随着楼市的回暖、房产交易量放大，房产经纪人也纷纷活跃起来。
有道是：隔行如隔山。他们有着怎样的工作状态？近日，记者以应聘房产经纪人的方式进入李村荣堂不动产店，对这个行业的门道一探究竟。房产经纪人入行先要踩商圈踩到闭着眼都能如数家珍 ，而如何找房源，如何说服客户，如何分配收入，这里面的道道真不少啊……
第一话
踩商圈踩到脚脱几层皮
“你这才来第一天，过两天看看吧。几天之后你的脚是会起变化的。”上班第一天，要做的就是踩商圈。
记者是7月23日前去应聘的，当时是店长秘书招呼的。记者说自己是大学专科，店秘小丹说：“我们这儿也有刚毕业过来的，但是我们觉得大学生有可能吃不了苦，你要做好准备，这个行业，关键是要吃苦。”
“我想多赚点钱以后自己开公司，苦点累点我不怕。”听到记者的回答，店长秘书露出接受的表情。
7月24日，记者开始上班。店长秘书把一张已经被叠得有些破烂的青岛地图递给我。李沧区一块折在外面。“今天上午你开始踩商圈。”所谓踩商圈，就是把店所要做的业务范围内的小区挨个摸清。时间限定七天。也就是说必须在七天之内熟悉商圈内所有的社区。店秘指着地图说：“今天上午你想跑哪个部分？”
“这一块吧。”我对李沧完全不熟悉，只好指着一处街道看起来比较横平竖直的地方说。
“那行，你跑这个范围吧。”店长秘书给记者指定了范围：北到虎山路，南到李村公园，西到虎山花园，东到黑龙江中路。这里面社区密密麻麻，包括金秋小区、百通花园、畜牧小区、虎山花苑、顺河路小区、双城小区、天福丽都、世纪花园等十几个社区，一阵茫然袭上心头。直到店长秘书说，“第一次，我领着你跑跑吧。”我这才舒了一口气。
不到9点，我们出了店门。外面太阳烤得地面都烫。每到一处小区，店长秘书边走边说那是几几年的房子，房型主要是什么样的，我就赶紧在笔记本上飞快地记下。“你这样有人带多好啊，我都是一个人迷茫地跑，跑了好几天还是很迷茫。”刚来不久的小飞说。
就这样连着快步走了一上午。走着还好，就是热点，一停下来就受不了。腿酸得不行了，恨不得立刻坐下。中午12点回到店里吃了午饭，下午又接着出去跑。
“走这么点就不行了？过两天你再试试。走几天你的脚是会起变化的。我当时走了几天，脚就开始脱皮，一层一层地掉皮。现在脚底的皮都是厚厚的。”另一名经纪人让我捏捏她的腿。“捏捏我的腿试试，我们的腿都是硬的，全是肌肉。”我捏了捏，果真硬邦邦的。“你才刚做，过两天试试，你会疼得没法走路。要连续疼一个月呢。不过慢慢就习惯了。你看我们现在，都是踩着高跟鞋健步如飞，习惯了。”第二天一早起来，我终于感觉到踩商圈的“ 魅力”了：两条腿像灌了铅一样，又硬又疼。而且浑身的骨骼都跟着疼，像散了架。但是还得接着去踩。
“那得踩到什么程度？”
“你看那个接电话了没？客户问房源，她可以不看本子一口气推出几套，让客户选。最好踩到闭着眼都可以把什么小区、什么户型、什么价位、什么装修、什么优缺点等说出来，越熟越好。”只有熟悉了商圈，接下来找房源，接客户的工作才能展开。
第二话
因贴小广告，曾被威胁要剁手
正常渠道，房源应该是由客户上门登记取得的。但是一个店有这么多的经纪人和客户，逼得经纪人不得不找歪招挖房源。贴条、跟踪、骗房都是“可行”的手法。
“因房屋拆迁需要急购本小区房子一套，中介勿扰。电话：××。”类似的小广告，根本不是有人要买房子，其实是房产经纪人贴的小广告。他们一般去小区楼道里、窗玻璃上 、电线杆上 、墙上随手贴。
