特别策划·图说 | 24岁创业女孩田力文：“我开了家剧本杀店”

青岛谜局探案馆的老板田力文同样感受到了行业激烈竞争带来的压力。在2020年7月底谜局探案馆正式营业前，城阳仅有两家剧本杀店，但截至目前，仅在美团一个平台就显示有30多家店。“大家都觉得剧本杀很挣钱，但是真正开了店才知道并没有想象中那么简单。目前对于我来说，单靠店里的营业额也只能基本维持运转，倒也不是说不挣钱，而是挣的都是辛苦钱，剧本杀真的实现不了发财梦。”田力文说。

田力文是一个1997年出生的姑娘，在开剧本杀店之前，她在一家培训学校任美术老师，工作比较稳定。但她和大多拥有创业梦的“95后”一样，总觉得过于稳定的工作太单调，她满腔热血想要打拼一份属于自己的事业。

一次偶然的剧本杀游戏体验，打开了田力文的创业旅途。

2019年的一天，田力文的朋友约她一起去玩剧本杀，那时候她还对这个概念一无所知。但第一次玩，她便被这种沉浸式的游戏体验给征服了。“在那四个小时里，我就是剧本中的人物，感受到了另一个世界。而且与平时其他聚会不同的是，虽然有陌生的伙伴，但彼此不会因为没有共同话题而沉默尴尬，因为剧本会把大家紧密联系在一起，那几个小时真的非常开心放松。”

一连三个月，田力文在剧本杀中“杀红了眼”，只要时间合适，她都会约着朋友一起玩，那段时间基本将那家店里的剧本玩了个遍。剧本杀是按人头收费的，根据剧本的类型来定价。以城阳为例，每个人玩一次70-200多元不等，一个6人的剧本，单次消费至少超过400元。“那时候就觉得开一家剧本杀店还挺挣钱的，也是因为实在没有好的剧本玩了，所以就想自己开一家店，在赚钱的同时，还可以自己挑剧本和朋友们一起玩。”

剧本杀店前期的投入成本主要是装修、房租和买剧本的费用。田力文家里刚好有一个空着的店面，于是她便将开店的想法告诉了父母。“我爸妈挺开明的，他们虽然不懂剧本杀是什么，但是对于我这种自己创业的想法还是很支持的，觉得年轻人就应该多闯闯，只是在装修的时候产生了分歧。”因为要打造不同风格的主题房间，其中有一间恐怖主题房，让田力文的父母觉得有些不适。“他们耐不住我一直念叨，最终还是勉为其难的答应了。但是装修的时候我也做了一些让步，减少了一些恐怖元素。家里就我一个孩子嘛，爸妈还是非常宠我的。”田力文说。

2020年6月份，田力文开始着手装修，与此同时，她在剧本杀线上销售平台挑选了50余本剧本，因为省去了房租费用，从装修到开业，田力文总共投入了10万元。她还招聘了3名店员，2020年7月28日，谜局探案馆试营业，田力文如愿成为店主，那时候的她对于未来满怀期待。

刚开业遇到的最大阻碍是客源难觅。好在田力文前期结识了一些剧本杀资深玩家，于是她便低价邀请他们来玩，但仅靠这些流量，难以支撑店面运营。后来她进驻了美团，在美团上打出新客39.9元的优惠，这才吸引了不少玩家来体验。“当时城阳这边的店没几家，所以分流还没那么严重，大概用了三个月左右的时间我们店才正常运营起来，每天平均能开三四场，按照这样发展，到2020年底回本是完全没问题的。”田力文说。

 但事实上这是一个不断投入的过程。尤其剧本属于消耗品，一个剧本通常玩家只会玩一次，这就要求店家有足够的剧本库存，并且剧本要足够优质才具有更大的竞争力。剧本分为三种，一种是一个城市只有一个的独家本，价格是最贵的，从五六千元到上万元不等，通常足以成为一家店的金字招牌；一种是一个城市只有几家店有的“城市限定本”，两三千元左右，需要和剧本发行方熟络才能拿到；还有一种是普遍的盒装本，千元以下，线上平台便可购买，同质化比较严重。

