虽然每天要耗费大量的精力通过专业软件找房、开发客户、推销优质房源，但对于网络房产经纪人来说要成功完成一笔交易，与客户的交流最关键。在两个月过程中，记者与网络经纪人一起去实勘房屋、带看客户、居中谈判，并对其中业绩最好的10人进行了深入采访。在采访中记者发现，实体店少是网络房产经纪人所要面对的难题，而且因为佣金的差距也很难与传统房产经纪人协同作战。所以网络房产经纪人更注重客户体验，成功的网络经纪人多是通过共同爱好、意外救助等方式与每一个客户交朋友，通过客户口碑相传的方式积累客户群。
佣金太低
网络房产经纪人业内无朋友
对于传统的房产经纪人来说，经常会采用抱团营销方式做生意。房产经纪人会与附近的同行分享房源，共享客户。但记者在调查中发现，传统经纪人不会和网络房产经纪人合作。在公司层面上，2014年双方因为平台服务费的争议关系破裂，原本和谐的关系也降到了冰点。
“其实公司之间关系好不好不影响个人感情，关键还是我们佣金太低，没法合作。”网络房产经纪人李明说。传统房产经纪人相互合作后，房产经纪人自己就能拿到1%到2%的佣金，他可以将这部分佣金按比例给提供合作的同行。而网络房产经纪人的佣金远远少于他们，所以他们做不到这一点，在业内只能孤军奋战，甚至有时候同行还会下“绊子”。“有的房东钥匙放在传统中介处，其他房产经纪人去拿钥匙看房可以，就不给我们，房东同意也不行。”李明叹气说。记者调查发现，李明所说的情况并非个例，记者调查100名网络房产经纪人了解到，92%的人表示无法和传统房产经纪人做生意上的合作伙伴，即使是以前从传统中介跳槽的员工，也很难在传统中介中交到朋友。在这种情况下，网络房产经纪人要不断拓展业务，就只能练“内”功。
集团培训
不谈业务先问爱好
对于一个房产经纪公司来说，让刚刚入职的菜鸟迅速进入角色，赶紧产生效益为公司赚取利润是许多企业培训的目标。但在进入网络房产经纪公司后，第一堂课的培训导师提出的第一个问题却让“90后”小伙邹刚有些摸不着头脑。
“老师问一个学员有啥爱好，该学员准备不足随口说没爱好，老师对此很不满意。随后他讲的故事让我印象深刻。”邹刚说。培训老师是区域分公司的销售总监，有一次在巡店时他发现下属的一个合同马上要谈崩了。购房人出价比房主低了10万元，房主认为受到了蔑视，拿起衣服就要走。这时候许多人上去劝说，但都没有用。这时销售总监突然看到了房主运动衫上有一个英超球队阿森纳的标志，然后以一名阿森纳球迷的身份拉住了房主，聊起了前一天晚上阿森纳大胜的比赛。此时，负责该合同的网络房产经纪人赶紧把购房者拉到另一个房间，为其分析房价。短短十分钟时间里，销售总监和房主聊得都很开心。最后房主心情大好，主动提出看在同为阿森纳球迷的份上，降了2万元，这也恰好到了购房人的心理价位，最终双方达成交易。邹刚表示，除了他以外，这个案例对于所有的学员触动都很大。和客户先交朋友后谈业务，不但是网络房产经纪人的第一课，也是他们与客户交流最重要的一个环节。
信息全面
专业服务登上友谊“小船”
今年37岁的张鹏是一名有着十几年二手房销售经验的资深经纪人，他在成为网络房产经纪人以前一直在传统房产经纪公司工作。进入网络房产经纪公司不到100天，便因为业绩突出被提拔为商圈经理，而这骄人的业绩得益于许多老客户。“我开头三个月的交易都是老客户介绍的，现在不在一线工作了，还不断有人来找我。”张鹏说。
对于自己成功的经验，张鹏认为专业是最重要的。他打开自己的笔记本电脑，记者发现他主营商圈所有的成熟小区的资料一应俱全，不但小区楼座的建成年代、房屋户型图、车位情况、基准地价等信息他了如指掌，就连周边学校、医院、商场情况也都非常了解。“只有掌握了这些信息，客户不管问啥，我都能迅速回答。如果客户提了5个问题你有3个回答不上来，客户会觉得你不够专业，由你选房缺乏安全感，从而转身去找别人。”张鹏说。记者采访100名房产经纪人了解到，有86%的人认为专业度是房产经纪人与客户交朋友最关键的因素。
热心周到
及时帮忙换来真感情
