倒影|一个服装供应链商人的电商四年

2024-10-21 16:54 大众新闻·半岛新闻阅读 (35689) 扫描到手机

半岛全媒体首席记者 高芳

今年是那俊武做电商的第四年,从第一个爆款女装一周卖了400万,到如今淡定应对“双十一”,他开玩笑地说:“经历的电商那些事可以写部小说了。”

突如其来的爆款

2020年之前,那俊武做了11年的美容院化妆品,在全国铺产品,销售好的时候,一年净赚两三百万元。受疫情影响,商机一夜之间便转了风向。线下美容院销售逐渐萎缩,电商迅猛崛起。

本着“打不败就加入”的观念,那俊武果断转行。2020年末,经过两个月的市场考察,他在广州与朋友合开了一家服装电商公司,主营20岁到40岁女性的时装,正式进入线上平台。

电商服装大部分都是抄作业,公司里有经验的运营总监会选出20多个款,然后再经过股东会的决议,从中选定四五个款式投入订单生产。

“拍板的6个股东都是大老爷们,选款就是凭直觉。”公司生产的第一款服装,是那俊武力推的一款绿色小香风连衣裙,“那款衣服之前有其他商家在卖,销量一般,但是我一眼就看好了那个清新的薄荷绿,觉得它能爆。”

选款的同时,公司的达人群也在建立中。需要从抖音里找到与自己商品匹配的带货达人,建立联系,“公司建了3个达人群,群里总共有400多名带货主播。”

一切就绪后,订单进工厂生产成衣,然后上线,转眼已是2021年。

“当时我们就是抱着试试看的心态,也没有想到那么快就能出成绩。”公司刚刚成立,客服培训完就上岗了,第一个发现产品爆了的环节是客服,“一下子出现好多对话框消息,询问怎么选尺码。”

客服人员忙不过来时,全体人员齐上阵,“那时候我们团队9个人全在客串客服。”

“我们刚开始接触女装,大老爷们也不知道怎么帮女性客户选码,那段时间,公司的大白墙上贴满了白纸,上面写着‘身高、体重,以及对应的尺码’,以便我们能够及时回答客户询问。”那件爆款销量最多的时候,一天卖出了6000件。

销量火了之后,工厂产能跟不上了,还停售了几天。因为广州的服装厂,大厂一天能生产三五百件衣服,而只有十几名工人的小厂,一天也就能生产100多件。衣服做好后,还要拉回来烫熨,叠整齐,打包发走,这都需要时间。

“广州这边好多小妹在干打包的活,报酬是一小时25元。”那俊武说,活干不完的时候,公司人员也都在帮着加班打包,“有时候干到第二天凌晨4点半,收工后才去吃一天里的唯一的一顿饭——路边摊夜宵。”那个爆款一周卖了400万元。

该踩的坑,一个也不能少

“不是所有的事情都一帆风顺,电商的跟头也没少摔。”那俊武笑笑说。

第一坑踩在做冬装上。2022年团队要做冬装时,股东们的意见就不统一。有人提出来,冬装没有夏装更新需求高,很多人一件羽绒服穿几年。但是抱着试试看的态度,他们还是订制了一批自有品牌的羽绒服。

“一件做工好、用料好的羽绒服,成本就在200元左右,这还不算运费和打包费用。”羽绒服一进入市场,就被残酷地冲没了。尤其到了“双十一”这样的节点上,大的品牌都在搞活动,“我们压了一万多件的货没卖出去。”

好在广州有做服装兜底的企业,会低价收购库存,销往国外,最终把那一万多件羽绒服消化了。

第二个坑踩在“培养主播团队”上。2022年,那俊武的公司曾经试着培养自己的主播,“主播的能力和直播间是捆绑的,我们觉得给的薪水够高,人文关怀够足,比如下播晚了会车接车送,给订餐等,但是如果主播有商业价值,别的公司会用股份挖人。”辛苦培养的主播跳槽了,还把直播间的流量带走了,一个自有直播间的投流费用就打了水漂。

有过一次教训后,那俊武公司的商品推广就只采用与达人合作的方式。粉丝量多的达人佣金多,反之亦然,“但也有特殊情况,有一个主播,她的粉丝量不多,但她很有信心地提出来一个天价的佣金。我们几个人商量之后,决定让她试试。结果有款衣服就是在她的直播间爆点了。”那俊武特意考察过她的直播能力,“那个主播卖4个小时的货,会拿出1个小时讲我的品。讲一个品能讲1个小时,也是一种很厉害的能力。”

做服装电商,退货率是大家都头疼的问题。那俊武公司的退货率算是比较低的,但也高达87%。有些退回来的衣服上沾有口红、麻辣烫的油点子等,但如果不给退货,大概率会收到差评。“只能默默留下,多的时候一天有四五十单没法二次销售的退货。”

令人头疼的事还有运费险。一个新店铺的运费险是1元多钱一单,但经营时间越长、订单越多,运费险就越高,有些店铺一单运费险能达到六七元,这就意味着卖一单衣服即使没有退货,也要多增加不少成本。

“我们不做预售,现在平台限制预售商品,给它的推流很差。因为很多预售商品是无货源带货。”那俊武就遇到过一个平台的商家,“他从我的店铺里买了几十件衣服,我跟踪过去一看,她是预售后又加价来卖的。”

预售产品,客服环节也有麻烦,平台要求预售不超过15天,“有客户会催你15天,上午催一次,下午催一次。”那俊武说。

淡定的“双十一”

10月19日,快手电商“双十一”购物节正式开启,首日截至20点,快手电商单日GMV对比历史峰值增长90%,大牌大补百万GMV单品数对比历史峰值增长480%。

同一天,那俊武作为电商人,没有忙碌的工作日程,他在青岛参加了一场文学活动,写长篇小说、散文是他生活中的另一个爱好。前不久,他还参演了大型情景剧《云开马兰花》,在全网欢腾的电商节期间,他的松弛感十足。

市场是大家的。越来越多的资金进入线上市场,内卷成为必然。“‘双十一’,我们不参加了。”那俊武说。

商战说到底基本算是价格战,对消费者来说是好事,能买到物美价廉的商品,但是对商家来说,利润空间会变薄,“到最后大家都没有钱赚。”

那俊武淡出“双十一”的另一个原因,是准备转行业赛道。做服装行业时间长了,他觉得有点眼花缭乱,看什么都像爆款,识别爆点的能力在下降。

今年,那俊武考察过化妆品行业,因为化妆品的利润比较高,加上之前自己有做这一行的经验。沉浮商海多年,他清楚地意识到:网上的商品有两个价格区间最好卖,一个是200元以下,一个是2000元以上。他有心进入高档化妆品行业,但是经过考察后,发现很多买高档化妆品的消费者,只认大牌,会在“双十一”这样的促销时间点购买,“同类商品,即使有优越的价格差,对他们基本没有吸引力。”

化妆品没做成,那俊武最近又在谈判从俄罗斯进口鸡爪,因为国外只吃鸡肉不吃鸡爪,购入成本低,而在国内市场,麻辣鸡爪等零食的需求量又很高。商场如战场,做国际贸易也有雷要避,“国际贸易讲究政通人和,你选哪个国家的商品,要先考虑两国的外交关系。”

“电商还是有很多可以尝试的领域。”虽然没有忙碌的“双十一”,但是那俊武的电商之路还在脚下。(图由采访人提供)