新闻周刊丨8天忙碌成交一单，9岁儿子帮做晚餐……一位“百万经纪人”的“超级黄金周”

文/图 半岛全媒体首席记者 赵永宝 半岛全媒体记者 赵耀光

引子

9月11日，青岛全面取消限购、限售；9月19日，青岛确定执行“认房不认贷”；9月25日，存量首套房贷利率下调……刚刚过去的9月，一系列“大招”密集出台，释放出强烈的“稳楼市信号”。这意味着，始于2017年的最长房地产调控周期基本画上句号，新的稳楼市周期已经开启。

如今的青岛楼市热度几何？房产中介如何熬过这几年的？在刚刚结束的超长假期里，记者走进岛城一家中介门店，详细记录房产经纪人的当下日常。见微知著，无论是对刚需上车，还是改善换房，你我或许都能从中汲取些许感悟。

这个“超级黄金周”，有人宅在家享受8天的闲适，或者成为8.26亿游客中的一分子，也有人像石焕丽一样，为了工作吃不上一顿像样的午餐。

10月6日晚上11点，石焕丽刚刚在高新区给客户办完了一套房子的认购手续，准备回家吃当天的第二顿饭。这是她双节假期里成交的第一单，也是所在中介门店成交的第17单。

身为一名“85后”房产经纪人，石焕丽每天不是在带看，就是在带看的路上……

“整个店‘全面开花’了”

9月29日，中秋节，双节假期第一天，石焕丽发了条朋友圈祝福早安：这样的天气，只适合好好工作！

上午8点40分，石焕丽来到门店，发动起她那辆黑色的迈腾，准备去接第一组客户。

石焕丽供职的这家中介位于清江路与淮安路路口，分上下两层，一线业务员有50多人。在如今的市场行情下，这家门店显得颇具规模。

店里的荣誉随处可见。

当天的第一组客户陈姐是青岛本地人，准备帮远在西安的亲戚在青岛置业。她的亲戚要新房，但是预算不高，还需要把西安的老房子卖掉，于是可选范围就有限了。半个月前，石焕丽已经带陈姐看过胶州上合示范区的房子，这一次带看的楼盘在城阳上马片区，两个片区的目标房源总价都不到100万元。

陈姐上车后的第一句话就是：“咱俩好像特别合拍儿，你每次叫我看房子我正好都有时间。也有别的中介联系我，可我不是在出差，就是在旅游，哪有空看房啊。”紧接着，就贴心地关心起石焕丽的腰。

石焕丽拿起一包膏药贴，“医生让卧床休息，可我哪天能闲下来呀。”

“咱们到那边大约需要一个小时车程，车门上有水，晕车的话也有晕车药。”石焕丽的四个车门储物格里全塞着矿泉水，“这都是为客户准备的。”

石焕丽专为工作拍摄的标准照。（受访者供图）

当天上午，城里很空，城外很堵。一个小时车程，石焕丽开了一个半小时。

“这里是红岛湾，还有一些商墅产品……”“这里是青岛中学，整个高新区都可以积分入学……”“这里是规划中的地铁9号线……”路上每经过一个片区，石焕丽便向陈姐介绍附近的楼盘、价格、配套，同时对比分析上马项目的一些优势和劣势。

10点30分，石焕丽和陈姐来到第一个项目。售楼处门口摆着3个带看单投递箱，分别来自贝壳、德高、58爱房。石焕丽填好一张，熟练地投入其中一个。

一售楼处门口，摆放着带看单投递箱。

楼盘销售人员登记客户信息后，便带着陈姐从开发商的历史讲起，讲到价格环节，陈姐发现了自己的目标户型，算下来单价不到7000元，属于毛坯大高层产品。

9月29日，石焕丽（中）带客户看样板间。

去看样板间的时候，石焕丽遇到了同行小梁，他满面红光地说，自己带看的客户当天上午已经成交，去打印征信了。

这家售楼处的洽谈区有6张桌子，坐着3组客户，沙盘旁边还有一组客户正在听售楼人员讲解。而在活动区域，一位刚刚成交的女士正在参与砸金蛋活动。一名售楼人员高声念出：“恭喜您，成为北岸大城第2502位城主！”话音未落，后面两位售楼人员，一人敲锣，一人施放礼花筒，喜庆的气氛感染到了售楼处里每一个人。

