2015年北京出现"扫码一条街"，聚集了30多家地推公司。视觉中国供图
派送礼物和返现是地推时常用的招数。视觉中国供图
打车、外卖、洗衣、问诊，在互联网+时代，这些已经都能在手机上完成。当越来越多的手机APP进入寻常百姓家，背后是一群地面推广人员（简称地推）在冲锋陷阵。
在互联网+引领下的创业浪潮中，地推这种兴起于上世纪90年代的推广方式卷土重来并且成为创业公司的新宠。
为了以最快的速度打开局面，他们会雇佣身披战衣的外国男模扮演“斯巴达”勇士，也会在寒冬里让身穿比基尼的美女推广扫码，有时简单粗暴甚至还冒着流血的危险。
他们见识着光怪陆离的互联网行业，自身也鱼龙混杂，亟待洗牌—— 地推江湖正在演绎的恰是当下最真实的创业图景。
地推就是“打天下”
1月24日，-4℃。26岁的沈飞骑着他的“战车”—— 一辆红色绿源电动车穿梭在青西新区的商圈之间。
在过去的一年里，作为某外卖平台的兼职地推人员，他和业务员团队一起“攻下”了青西新区近500家餐厅。“这些都是。”他骄傲地抬起右手扫过路边的一排店铺，就像是巡视自己的势力范围。
这个结果来得并不容易。一开始大部分商家觉得上门推广外卖平台的都是骗人的，“开餐馆的大都是40岁左右的人，很多不会用智能手机，常常质问，通过你们卖饭，还不收费，哪有这样的好事？”
沈飞知道，作为地推，他们遇到的第一个大难题和滴滴打车地推时一模一样。2012年，滴滴打车在第一家合作的出租车公司的例会上首次推广打车软件时，司机们面面相觑，“这是新型骗术吧？”因为此前，能在例会上给司机讲课的，不是洗座套的，就是卖机油的，“反正都是想办法赚钱的。”
沈飞破解这个难题的杀手锏是“集中火力先撬动第一个吃螃蟹的人”。除了会攻坚，地推还要有更持久的耐心、足够厚的脸皮以及游刃有余的危机公关能力。
保安的围追堵截是常有的遭遇。“每层都有摄像头，宣传单页很难发。”沈飞指着路过的一栋高层写字楼向记者解释。他的经验是，一旦被保安逮住，千万不能进他们办公室，“只要呆在外面就是你的主场，态度要谦卑，但软中也得有硬，要钱没有，要命一条。”实在搞定不定保安的写字楼，沈飞也会尝试“美人计”，雇上一个娇弱的美女，“甚至有时候保安帮美女把风，领导来了就让姑娘闪人。”
就连严肃的政府机关也被他搞定。不发传单的时候，沈飞兼职送餐。第一次给一个公安分局送餐，他战战兢兢。“领导”拿到餐质问：“你们的餐馆是不是黑作坊啊，我们可是要查的！”他一面百般解释“请领导放心”，一面打着哈哈争取把办公室每张桌上都放上外卖平台的宣传页。后来，他才知道餐馆卫生并不归公安局管，不过可喜的是，“那个公安分局后来也成了点餐的高频区域。”
地推还是贴身肉搏的代名词。2015年3月~6月外卖平台竞争进入白热化时，每天早上7:00刚过，很多公交站台都被不同外卖公司的地推人员“承包”。最激烈的时候，一个站台两头和中间各站着一个地推员。
暴力情况也时有发生，为了把对手压制在第一线，2015年的外卖地推市场，频频爆出地推打架事件，“上班会不会挨打”曾一度成为地推关注的首要问题。
沈飞知道不到万不得已自己不能轻易动手，但面对对手时，他时刻摆出一副要干架的样子，“地推就是打天下，寸土不能让，一旦丧失了阵地，别人就会乘胜追击灭掉你。”
花样出新难度加码
地推并不是新鲜事物。
“上世纪90年代兴起的中国民营企业都是线下推广，比如脑白金、三株口服液，销售团队深入大街小巷。”前不久刚刚获得1000万元PreA轮融资的“地推吧”CEO张斌向记者解释，随着互联网的兴起，线上推广依靠低廉的成本，一度备受推崇。但随着互联网渠道入口、应用分发入口被巨头垄断，创业公司从线上获取用户的成本日益高企，地推再次被寄予厚望。
风向的变化从一个微小的细节上就能看到。
2015年，北京望京SOHO出现了一条“扫码一条街”，短短100米，散布着近30个地推点。抽纸、扇子、手机支架、公交卡套、矿泉水……五花八门的免费礼物被穿着各异的地推员派送给路人，条件只有一个，要扫码关注公众号，或者下载APP成为线上用户。
美团、携程、滴滴、饿了么在推广中，地推铁军都扮演了不可忽视的角色。“美团2万名员工中，一度有1万是地推人员。”张斌说。
得益于地推卷土重来，沈飞比一年前那个从事线上教育的自己更加自信，相比原来捉襟见肘的工资，如今他“前所未有地月入过万”，租了一室一厅的房子，过上了“有冷热水”的体面生活。
他告诉记者，业内发宣传页的价格一般在10～15元/小时。按量计费的情况也不少。2015年支付宝“全民开店计划”启动，只要成功邀请一个商家在支付宝口碑开店，就可获得300元奖励。“发传单的时候顺带着推广支付宝，赚了6000块。”
在高额利润下，大批掘金者蜂拥而至，地推江湖的厮杀也愈加惨烈。潘英年是在这股浪潮中成立地推公司的一个。目前，这家位于聊城的公司在山东已拥有近400人的团队。从他接手的项目看，一个APP的推广价格从4元到120元不等。“操作难度越大的推广，需要支付的费用越高。”
