倒影|一个服装供应链商人的电商四年

半岛全媒体首席记者 高芳

今年是那俊武做电商的第四年，从第一个爆款女装一周卖了400万，到如今淡定应对“双十一”，他开玩笑地说：“经历的电商那些事可以写部小说了。”

突如其来的爆款

2020年之前，那俊武做了11年的美容院化妆品，在全国铺产品，销售好的时候，一年净赚两三百万元。受疫情影响，商机一夜之间便转了风向。线下美容院销售逐渐萎缩，电商迅猛崛起。

本着“打不败就加入”的观念，那俊武果断转行。2020年末，经过两个月的市场考察，他在广州与朋友合开了一家服装电商公司，主营20岁到40岁女性的时装，正式进入线上平台。

电商服装大部分都是抄作业，公司里有经验的运营总监会选出20多个款，然后再经过股东会的决议，从中选定四五个款式投入订单生产。

“拍板的6个股东都是大老爷们，选款就是凭直觉。”公司生产的第一款服装，是那俊武力推的一款绿色小香风连衣裙，“那款衣服之前有其他商家在卖，销量一般，但是我一眼就看好了那个清新的薄荷绿，觉得它能爆。”

选款的同时，公司的达人群也在建立中。需要从抖音里找到与自己商品匹配的带货达人，建立联系，“公司建了3个达人群，群里总共有400多名带货主播。”

一切就绪后，订单进工厂生产成衣，然后上线，转眼已是2021年。

“当时我们就是抱着试试看的心态，也没有想到那么快就能出成绩。”公司刚刚成立，客服培训完就上岗了，第一个发现产品爆了的环节是客服，“一下子出现好多对话框消息，询问怎么选尺码。”

客服人员忙不过来时，全体人员齐上阵，“那时候我们团队9个人全在客串客服。”

“我们刚开始接触女装，大老爷们也不知道怎么帮女性客户选码，那段时间，公司的大白墙上贴满了白纸，上面写着‘身高、体重，以及对应的尺码’，以便我们能够及时回答客户询问。”那件爆款销量最多的时候，一天卖出了6000件。

销量火了之后，工厂产能跟不上了，还停售了几天。因为广州的服装厂，大厂一天能生产三五百件衣服，而只有十几名工人的小厂，一天也就能生产100多件。衣服做好后，还要拉回来烫熨，叠整齐，打包发走，这都需要时间。

“广州这边好多小妹在干打包的活，报酬是一小时25元。”那俊武说，活干不完的时候，公司人员也都在帮着加班打包，“有时候干到第二天凌晨4点半，收工后才去吃一天里的唯一的一顿饭——路边摊夜宵。”那个爆款一周卖了400万元。

该踩的坑，一个也不能少

“不是所有的事情都一帆风顺，电商的跟头也没少摔。”那俊武笑笑说。

第一坑踩在做冬装上。2022年团队要做冬装时，股东们的意见就不统一。有人提出来，冬装没有夏装更新需求高，很多人一件羽绒服穿几年。但是抱着试试看的态度，他们还是订制了一批自有品牌的羽绒服。

“一件做工好、用料好的羽绒服，成本就在200元左右，这还不算运费和打包费用。”羽绒服一进入市场，就被残酷地冲没了。尤其到了“双十一”这样的节点上，大的品牌都在搞活动，“我们压了一万多件的货没卖出去。”

好在广州有做服装兜底的企业，会低价收购库存，销往国外，最终把那一万多件羽绒服消化了。

第二个坑踩在“培养主播团队”上。2022年，那俊武的公司曾经试着培养自己的主播，“主播的能力和直播间是捆绑的，我们觉得给的薪水够高，人文关怀够足，比如下播晚了会车接车送，给订餐等，但是如果主播有商业价值，别的公司会用股份挖人。”辛苦培养的主播跳槽了，还把直播间的流量带走了，一个自有直播间的投流费用就打了水漂。

有过一次教训后，那俊武公司的商品推广就只采用与达人合作的方式。粉丝量多的达人佣金多，反之亦然，“但也有特殊情况，有一个主播，她的粉丝量不多，但她很有信心地提出来一个天价的佣金。我们几个人商量之后，决定让她试试。结果有款衣服就是在她的直播间爆点了。”那俊武特意考察过她的直播能力，“那个主播卖4个小时的货，会拿出1个小时讲我的品。讲一个品能讲1个小时，也是一种很厉害的能力。”

做服装电商，退货率是大家都头疼的问题。那俊武公司的退货率算是比较低的，但也高达87%。有些退回来的衣服上沾有口红、麻辣烫的油点子等，但如果不给退货，大概率会收到差评。“只能默默留下，多的时候一天有四五十单没法二次销售的退货。”

令人头疼的事还有运费险。一个新店铺的运费险是1元多钱一单，但经营时间越长、订单越多，运费险就越高，有些店铺一单运费险能达到六七元，这就意味着卖一单衣服即使没有退货，也要多增加不少成本。

“我们不做预售，现在平台限制预售商品，给它的推流很差。因为很多预售商品是无货源带货。”那俊武就遇到过一个平台的商家，“他从我的店铺里买了几十件衣服，我跟踪过去一看，她是预售后又加价来卖的。”

预售产品，客服环节也有麻烦，平台要求预售不超过15天，“有客户会催你15天，上午催一次，下午催一次。”那俊武说。

淡定的“双十一”

10月19日，快手电商“双十一”购物节正式开启，首日截至20点，快手电商单日GMV对比历史峰值增长90%，大牌大补百万GMV单品数对比历史峰值增长480%。

同一天，那俊武作为电商人，没有忙碌的工作日程，他在青岛参加了一场文学活动，写长篇小说、散文是他生活中的另一个爱好。前不久，他还参演了大型情景剧《云开马兰花》，在全网欢腾的电商节期间，他的松弛感十足。

市场是大家的。越来越多的资金进入线上市场，内卷成为必然。“‘双十一’，我们不参加了。”那俊武说。

商战说到底基本算是价格战，对消费者来说是好事，能买到物美价廉的商品，但是对商家来说，利润空间会变薄，“到最后大家都没有钱赚。”

那俊武淡出“双十一”的另一个原因，是准备转行业赛道。做服装行业时间长了，他觉得有点眼花缭乱，看什么都像爆款，识别爆点的能力在下降。

今年，那俊武考察过化妆品行业，因为化妆品的利润比较高，加上之前自己有做这一行的经验。沉浮商海多年，他清楚地意识到：网上的商品有两个价格区间最好卖，一个是200元以下，一个是2000元以上。他有心进入高档化妆品行业，但是经过考察后，发现很多买高档化妆品的消费者，只认大牌，会在“双十一”这样的促销时间点购买，“同类商品，即使有优越的价格差，对他们基本没有吸引力。”

化妆品没做成，那俊武最近又在谈判从俄罗斯进口鸡爪，因为国外只吃鸡肉不吃鸡爪，购入成本低，而在国内市场，麻辣鸡爪等零食的需求量又很高。商场如战场，做国际贸易也有雷要避，“国际贸易讲究政通人和，你选哪个国家的商品，要先考虑两国的外交关系。”

“电商还是有很多可以尝试的领域。”虽然没有忙碌的“双十一”，但是那俊武的电商之路还在脚下。（图由采访人提供）