9月29日，上马片区一售楼处内，一位刚刚成交的女士正在参与砸金蛋活动。

11点30分，石焕丽带陈姐来到第二个项目，售楼处门口摆放着两辆崭新的五菱电动车，每辆标价近5万元，旁边还有一辆拖车又拉来两辆，正忙着卸车。

买房送汽车？售楼人员笑称，“不是送，是抽！签约就可以抽奖。”

一售楼处门口摆放着五菱电动车，成交即可抽奖。

　　这个假期，不少新房项目搞起花式促销，还有的签约就送一部华为Mate60手机。石焕丽感慨，“都不如直接降价来得实在。”

这个项目与上马大集一路之隔，旁边有利客来超市、晶岳广场等生活配套，房子属于精装小高层，单价也到了8000元左右。

一番介绍之后，售楼处贴心地为石焕丽和陈姐准备了午餐。每人一盘披萨，配一盘水果沙拉。借着吃饭的工夫，售楼人员给陈姐计算起了首付、月供和税费。

9月29日，上马片区一项目售楼处，洽谈区坐着几组客户。

不同于上一个项目，这个项目的售楼处显得有点冷清，只有陈姐这一组客户。石焕丽说，中秋这个团圆的节日，很多项目上午忙一阵，下午三四点钟就好下班了。

“可以说，今天是整个假期最轻松的一天。明天开始，一些外地客户陆陆续续就来了，光我这边确定要接待的就有3组。”已经同石焕丽预约好的客户，分别定在9月30日、10月1日和7日。

不出所料，10月6日晚10点30分，石焕丽收获了她假日成交的第一单，“刚签了认购协议，还没办完手续。”

10月6日晚，石焕丽用一单成交为这个假期圆满收官。(受访者供图)

　　这个假期，石焕丽带看了10组客户，有3组是外地人，分别来自北京、东营和潍坊。其中一组还是来青岛旅游的游客，逛到即墨蓝谷，看到那里小别墅不错，就在线上联系了她。最终成交一单，还有两组已经交了定金，属于“在途订单”。

从9月29日到10月6日，石焕丽所在门店共成交17单，平均每天有30组带看。“有的同事成交两单，并不算多，但整个店‘全面开花’了。”石焕丽的老板王鑫说。

石焕丽的同事正在紧张忙碌着。

10月7日，青岛锐理发布的数据显示，黄金周假期里，青岛卖出新建商品住宅2485套，成交区域主要集中在西海岸新区和城阳区，分别为1385套和938套，其他区市成交均不超35套。从时间上看，成交主要集中在前三天，9月29日1671套，9月30日433套，10月1日239套。二手房方面，诸葛数据研究中心的监测数据显示，整个假期岛城二手住宅仅成交30套。

“很少有纯粹的刚需”

如今青岛楼市热起来了吗？放眼全国，诸葛数据研究中心监测数据显示，今年这个假期，包括青岛在内的全国重点10城新建商品住宅日均成交量处于近七年次低位水平，较2021年及以前的日均成交水平下降超30%。石焕丽则用一句“冷热不均”来形容。

清江路上一小区门口摆放着的租售展板。

10月2日中午12点40分，她在白沙湾片区的一个项目看到，售楼处洽谈区的桌子前、沙发上都坐满了客户，有年轻的小两口，有老人带着孩子，还有人抱着未断奶的娃，每组客户旁边跟着一名售楼人员，热热闹闹的一幕仿佛回到了那个全民抢房的年代。

“这个项目假期降价清盘，小户型总价降了二三十万元，大户型降了四五十万元。”石焕丽了解到，该项目8天卖了50套左右，算得上青岛卖得最好的盘。相比之下，一些主要靠地缘性客户的新盘则依旧冷清，比如之前看过的上马片区、惜福镇片区等。