“阿姨，最近血糖还正常吗？周一我休息时过去看你啊。”今年28岁的张炜，是所在商圈团队的 “房源王”。与团队中的年轻人整天趴在房源库里找房源不同的是，他经常会打一些“没用”的电话，和以前的客户聊天。张炜告诉记者，他刚刚通话的李阿姨住在徐州路上，3年前他帮助李阿姨买了一套小户型的养老房。当时李阿姨还不到60岁，自己感觉身体不错，所以所有过户手续都是李阿姨一人操办的。但就是在交易完成的当天，连日劳累的李阿姨突然感到头晕目眩，张炜立即打车将她送到了医院，并且在旁边陪护，直到李阿姨的儿女赶来。对于张炜的照顾，李阿姨非常感激，康复出院后就成了张炜的“助手”，只要亲朋好友或者邻居有买房卖房的，她一定联系张炜。
“我感觉只是举手之劳的事，不要说是我的客户，就是在大街上遇上的陌生人突然晕倒我也会伸援手。她帮了这么多忙我也过意不去，就隔三差五地上门去看看她，表示感谢。”张炜说。
内心强大
主动揽责博得客户好感
在房产交易中，买卖双方的素质不同，房产经纪人也经常会遇到意想不到的意外。网络房产经纪人周明有一个客户就想要浮山后四小区带小院的套房，周明每天早晨第一件事就是盯着周边的楼盘，寻找符合客户条件的房子。在3月下旬的一天，周明突然间看到有房主出手一楼带院子的房屋，而且135万的价格也恰好在客户的预算范围内。周明第一时间约了房东看房，客户看房后很满意，对于价格没有多谈，买卖双方在看房过程中达成了初步意向。
结果到了实体店中谈判时，房东突然变卦，要在原来价格的基础上加2万元。对此购房者不愿接受，在周明的反复劝说下，才勉强同意加钱。看到购房者同意了，这房东变本加厉，又要加3万元。对此购房者非常愤怒，最后交易谈崩了。为了这生意，周明耗费了大半天的时间，而且房东两次变卦和他也没有多大关系。但是在谈判破裂后，周明主动向客户表示歉意，并在下班后拉着客户到小餐馆中吃饭。“那单生意虽然飞了，但通过这件事我们成了朋友，现在这个客户只跟我看房。”周明说。
人物>>>
“成单王”不怕吃亏
今年35岁的孙俪所在的网络房产经纪人团队中美女如云，来自鲁西南农村的她在团队中相貌不出众，穿衣打扮也很朴素，但却是团队的 “成单王”，每个月至少有两单生意，有的时候甚至是区域的成交量冠军。说起自己的成功经历，不善言辞的孙俪想了很长时间才给出了答案。“我这个人愿意吃亏，这也许对成单有帮助。”孙俪说。
4月初的一天，她在网上看到田家花园刚出了一套二楼的套二房，正好她有个准备结婚的客户想买这么一套房子，她约了客户一起去看房，结果客户对房子很满意，就交了定金开始签约。在签约的过程中，房主出去给姐姐打了个电话，说房子卖出去了，结果房主的姐姐认为他报价便宜了，这房主就有些后悔。最后房主不签字了，说是购房人签合同太磨蹭，非要购房者再补助他200元的误餐费，对于这个要求购房人自然不同意。眼看双方陷入僵局，孙俪最终掏了200元给了房东，这才使房东顺利签约。在签约之后，她买了个泡面填肚子。“这200元够我吃一个月的早饭了，这么贴进去也心疼，但是这僵局总要有人打破吧。”孙俪说。
讲述>>>
编外“管家”接连获大单
对于许多网络房产经纪人来说，如果能卖掉300万的房子就算是大单，但是在网络房产经纪人李坤眼里，400万以下的都是小单。从家装行业转行做网络房产经纪人后，一开始他干得并不顺手，连续两个月都没有开单，直到他碰到了客户彭先生。彭先生是一个生意人，当时刚从北京回到青岛发展，为人性格豪爽，不拘小节，李坤带着他看了5套房子，他最终选中了其中一套。在介绍房屋时，李坤利用自己的专业知识提出了购房后的装修建议，没想到交易成功后，彭先生提出了一个让李坤想不到的要求。“他说他很认可我的装修建议，问我能不能帮他装修房子。”李坤说。李坤答应后，便成了彭先生的装修总监。
李坤找来以前的朋友，帮着彭先生忙前忙后装修房屋。房子装修完了，彭先生验收感觉很满意，特意请李坤吃饭答谢，两人关系越来越好。从那以后，只要家中有零碎小事，彭先生就会打电话给李坤，李坤也愿意给彭先生帮忙。“他家里吸顶灯坏了也会找我，然后我再找人给他修。”李坤笑着说。但是彭先生也不光是麻烦李坤，有朋友要买卖房屋，他也会给李坤打电话。李坤就因为这额外的服务，已经连续成交了六七笔500万以上的大单。
经常做几百万甚至上千万的二手房交易，这网络房产经纪人收入如何？他们在为别人买房的同时，自己住什么样的房子？在辛苦工作后，他们对于未来又有怎样的规划？记者将继续展开探访。
本报记者 摄影报道