经纪人小飞在前面“贴条”，后面一个小孩不停地喊：“果真是个贴小广告的，果真是个贴小广告的……”小飞有些不好意思，无奈地笑笑。“如果是自己一个人出来，我真不好意思贴，社区里有很多的老太太，他们看着会管，过来拽我。上一次贴条被一位老太太看见了，她就说你干吗呢你干吗呢小伙子，我看她腿脚不灵便，不忍心。连忙摆摆手说您别急，我不贴了还不行。如果是其他人，我还真想跟他们说说。”刚毕业的学生小飞刚来没几天，今天要出去再熟悉熟悉商圈，顺便贴条。在他手里还有3大张贴纸，每张分成24小张。小丹接着说：“有个员工天天早晨6点上班前在楼道里贴一通，结果接到一个恐吓短信说大早晨的在楼道里跑，闹得睡不着，再这样要把他手给剁了，还有一次，一个人为引人注意专往人家锁眼上贴，搞得人家门都开不开。结果被老太太找到店里来了，骂了一顿。”
走着走着，看到一个出售房源的广告，“那是假的，一看就是中介贴的。”小飞说，“社区里的条上写着拆迁急购本小区住房一套，中介勿扰，或者是结婚要买房之类的，基本上都是假的，其实都是中介在找房源或者客户。最主要的是挖房源。”“其实贴条不大管用，但是我们也没其他的什么办法，只好天天贴。”
第三话
为挖房源，骗的就是同行
贴条对挖房源来说不过是一个碰运气的方法，大海捞针。另一个捷径则是跟踪。就是瞅着其他店，看到经纪人带客户看房子就尾随着，看看进了哪个小区哪栋房子。第一天下午，记者跟着同事宝宝去查看一处房源。回来的时候看到四名房产经纪人远远地迎面走来。“快，跟着他们，不用太近，只要知道他们进了哪个单元就行了。我穿着工装不方便。”这是怎么回事？宝宝告诉我，这是挖房源的捷径。“他们带着客户，肯定是去看房子，跟着他们就能找到一处现成的房源。”记者询问多位经纪人，了解到，这是行业内的潜规则。“不仅仅我们跟踪他们，他们也会跟踪我们。而且你可以找个助手帮你跟踪，比如说社区里的人。”“那还不得给他们钱啊？”“不一定啊，你自己看，你可以给钱，也可以给别的……”店长向记者讲店里的潜规则。
挖房源还有一条“损招”，就是骗房源。记者也亲自试验了一把。换下工装，身穿便装跑到一家中介 。“我想在这个小区买(租)套房子。有没有好的房源，推荐一下。”中介自然是热心地推荐几套：“这儿有一套，装修好，什么都有，可以直接入住。价位也不贵，看中了早点定，要不没几天就出去了。”“那好，看看房吧，我们想多看两套，选套比较好的。尽早定下来。”
该中介领着我们看了几套房子，而我们则在心里暗中记下这些房子是在哪个小区，哪个单元，哪个房间号。看完后就可以想办法脱身了。比如说：“嗯。还不错，我是跟其他人一起租的，回头跟他们讲讲吧，不知道他们什么意见。有意向的话给你们打电话。”中介会要求留个电话，这时一定要留个假号码，免得出意外。看完之后找机会联系上房东，这个很简单，晚上过去敲门就行。
这样，就可以把这处房源登记在自己名下了。登记房源不需要任何费用，还能更快地卖(租)出去，房东都很乐意。
第四话
说服客户，要有三寸不烂之舌
每名经纪人的手里都有不少客户，但是给客户找个满意的房子那可就不容易了。
7月26日上午，有客户要看房子。“太好了，说不定可以做成一单呢。”客户是一位姓张的年轻人，刚结婚，想租一套月租最多800元的房子。小飞跟客户约好半小时之后在八一医院见。结果找文件5分钟，等公交5分钟，坐公交又用去10分钟，下了公交还有两站多路，但只剩下10分钟时间。“怪我太自信，以为半小时可以赶到。”我们不得不跑起来，“快，还有5分钟，才过了一站。”我们跑到那儿，一身汗，正好到点。客户还没有到。“客户没到就是万事大吉。”小飞长吁了一口气。
