市场在变,客户在变,营销也在变,以往靠策划推广拓客的方式效果越来越差,靠渠道代带客的成本越来越高,获取客户的任务逐渐落到了置业顾问身上。
因为,客户是置业顾问的衣食父母啊,客户少最坐不住的当然是置业顾问,没有客户就只能吃底薪。
而且,客户还是置业顾问非常重要的资本,不管是与同事竞争,还是与领导叫板,手握大批客户都是资本。
但是问题来了,置业顾问去哪找客户?
尽管房地产经过多年发展形成了一套成熟的拓客套路,比如下图归纳的业界流行的“地产拓客12式”,但是正因为是业界流行,所以大家都会,效果也就变差了。
如果只想做一名及格的置业顾问,可能上面这些套路就够了,如果是想成为销冠,就必须不断学习和寻找新的拓客方法。
好在,微信营销时代来了,但对于保守的置业顾问来说是灾难,对于紧跟时代脚步的置业顾问来说却是福音,因为互联网的社交工具大大提升了拓客效率,降低了拓客成本。
现在微推基本已经成为置业顾问每天必做的工作,但是一般都是策划制作好硬广图片和文案,然后群发好友(这个要求少些,但也有,笔者曾经被要求每天转发5-10个好友)、狂转微信群、猛刷屏朋友圈,这种骚扰式的广告,经常发只会引起客户的反感,甚至屏蔽、拉黑、删除。
怎么破?
1、如何塑造微信形象? 现在借微信做营销推广骚扰的和骗人的太多,所以微信拓客不能急,首先要树立好的形象。个人不建议用销售的形象,比如有的置业顾问,把头像换成楼盘图或logo,名字加上楼盘名,甚至是一长串电话号码,深怕别人不知道自己是卖房子的。
好的形象,头像生活照更给人好感和信任感,突出亲和力；女性可以用一些小清新的淑女照。
昵称建议,以A字母开头的英文名(有助于在在通讯录排名靠前)+真实中文名,让人觉得可信任。
资料尽可能真实丰富,越详细,越靠谱,越能赢得信任。个性签名可以突出兴趣,朋友圈少些广告,多些生活照和财经新闻文章。
2、如何选择微信群? 就目前来说,微信群营销是推广效率相对高的,那么如何获得微信群呢?自己建群还要运营,费时费力,还是选择已有微信群进行渗透比较好。
哪些微信群效果好呢?
一般来说,交友群、相亲群效果较好,毕竟都奔着结婚去的,结婚就有购房需求。其次,运动群、兴趣爱好群(美食、电影、娱乐)和行业群,同好、同行最容易打通人脉。
3、如何渗透微信群? 按群的目的进群,比如运动群,就去交流运动。但是这种方式效率比较低,能进的群数量有限,可以选择简单粗暴一点的方式——红包进群。
让客户或朋友带进一个本地熟人群,奖励50元大红包。然后和群主沟通,进群发100元大红包,广告植入方式可以是冠名群名称、@所有人的群公告、借群推广全民营销政策发展经纪人等,但是不宜往群里直接天天扔硬广,可以经常发一些好玩有趣的图片、段子、热点文章,但是不要刷屏。
说到热点文章,虽然文章的阅读量很高,但是很难给置业顾问带来什么好处,如何把置业顾问电话植入到文章里呢?
明源云客最近推出的地产AI名片,里面有企业朋友圈功能,可以转载热点文章,然后置业顾问在自己的小程序名片里把文章转发到朋友圈和微信群,文章就会带着该置业顾问的名片信息到处传播,被裂变扩散到各个微信群和朋友圈。
一般不建议直接把小程序名片往群里丢,进群自我介绍时可以顺带分享到群里比较自然,或者在群聊聊到买房话题,可以把地产AI名片分享出去,表明自己的专业身份。
4、一对一定点突破 微信拓客,还可以通过微信群添加好友,但是不要一次批量添加,每天挑几个在群里搭上话的加,加完之后,不要急着做广告,先交朋友,没事闲聊。可以慢慢往自己职业方面引,如果对方问你做什么的?可以把明源云客地产AI名片直接转发给他,他进入名片可以查看楼盘官网,产品信息与楼盘发布的资讯,有意向再沟通。
对于意向客户,就不用废话了,聊完之后直接把地产AI名片转他,只要他进入小程序时授权,就能获取他绑定微信号的真实电话号码。
对于好友和熟识的客户,可以把地产AI名片转发给他们,他们可以转发给自己的好友和身边想买房的人,实现圈层人脉的裂变和拓展。
5、利用线上推广拓客 置业顾问要善于利用线上的推广吸引更多的客户,比如把明源云客地产AI名片的小程序二维码植入一些公众号文章,尤其是一些本地生活大号,或者买房的专业公众号,如果想买房的扫码就可以直接联系到你。
置业顾问也可以要求自己楼盘公众号文章末尾直接插入自己的小程序的名片,便于客户可以直接联系置业顾问,不需留言等回复,也不用加微信咨询。当然,为了公平,每个人置业顾问地产AI名片可以轮流插入文章。
楼盘在投放朋友圈广告投放时,可以直连地产AI名片,点击广告直接进入置业顾问名片页面,马上开聊。
6、利用线下推广拓客 对于线下推广,纸质名片还是可以用,不过要印上小程序二维码,尤其对于不愿意留电话和加微信的客户,给张名片,告诉他扫码不加微信也可以直接聊天,降低客户咨询门槛。
以往派单,置业顾问会在自己的DM单上盖上自己姓名电话的戳,如今置业顾问可以要求把自己地产AI名片二维码印在DM单上。此外,在项目的报纸广告、户外广告都可以放上置业顾问AI名片二维码,便于直连置业顾问进行咨询。
对于吸粉活动,以往放公众号二维码,客户容易领完东西就取消关注了,现在用明源云客的黑科技地产AI名片二维码,只要扫码,就产生云端关联,可以随时联系到客户。
7、如何提升转化? 以上的拓客推广方式,主要拓展是面,就是尽可能覆盖多的客户,除此之外,还要想办法提升转化。提升转化的关键就在于在广泛客户中找出高意向客户重点跟进。
如何发现高意向客户呢?
通过地产AI名片,置业顾问可以随时监测客户的互动行为,客户查看、点赞、留言等每一个行为都会提醒置业顾问,比如客户查看了十几次产品和楼盘页面,说明这个客户意向很高要重点跟进。此外,地产AI名片还可以通过客户的数据智能分析找出高意向客户。
结语 时代已经变了,置业顾问拓客的方式也要变革,在原有的传统拓客套路基础上要探索新的拓客方式,尤其是基于社交关系的微信拓客,为业绩增长找到新的突破口。