而独家本和限定本，只有线下剧本杀展会上才能买到。展会是由剧本发行方（剧本出售方）将剧本作为一种展品，展示并销售给剧本店家（剧本购买方）的一种集会。仅2021年上半年，全国各地就举办了20余场剧本杀展会。这就要求店家跟着展会到处跑，因此，出差也成为田力文的常态。

“小时候挺羡慕这种经常出差的工作的，但这种出差和想象中有很大的差距。”田力文说。展会一般为期三天，她通常会提前两天去。参加展会是需要门票的，入场票价在400-500元之间。展会上所有的店家都想多体验些剧本，测试剧本内容是不是有足够的吸引力，从而挑选更高质量的剧本购买。体验一个剧本至少需要四个小时，田力文有时候一天要试玩三四个本，体验结束要和发行方沟通，几乎每天都熬到第二天凌晨。“那几天真和打了鸡血一样，从一个房间体验完接着跑去另一个房间，有时候一天打完四个本后脑袋完全是懵的，回到自己房间就直接躺床上睡了。”田力文说。

谁都想自己店里的剧本是独一无二的，所以每次展会都会有来自全国各地的店家抢本。抢剧本并不是一件容易的事情，靠的是和发行方的熟悉度，有时候为了拉进与剧本发行方的距离，从而抢到心仪的剧本，田力文还会准备一些随手礼品。“不是你有钱，发行方就把本给你，他们首先会将剧本放给自己熟悉的店家。这也就要求我们多跑展会积攒人脉，有时候可能付出很多，也不一定能拿到好本。” 

仅靠田力文一个人参展是不够的，每次她至少会拉着一个店员一起参展。田力文通常每隔1-2个月参加一次展会，每次的差旅和购买剧本的费用都超万元，这对她来说是笔不小的费用。“要是一场不落，那负担太重了，我一般都是看展会的大小和质量，再选择参不参加。也有很多店家不跑展会，只是在线上平台购买盒装本，这样就会省去一大笔费用。但是我觉得口碑很重要，有了好剧本才能有忠实的玩家。经常有玩家对我说‘谜局没有烂本’，这就是对我们最大的认可。虽然熬夜确实很累，但是能结识五湖四海的朋友，能够开阔眼界，我觉得很值得。”田力文说。

除了好的剧本，一个好的DM（剧本主持人）也非常重要。DM不属于玩家，主要就是控制整个剧本杀的流程、引导玩家完成任务等。DM既要主导游戏进程、把控剧本节奏，又要调动全场气氛、游戏结束后复原整个故事，还要迅速准确的解答玩家的疑问，直接关系到玩家的游戏体验，因此招聘到一个好的DM难度格外大。

田力文也面临过DM招聘难的问题。“谜局探案馆刚开业的时候店里有3名DM。记得是青岛举办线下展会的时候，我去参加了，店里就留下了3个DM，没想到的是他们趁着我参展，一起在微信上和我沟通涨工资的事情，其实我给他们的工资算是挺高的了，而且每带一场会有10%-15%的提成，就是多劳多得嘛，所以我没答应他们，没想到他们集体辞职了。” 田力文说，那个周她压力非常大，店里开不了门，玩家就会有流失。“吃一堑长一智吧，再招聘的时候我就知道该如何选择了。”

那段时间，田力文一边自己做DM，一边进行招聘，后来在店里的老玩家中招聘了两名很优秀的DM，还招聘了几个兼职生，目前算是比较稳定了。“好的DM是每一家店都需要的，直接影响店的口碑。我们还要防止别的店家‘挖墙脚’，平时真的是像自家兄弟姐妹一样对待他们。”田力文说。

在维护玩家方面田力文非常下心思。店里长期备着水果、小零食等，她还经常组织玩家一起聚餐，她说自己从来都是把玩家当成朋友对待。现在店里的很大一批玩家，即便不玩剧本也会到店里来“打卡”。

这些玩家大多30岁以下，大家坐在一起聊聊天、玩玩其他桌游，这种社交方式让他们觉得比在聊天软件上文字沟通要来得更加畅快。“其实很多人因为工作的原因，将自己固定在一个小圈子里，很难出来认识更多人。但剧本杀却是一个非常好的社交方式，几个互不相识的年轻人坐在一起，通过剧本里角色相互熟知，慢慢的生活中真的成为了好朋友。大家在一起就是开心，我觉得开心比什么都重要。”

