◆记者 张启桥 房文龙
为加大基础客户拓展力度，建立和巩固业务发展根基，潍坊农商银行创新推出"锚定"基础客户融入"根据地"营销管理方式，通过框定营业网点服务区域，划分营业网点类型，地毯式、扫街式营销辖内基础客户，最终实现服务区域和基础客户全覆盖。
潍坊农商银行对基础客户的拓展秉承"广处着眼，深犁细耕"的原则，框定服务区域，划分网点类型。
确定服务区域，按照"网格化、粗线条"的原则，根据网点所处街道位置，明确各营业网点"东西南北"具体服务区域，避免营销客户发生重复或遗漏。划分网点类型，根据服务对象将辖内网点划分为5类：综合型支行、专业市场支行、城区社区支行、农村社区支行、储蓄型支行。同时实行动态管理，根据网点经营发展情况，每年调整一次网点性质分类，以适应网点规模发展和拓展客户需要。
根据客户性质，将基础客户进一步划分为4类：公司类、个体工商户类、农户类、城区个人类。更为关键的是营销基础客户。各营业网点对辖内基础客户（含已拓展基础客户）进行全面了解，逐户建立基础客户档案，具体包括每个客户的基本信息、资产负债收入情况等，同时了解客户的基础金融需求。
其中，综合型支行基础客户按照公司类信贷业务、零售类信贷业务、存款结算业务分别确定基础客户，具体包括区域内的公司类客户、个体工商户、农户及城区个人客户；专业市场支行基础客户为专业市场内的全部公司类客户、个体工商户及专业市场周围的个体工商户；城区社区支行基础客户按照零售类信贷业务、存款结算业务分别确定基础客户，包括城区个人客户及个体工商户；农村社区支行基础客户为服务区域内的农户、个体工商户；储蓄型支行基础客户为服务区域内的个体工商户、农户、城区个人客户。
为此，潍坊农商银行实行条线管理模式。网点营销实行一级支行管理为主，行本部管理为辅，具体为行本部公司业务部负责综合型支行和专业市场支行的营销管理，个人业务部负责城区社区支行、农村社区支行和储蓄型支行的营销管理。
配备专业化营销队伍。制定各类网点专业化营销团队建设方案，每个网点建立一支专职营销队伍，并根据不同类型网点的当前经营规模、预期业务增长目标、信贷业务量等因素合理配备客户经理，为客户提供全方位金融服务，强化与客户之间的合作关系。
采用双线分级考核模式。行本部负责考核一级支行，根据基础客户的增长量、存款增长和基础客户市场占有率指标纳入经营目标责任制和质量管理评级考核；一级支行考核二级支行，将基础客户的增长量、存款增长和基础客户市场占有率指标按照客户类别，分解到对应服务类型的网点进行考核。