而像石焕丽所在中介门店的销售量，放眼整个青岛也算数一数二的。一家同样在新都心片区的中介店铺，整个假期带看3组，成交量为0。

9月份以来，房地产“大招”密集出台，对楼市的影响有多大？

相比放开限购、限售，“认房不认贷”似乎影响更明显一些。比如石焕丽之前有两个外地客户，政策出来后很快就成交了。

这两个客户，一个来自济南，一个来自淄博，都是刚刚调来青岛工作，一个在市北区，一个在市南区，平时以出差为主。由于他们在原籍都有房子，考虑到首付比例和利率，都想先把原籍的房子卖掉再置换到青岛。但现在的市场行情把卖房周期拉得很长，自然就有一些犹豫。

那位济南客户，石焕丽从9月初开始带看了四五次，经历了初看、复看、拍视频、做PPT……直到9月19日，青岛确定执行“认房不认贷”，在青无房客户不管有没有贷款都可以做首套。她两通电话打完，9月20日，济南客户在高新区成交了一套150平方米的改善型住房；21日，淄博客户在白沙湾片区成交了一套144平方米的大户型。

“我们店有个同事，政策出来后，一天成交了两套。”石焕丽说，一套是城阳白沙湾片区的180平方米大户型，一套是城阳滨海路上的一套216平方米大平层。“这两个客户都是从青岛市区过去的，老房子住得不舒服，二三百万元的预算在市区也买不到很好的改善户型，于是在这里就比较合适了。”

石焕丽曾对当下的客户群体进行过画像：改善客户占绝大多数，其次是刚需，还有极少部分的投资客户。当前市场环境下，“卖小买大”是最划算的，所以改善客户的活跃度就上来了。这或许能解释，为什么解除限售之后新增挂牌量的激增。

那当下的市场还有投资客户吗？石焕丽今年就遇到了1个，是五一假期时成交的。客户来自临沂，石焕丽正在外面带看的时候，接到了他的线上咨询。咨询完不久，他就发来消息：“小石，我已经到青岛了，咱去看房子吧。”

石焕丽正在与一名客户进行线上交流。

“这个客户是做生意的，对青岛的认可度很高，在市南区也有房子。”石焕丽带他看了上马片区的4个楼盘，“我们帮客户做了个PPT，所有看过的盘，优势、劣势，好的、坏的和盘托出，房子没有十全十美的，让客户自己做选择。” 客户回去后犹豫了3天，最终在与高新区一路之隔的一个项目全款买了一套。

9月11日，青岛全域全面取消限购、限售，两天内二手房新增挂牌4800余套。10月7日0时，贝壳平台显示，青岛在售二手房源114834套。“市场上很少有纯粹的刚需。买房人总会在意它的流通、变现、获利的金融属性。”石焕丽分析道，“只能说刚需的成分多一些，或者投资的成分多一些。”

曾一月卖出11套房子

石焕丽是店里有名的“百万经纪人”。

2020年，入行第二年，石焕丽便以100多万元的业绩做到了市北大区的冠军。

“我不算店里最牛的，还有更好的。”石焕丽很谦虚地摆摆手。门店里挂着的巨幅“月度精英榜”可以证明，石焕丽的业绩几乎每个月都位列前三名，只是与第一无缘。

石焕丽的业绩基本每月都稳定在前三名，她说展板的时间没改，那都是2023年的业绩。

“这个行业不缺销冠，缺的是稳定的业绩。”用石焕丽的话说，自己似乎没怎么受过宏观市场的影响，从业5年来业绩一直很稳定，“按平均数来算，每月成交两单。”

石焕丽老家在莱芜，2004年来青岛上大学，毕业后便留青工作。做房产中介之前从事过餐饮业，一步步做到了两三家店的店长。后来，因为结婚生子，她成了一名自由的“宝妈经纪人”。

“青岛楼市火爆的时候，我一点也没赶上。”石焕丽说，等到自己2019年入行时，市场已经开始下行，随后又遭遇疫情……自称 “半路出家”的石焕丽，没有二手房的客源和房源基础，于是从新房开始做，“我很喜欢现在的市场，大家不急不躁，慢慢看，慢慢选。”

有没有青涩期？“太有了！”石焕丽脱口而出。

2019年7月，入职两个多月的石焕丽，当时已经带看了70多组客户，可一单也没有成交，“估计要创下青岛的行业纪录了吧。开不了单，意味着收入低，生存压力大。生存没有解决，尊严感、体面感，都是要摆在后边的。”

