收获百万粉丝，即墨卫衣靠直播“火出圈”！90后青岛小夫妻从服装厂转型直播带货，最多一场直播卖出上千件

半岛全媒体记者 黄雯平

纺织服装是青岛的特色优势产业，也是青岛消费品工业的重要支撑。即墨卫衣产业带属于青岛市即墨区重点扶持发展的优势特色产业。依托国内单体面积最大的现代化大型专业服装批发市场即墨服装批发市场，近年来，直播电商产业迅速在即墨兴盛起来，并成为撬动传统服装产业转型的杠杆，涌现出不少优质商家。

“给所有姐妹推荐我身上这款绒衣，它是一个非常简约的版型，定制颜色非常显白，面料细腻柔软……”下午13时，“诗妮歌卫衣工厂店”直播间里已经开始进行现场直播，“老板娘”张艳作为主播认真介绍着商品。直播开始半小时后，大量粉丝纷纷聚集到直播间观看并选购商品。

自从开始直播后，这样的场景是“诗妮歌”品牌工厂的常态。在完善的园区配套、政策配套以及电商的产业优势和优质产品的加持下，90后青岛小夫妻柏浚赫和张艳打造出了上千种爆款服装商品，如防风外套、极简牛仔裤、连帽绒衫等。从代工厂到垂类头部品牌，他们一路奋斗，经历了很多，也成长了许多。

即墨卫衣产业带“乘风”直播电商

2020年5月，青岛直播基地项目落户即墨国际商贸城，作为岛城规模最大的直播基地，吸引了众多服装业主和带货主播。2021年7月青岛市直播电商行业协会在即墨国际商贸城岘山时尚广场成立，以协会为载体整合即墨产业资源，赋能本地产业和商家。在协会的带动引导下，像“诗妮歌”这样的本土企业共为“即墨卫衣”发声，以原产地产品提升知名度和销量，让全国消费者体验到即墨卫衣的品质和性价比。

2023年3月22日，即墨区印发了《即墨区加力提速先进制造业高质量发展2023年行动计划》并出台了专项扶持政策。2022年即墨卫衣产业带网络销售额30亿元，年销售产品6000多万件，2023年1-10月份即墨区卫衣产业网络零售额超20亿元。主要交易平台涉及抖音、快手、视频号、小红书等多个网络平台。2021年-2022年，以即墨卫衣和即墨童装为代表的服装服饰、母婴童装品类作为即墨区电商销售主要类目，占比在35.3%，占类目销量排名第一。

通过开展电商服务标准化试点工作，建立起了包括服务通用、服务保障、服务提供等三个子体系的直播电商服务标准体系。体系内包括了国家、行业、地方、企业等各类各级标准76项，其中国标47项、行标10项、地标3项、企标16项，总标准覆盖率达98%以上。通过开展标准的试点工作，即墨卫衣、童装行业实行从入到出全过程标准化管理，确保了产品质量稳步提高，产品合格率达到100%，市场返货率降到3%。促进即墨卫衣产业带加速健康发展，推动区域经济的快速提升。

从16年代工厂到垂类头部品牌

近几年，直播电商产业不断扩大，山东已成为除广东、江苏、浙江三省之外，首个实现跨境电商综试区全省覆盖的北方省份。而青岛综试区作为北方唯一一个、连续两年上榜第一档“成效明显”的综试区城市，稳坐跨境电商“北方第一城”。在这样的发展机遇下，柏浚赫开始尝试做直播电商来销售服装，从一名具有16年从业经验的服装生意人成功转型直播电商领域，树立了良好口碑，实现盈利。

2023年，跨过从线下代工厂到线上渠道转型、直播带货两次“风口”后，柏浚赫创立的服装品牌“诗妮歌”成为山东省服装行业的“头部”商家。每日早上9时，柏浚赫都会先挑选供货商并和团队一起研究开发新品。目前，柏浚赫主要负责公司日常事务，他的太太张艳则一心扑在公司的直播业务上，带领几名主播，每天进行直播卖货，最多日销能达上万件。