在网络上搜索剧本杀，“年入百万”的词条经常会出现，在别人眼中，这就是一个暴利行业。但是从开业到现在的一年时间里，田力文却没有存款，店里的收入只能维持正常运营。“虽然一开始开玩笑说就是方便自己玩，但是我们也要生存，必须得想其他办法。”

田力文认为在剧本杀行业，剧本创作者和发行方是最赚钱的，因此，田力文也开始尝试着写剧本。“最开始就是有一个构思，大家一起讨论了之后感觉还不错，我就一点点往里填内容。剧本初步完成后，我还找了老玩家来测评，听取他们的意见再进行打磨修改，保证剧本的故事线是完整的。目前完成的一个剧本叫做《怪物森友会》，从构思到最终完成大概花了一个月的时间。”田力文说。

剧本完稿后，在正式发表之前，还需要做美工、测试、印刷和宣发等工作，真正带到展会上参展时，就已经有了将近2万元的成本。“再参加展会的时候，我们的身份也就转变成了发行方。我们做的是城市限定本，定价1688元，本来想着卖10套能回个本就行，也算是积攒人脉和经验。但是没想到在展会上反响还挺不错的，到现在为止一共卖了50多本了。”田力文说，这不仅让她有了新的收入，也让她有了继续创作的动力。“现在我正在创作第二个剧本，预计8月底就能发行了。”

虽然过程中遇到很多难题，但田力文都一点点克服了，只要店铺能一直稳定发展，再加上自己发行剧本，还是有可观的收入的。但田力文没想到剧本杀店这样火爆，仅一年的时间，城阳的剧本杀店喷涌而出。“基本上都是玩家转店家，可能觉得这个行业好赚钱，都想来分一杯羹。本来以为店开的多了，知名度打开了，可以吸引更多年轻人来玩，从而扩大市场，这样对大家都好。但是现在看来结果是相反的，反而把整个圈子搞的很乱。”

让田力文感到头疼的是有些店为了省成本捞快钱，直接打印网上下载电子版剧本，印刷成本低至十几元，这使得盗版剧本猖獗，而且剧本的质量很低，严重影响到玩家的游戏体验。“很多新玩家都是一次性体验，第一次觉得好玩就会爱上，但是体验不好的话以后就不会再玩了，会给剧本杀留下不好的口碑，客源流失就越来越严重。”田力文说。

由于这些店家没有剧本的成本压力，于是便打“价格战”来引流，这对于坚持买正版剧本的店家来说，打击几乎是“致命”的。“比如有些店家做9.9元优惠活动的时候，我们的客流明显就减少了，也逼迫我们开始做优惠活动。今年年初店里连续做了近一个月的低价特惠，那个月损失就很严重，后来实在承担不起，就刹车了。再加上现在店开得越多，玩家分流也就越严重，现在店里有时就面临玩家凑不齐的情况，但又不想让满怀期待的玩家扑空，这时候就只能疯狂在微信群里发红包、发朋友圈凑人，每到这时候就非常焦虑。”田力文说。

种种原因所致，剧本杀店兴起了一批，也倒闭了一批。目前看来，剧本杀似乎已经到了“洗牌”阶段。“今年开起来的剧本杀店都不大好干，因为很难吸引客源，于是只能不停做低价。但做低价收入又不好，就更没钱投入挑选好的剧本了，这是一个恶性循环。其实我们很多人都觉得剧本杀也是一阵风，这阵风刮过，可能剧本杀就销声匿迹了，很快就要面临转型或者被别的新兴的东西取代。尤其现在店铺开得到处都是，新开的店家已经很难从中赚到钱了。”

虽然深知其中道理，但田力文说还会在这条道路上继续坚持，她说自己是自愿卷入剧本杀“旋涡”的。对她而言，剧本杀是一个可以玩到老的游戏，总需要有人坚守。“剧本杀行业正处于一个野蛮生长的时代，我现在最希望的是能有相关部门将行业规范起来。”说到这里，田力文抿嘴笑了笑，“其实这是市场本身的竞争行为，指望有部门来规范的这个想法其实挺不切实际的。我觉得剧本杀经历这个阶段也挺好的，到最后会大浪淘沙淘掉很多人，留下来的，肯定都是最好的。我一直相信只要坚持就一定会成功的，我现在的小目标是，能比其他店的生意好一些。”田力文说。