对比以往，地推的花样不断出新难度也在不断增大。夏天里有外国男模身披战衣扮演“斯巴达”勇士，寒冬里有美女身穿比基尼，渴望推广的商家把二维码从勇士的胳膊印到了美女的臀部，但仍难改变地推的困境。
“原来1块钱就能推一个APP，现在广告主给3、4块都没人肯做。”潘英年最直观的感受是，前期地推的野蛮式发展，曾导致不少用户的个人信息被泄露，这使得个人信息的自我保护意识在迅速提高，“传单、礼物和扫码正在被逐渐免疫。”
潘英年给记者算了一笔账，以流程最简单的仅要求下载并手机号注册的APP为例，4块钱的收费除了2块钱的礼品成本、场地、物料和车辆费用，推广一个用户赚不到1块钱。“每人每天超过十个小时的工作时间能推50个就很不错了。”有一个下血本的APP除了给地推5元，下载后用户有5元红包，但即使这么“真金白银地送”，激活率连一半都不到。
高强度的工作性质也在加剧团队人才的流失，“从7月份到现在已经换了1000多人。”潘英年在困惑中坚持，“有的时候赚钱跟刮大风似的，一天赚2000块的时候都有，也有时候连饭钱都很难挣够。“
被搅浑的市场
在地推江湖中，有人凭真本事吃饭，有人选择旁门左道。
采访过程中，无论是对地推有需求的创业公司，还是地推行业从业人员，共同的感受是，市场需求日益广泛的地推行业“水深莫测，非常混乱”。
张斌2015年从知名互联网公司UC出来创业，在做一款锁屏APP的推广时，吃尽了地推的苦。在尝试地推之前，互联网出身的他已经试过了CPD下载（按照点击下载一次进行的计费方式）和手机出厂预装，但这两个APP推广最经典的方式都已经没有下载量。为此，张斌加了几十个QQ群、微信群、各种贴吧，发现没有一个像样的地推公司。“很多都是二道贩子，你不知道自己被倒手多少层，吃了多少差价，有没有刷量。”
张斌说的“刷量”已经成为地推行业公开的秘密。
一位不愿具名的业内人士告诉记者，地推市场层层转包，最后真正推广的底层被榨干。为了保证自身利益，往往要作假。最常见的作弊方法就是用服务器刷下载量和用注册机从平台接验证码注册。第一种方法100元就能买一万下载量，但这些都不能注册，并且因为虚假数据明显，很容易被发现。第二种2元左右就能买一个用户，“打过去全是170号段的空号，或者是无法接通的僵尸用户。”
随着各大应用商店和开发商反作弊技术的提高，人工刷单成了一些地推团队“最有竞争力的卖点”。在沈飞的手机上，活跃着几十个QQ群和微信群，“下载、注册，再删掉，帮别人的忙会有红包。”不仅如此，YY语音、斗鱼等直播分享平台，也有专门解决地推问题的房间。
被作弊者搅浑的市场里，劣币驱逐良币。潘英年告诉记者，“地推的市场很大，但是市场太乱了，一些个人、小团队低价刷单，把市场弄浑了。”
浮躁的资本
为了化解作弊给行业带来的阴影，张斌也在反作弊上下了功夫，“通过回拨接口、短信接口、归属地判断等过滤僵尸用户，还要定期做用户抽查、回访。”对全国合作的400多个渠道也亮出评级系统，一旦作弊就拉黑。
1月27日，在一个500人的线上交流会上，张斌还向地推同行推荐了另一种反作弊的“法宝”—— 与上游广告主一起设置推广门槛。“比如我们最近推广一款在线问诊APP时，为了避免刷单，设置了下载后完成一次在线问诊的门槛，用户质量比较高。”
过去的一年里，包括潘英年在内的地推从业者感受到了互联网大潮的汹涌而至，也触摸到了创业情怀包裹着的泡沫。
“有的客户直接就说，我要在3个月内看到100万用户，有风投看着呢！还有的月初找我们，要求到月底，就要提高几十万用户。”根据以往的数据积累，潘英年知道，即使稳扎稳打，最终的数字也并不漂亮。“比如一个超市一天的人流量在1000左右，注册量不超过10%，最终留存量在20%～30% 之间，也就是说，老老实实向1000人推广，最后真实用户也不过30个左右。”
但浮躁的资本在持续催生无用的“创业产品”。“有的APP就是个空壳子，根本没有内容，就是为了圈钱。”就在前几天，他刚刚婉拒了一个类似的项目，“我们推广人员看看都嫌占地方，劝他先做好内容再找我们。”
目前深耕华南区域地推的张斌也注意到这些怪相。但这并不妨碍他对这个行业怀有信心。
根据多年的互联网从业经历，张斌估计未来互联网融资规模的30% 会投给地推行业。这也是在2015年他的公司获得A轮融资时，他对投资人的答复，“地推行业的具体规模并没有详细的估值，但目前来看，未来是个挺大的市场，毕竟，对中小创业者来说，自建地推团队始终是一笔不菲的投入。”
潘英年也打算2016年干一场：“我们的目标是2016年山东省团队达到2000人。笑到最后的才是赢家，半路失踪的都是失败者。”
1月29日，进入地推行业刚满一年的沈飞准备返回南方老家过年。虽然他长期合作的那家外卖平台在过去一年的竞争中仍旧前途未卜，但他并不担心。“一年的摸爬滚打，手里有用户和地推的资源，即使明年从头开始都不会浪费。”
其中的缘由简单务实：对地推来说，只要有真刀实枪的能力，就有生存的空间。
本报记者 李兴丽 （应受访者要求，文中沈飞、潘英年为化名）
（来源：半岛网-半岛都市报）