石焕丽回忆，当时对项目不熟悉，她便用最笨的办法踩盘。晚上把4岁半的儿子哄睡，她从10点或者11点开始背项目明白纸，二三十页的PPT，一页一页地背，背到次日凌晨3点才睡，一早起来又对着镜子讲。

“背完就讲，再背再讲，所有的过程都是修炼。”石焕丽给自己定了个目标，一百天不开单就撤！结果第三个月迎来了大爆发。

店里的荣誉随处可见。

由于公司深耕上合示范区，有个淄博客户对这一片区很感兴趣。石焕丽从入职时便保持着与这个客户的联系，一直为他跟进讲解片区建设进度，以及每个项目的优惠政策、房源信息等。

“那是2019年的7月，一个项目推出了首付分期政策。”这个淄博客户和石焕丽聊了一个多小时微信语音，“最后说，我转你20万，帮我订4套房子吧。”

石焕丽却当即拒绝了，她觉得买房子是个大事儿，对方看都没看过，只听自己一面之词就预订，让她觉得心里不踏实。“我建议客户先来看，看完再做决定。”

没几天，这位客户便带着全家人，以及亲戚、朋友，一共8个家庭来看房，最后这组客户一共买了8套房！

而在此之前，一位来自德州的客户也在上合示范区里订了房打算自住，石焕丽同样跟进了两个月。

起初，客户表示手里预算有限，只能买一套90多平米的小户型。而当时正好有一套特价房在其预算范围内，不多不少刚刚好。石焕丽推介后，过了三五天，客户跟她说：“小石，我们已经出发了，去订那套房子。”谁知，房子恰巧卖出去了。

石焕丽急忙联系客户：“姐，你不要来了，那套已经卖了，现在只剩大户型，而且也没有特价房了。”结果客户的回复出乎意料，“没事儿，我已经出发了，看完之后再说吧。”于是乎，这位客户买了一套最大的、140多平米的洋房。原来，客户卖了一套房，手里资金到位。

这位德州客户事后跟石焕丽感慨道：“别人都跟我说有，只有你跟我说没有。”

同样是在这一年7月，石焕丽又帮孩子同学的妈妈在李沧公园附近买了一套二手房，还在新都心成交了一套公寓。这样算下来，一个月卖了11套房，她入行第一年就拿到了公司的销售冠军。

今年10月7日一早，石焕丽的老板王鑫再次在朋友圈转发业绩海报——“恭喜‘百万经纪人’石焕丽，为十一节点完美收官。”

“这是一个正循环”

“打扰了，请问精装地铁学区房送车位，咱有考虑吗？”“王哥，学区房的话明天有时间看吗？”“只要一楼？”……电话声此起彼伏，一句“打扰了”，背后可能是经纪人的第N次通话。

但对于已是业内高段位“玩家”的石焕丽而言，更多的是“线上获客”，也就是通过网络平台咨询，再转化为电话沟通。“这是一个正循环，回复率越高，转化率越高，客户就越多。”

石焕丽亮出的手机桌面上，有房江湖、云门店、经纪云等多个房产经纪APP。在中秋那天帮陈姐带看的途中，石焕丽的手机不停收到“您有新的微聊消息”提示，这就是有人通过线上来咨询了。

石焕丽的手机桌面上，有多个房产经纪APP。

“很多客户只是告诉你要在青岛买房子，预算是多少，其他信息一无所知。但青岛5700多个小区，你要找到最合适他的房子，这就要求经纪人是专业的。全青岛多少个板块、规划趋势，这是一个庞大的知识系统，这些东西没有人总结给你，必须要自己去学习。”

石焕丽由此提及今年端午假期，她接待的一组来自内蒙古海拉尔的客户。这组客户中的女士喜欢大海，想在青岛买房，但她的老公想在别的城市买。

女士手机里联系着不同城市的十几个经纪人，线上咨询到石焕丽时，石焕丽对青岛的整个板块形势做了分析，针对目标项目提前扫楼，还做了视频直播。许是被石焕丽的那股真诚投入所打动，那组客户选择了青岛。

