通,有的不接听,有的挂掉,还有的在她说出自己的意图的时候挂断电话。而李霞霞的脸上并没有太多负面的情绪,在面对记者的时候始终带着微笑。从李霞霞处,记者了解到,上午她已经出了一单,但是大部分时候,客户是不会认真听的,他们会以在上班、开会、开车、看孩子等常用理由挂断电话。有的比较客气,听完描述后再说谢谢不需要再挂断,有的直接就挂断。在保监会出台的《关于进一步加强财产保险公司电话营销专用产品管理的通知》中规定,财产保险公司进行电话销售,要建立电话屏蔽制度。对于客户明确表示不投保或拒绝继续接听电话的,电销坐席人员应及时结束通话,并使用技术手段对有关电话号码进行屏蔽。保险公司一年内不得对相同客户再次呼出。记者也看到,拒绝购买保险的客户,李霞霞都会在系统上给予标注,以免再次拨打。

李霞霞在和记者交流



  在被问到,每天都被几十次的拒绝,会不会感觉到很大的压力的时候,李霞霞说:“有的客户的态度不大好,或者直接挂掉电话,我也会觉得很沮丧,心理落差大。这就需要我及时调整心态。还好我的心理承受能力还不错,而且工作还要继续。”她表示,“但是给客户介绍产品,让他们购买了保险,给家人一份保障,自己能有机会帮到他们,也很开心。”

李霞霞在与客户交流



  很快就到了下午6点了,虽然没有东奔西跑,坐一天让记者觉得腰酸背痛,而这些电销业务员们,每天都坐在位子上,不停的打电话沟通、讲解,该有多辛苦。李霞霞告诉记者,一天在单位说了这么多话,晚上回家以后基本上一句话都不想说,长期坐着,颈椎也有些不舒服。

  通过这一天的采访记者发现,其实每一份工作想要做好都不容易,哪怕只是打打电话。上午易总说的“保险业在中国还没有得到大部分人的认可,因此这些电销业务员们每天打电话都经常会被当做骗子,遇到各种人的不理解和粗暴的态度时他们还要保持礼貌和风度”的话浮现在脑中。她们每天被拒绝几十次甚至上百次也不能生气、抱怨,更不能对自己失去信心,要始终充满希望的面对生活、面对工作、面对电话里形形色色不同的人。她们用微笑打动着人心。 [编辑: 盖晓君]


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