早在十几年前，即墨城区就有服装零售摊点，柏浚赫的父母就在鹤山路444号的“即墨老服装市场”里做毛衣批发生意。2007年，柏浚赫经历了第一次“风口”，受到家里做服装生意的启发，他发现即墨卫衣市场行情还不错，自己便开始创业卖卫衣。后来，他建立了服装生产厂，为一些品牌生产服装，并开拓了线上销售渠道。柏浚赫说：“即墨是针织名城，产业带配套齐全并且服装生产实力强。后来生意做大了，又想扩大市场份额，就从服装销售端向上游生产端发展，通过线上线下同步销售，实现了辐射全国市场的目标。”

每天直播10小时，靠坚持迎来曙光

据了解，截至目前青岛市共计2.8万家电商企业在各大平台开设28万余家店铺，其中活跃店铺近4万家，销售实物商品店铺10万家。如今，青岛直播电商基地和新业态呈多点爆发之势，全市电商直播主播有4724人，今年已经直播44.1万场次，观看人数达57.2亿人次。在配套齐全、产业规模的加持下，柏浚赫和张艳就选择在即墨针织产业带做自己的服装生意。

目前，柏浚赫和张艳成立了诗妮歌服饰有限公司，建立了两个工厂，旗下一共有3个直播账号。公司4名主播分早、中、晚三班，每周播四至五场。其中，“诗妮歌卫衣工厂店”账号的粉丝达到了128.4万，销售近千种服装商品，包括卫衣、卫裤、保暖衣、家居服、毛衣等。

“其实刚开始直播非常难，直播间里只有几名粉丝，那时候很想放弃，却一直咬牙坚持，后来的成绩都是靠坚持做起来的。”柏浚赫说道。柏浚赫告诉记者，2020年他刚开始直播带货时每天只能卖出去几十件，并且其中很多单还是免费送粉丝的。从2020年开始，柏浚赫的太太张艳每天都会直播10个小时。直到今年，已经是第三年做直播带货了，百万粉丝量也是一点一点积累起来的，现在平均一场直播能卖上千件。

2022年即墨卫衣产业带，搜索热度、观看人才等一直稳居前列。由浪潮数据2023年1月发布的2022年1-12月青岛市直播电商数据中，观看人次榜前十中，即墨卫衣产业占据第2、3、4位置。2023年1-4月份，即墨区的直播商品数位居青岛第一名，即墨卫衣类产品在抖音等直播平台同类目产品销售榜上排名第一。

依托高品质、现货基础，赢得消费者信赖

当工厂走进直播间，订单量快速增长，库存压力显现。为了解决“爆单”后供应不及时的局面，柏浚赫使出了“杀手锏”，用现货来满足消费者需求。以节约时间为目的，柏浚赫抛弃了原来的生产端，专注于做产品开发。每天他会及时跟进流行趋势，挑选合适的优质面料，或与供货工厂一起开发新产品，敲定版型，并监督代工厂的生产品质。

直播电商领域，流量一直是稀缺资源。依托即墨服装产业带的优势，柏浚赫在流量争夺上占了先机。在“柔性”供应生产模式下，柏浚赫通过监测下游实时的销售情况，及时做备料、生产等相关规划，实现了“即买即穿”的供货模式。“虽然现货会造成一定库存的压力，但在坚守品质的前提下，我们主要通过科技面料以及创新面料的运用，把环保、舒适、健康的理念融于服装产品，把很多高端面料价格‘打’下来，实现薄利多销的策略。”柏浚赫说道。

实际上，对于拥有优质生产、制造能力的工厂型企业而言，提升利润率、充分释放经济效益才是保证供需平衡的条件。品牌只有通过塑造优质服装商品，赢得良好的口碑，才能实现“流量”变“留量”的转变。