晚上11点客户到达青岛，石焕丽早已等候在胶东国际机场，接机后的三天行程以及住宿酒店，都已提前帮着安排妥帖。

用了两天时间，从上合示范区到黄岛，再到高新区，每个片区选择两三个项目做对比。最后一天，客户选定了上合示范区，第二天上午10点又把客户送到了机场。

“但凡真正用了心，别人都能感受得到。”石焕丽说，自己所有来青置业的外地客户，都以成交结尾。

一位同事办公位上摆放着“带看总冠军”奖励。

上半年里，石焕丽还接待了一组台湾同胞。他们出生在台湾，祖籍福建，很早就到上海、广州等地做生意，因心仪内地发展，今年干脆卖掉台北的房子，专门安排了15天的“买房之旅”。他们先在福建买了一套，后到上海，因限购没有买成。随后在福建朋友牵线下来青岛，联系到石焕丽。

石焕丽同样接待了三天，在带看过夏庄的几个改善盘后，对方选定了白沙湾片区的一个项目。“前段时间，他还给我推荐了另一位台胞客户，同样是在上海买不了房来青岛置业，这就是转介绍。”石焕丽坦言，像她这种“做得还行”的经纪人，“转介绍”同样是非常重要的一条获客渠道，时间越长转介绍越多，都是积累。

如今，回忆起曾经的青涩岁月，石焕丽明白，这都是一个成长的过程。石焕丽认为自己是个“长期主义者”，同绝大多数成交客户她都长时间维护关系，最长的有一年。这让石焕丽成交的每一单都有了“后续”故事。

一位年近60岁的大姐，平时在日照做生意，赚到一笔钱便会买成房子，名下在青岛、济南、日照有9套房，“她在青岛的3套房子，房号都不记得，每次都来问我。”石焕丽笑道。

“我们2019年开始联系。针对这种来不了的外地客户，我会以线上直播的形式，面对地图来讲解区位。”石焕丽说，如果是现房，她会去现场拍实体楼、房型、样板间、配套，从教育、医疗到地铁，全部去步行丈量，边走边介绍。通过这些努力，让大姐下决心来青岛订房。

办公桌上摆放着“爆单”文创相框。

那是2020年冬天，临近冬至，非常冷，大姐一个人从老家莱芜自驾来青。大约4个小时车程，但5个多小时过去了，石焕丽没有等到人，手机也打不通。她事先了解大姐心脏不太好，“担心得不得了。后来给大姐充了话费，才终于打通了电话。原来路上下起大雪，耽误了。”

后来，大姐在上合示范区的房都是石焕丽帮忙打理出租，大姐也经常给石焕丽的孩子买衣服、送礼物，“两个人都处成娘俩了。”

对于有些经纪人，可能就像电影《教父》里那句台词：It's just business（这只是生意）！但对石焕丽来说，“我卖出的每一套房子都没有强势推销，更没有‘逼单’，都是正面反面都说，让客户根据自己的需求做决定，主打一个真诚吧。”

“普通人买房子，特别是纯刚需，周期长是正常的，心理波动也是正常的。”同样是来自异乡的打工人，石焕丽很能理解这种心态，“想在大城市扎根，一套房子不仅是栖身的港湾，更是未来几十年要用实实在在的劳动力去偿还的。”

10月6日晚，石焕丽忙完后，在项目门前打卡留念。(受访者供图)

说起自己的房子，石焕丽也有打算，她想把如今居住的套二换成套三，给孩子一个更大的空间。

正如作家林语堂的人生总结，“人生幸福，无非四件事：一是睡在自家床上；二是吃父母做的饭菜；三是听爱人讲情话；四是跟孩子做游戏。”和幸福相关的片段，大都发生在房子里。

由于老公也在这个行业，他们没有太多的时间去陪伴孩子。两个人都在外面忙的时候，如今9岁的儿子已经学会了自己在家做饭吃，“煮鸡蛋、煮面条、西红柿炒蛋……”

　　时间再次拨回10月6日深夜，家里餐桌上盖着儿子给石焕丽准备的晚餐——一盘土豆饼，“儿子说，做得不好看的自己都吃了，给我留了样子好看的。”