我们高兴地领着客户赶去看房子，客户越走越不高兴：“我以为就在这边上，那么远，交通不方便。”小飞不得不连忙说房子装修真不错。可以多走一点锻炼锻炼身体。看了房子，客户更不悦：“是顶楼，这儿会漏雨的。”抬头一看，头顶一个洞，小飞没话说：“里面不会，这是楼道。”进去之后，客户看了装修，还比较满意。但是一个问题出来了。“就一个阳台啊？隔壁房间的小姑娘要晾衣服还得从我们这间房穿过？不行不行。”客户不满意出了房门就下了楼梯。小飞跟房东寒暄了几句，就飞奔下楼跟上客户说：“没事，我有好房源再推荐给你。”送走客户，小飞说：“要是一个老经纪人肯定就能说服他，我经验太少了。好不容易碰到一个脾气好的客户，我一定要给他找个好房子。”
又一名客户打电话来要在书院路上找个月租800元的套二房，并且其他地方的房子不要。“现在哪还有这个价啊。”
下午，有几个客户要看房，小飞领着看了一圈也没让客户满意。“怎么我推荐的房子他们都不喜欢呢？我挺看好这些房源的呀。”
店里每周四对员工进行培训，谈判技巧都会介绍。比如说第一次看房要控制在15分钟之内，第二次要控制在10分钟之内，第三次控制在五分钟之内，看房的时候要带着客户看，不要让他们自己走来走去，要禁止他们跟房东聊。对于客户的一些常见疑问，比如说为什么房子屋顶有裂纹，要怎么回答都有“标准答案”。老员工都已经练就了一身谈判本领。
第五话
有人月赚15000，有人喝西北风
“我怎么听见下面有人要卖我的房子？啊，太好了，我又要卖房子了。”上午刚刚卖出一套房源的小娟说着高兴地下了楼。剩下的人一阵寂静。竞争太激烈了，业绩好坏泾渭分明。在办公室的墙上挂着一面黑板，每个人的工作业绩都记得清清楚楚。有几个人后面还画着“0”。每当有人做成一单，老板会亲自写上。没有业绩的人会觉得压力又大了。
店里的营业收费是房产买卖成交额的2%，或者出租房产一个月的房租。“这儿是正规公司，赚取差价是绝对不允许的，主要靠费用，但是费用可以变通。”一位经纪人告诉记者。而员工再从营业额中得到一定百分比的薪水。员工的工资是这样定的：第一个月底薪500元，提成8%左右。第二个月起月薪600元，不开单减半。三个月不开单走人。连续三个月营业额在2000元以上 ，月薪提到800元，提成也提高到10%左右。但是营业额要求也提升了。依此类推，最高底薪是1500元，提成是45%。但是业务好，完全可以跨级连连跳。
就房源跟客户而言，房源是店里共有，但登记在找到房源的经纪人名下，客户是经纪人自己的。一笔生意做成赚取的营业额中，房源经纪人分得40%的比例，卖出房源者得到60%的比率。
公司也有严格的员工奖惩制度：每天早晨必须在八点之前交上计划和日报(每日报告)，忘交罚款10元，开会迟到罚款50元，旷工一天100元。上班当天临时有事请假扣50元，上班聊QQ扣50元……
在这种情况下，员工的工资水平差距很大。“某某这个月如果还不开单，就欠公司的了。光旷工两次就扣了200元。”而据店长说，最传奇的经纪人是一个分店店长。“入行开始，工资从没跌到5000元以下。我们店里，每个月都有人拿一万五千元的工资，很正常。”
“小飞，你今天早晨没签到，扣10元。”“唉，今天打扫卫生忘了。如果我业绩好还可以争一争，业绩不好只好默认了。”小飞告诉记者。“现在是真没有钱，吃饭都吃一块多钱的。出去光坐公交车也花我不少钱。在店里，一切都靠业绩说话，业绩好，这些事都可有可无，但是业绩不好就不是那么回事了。业绩好了，买个笔记本老板都掏钱。”
每个月，店里都会定出具体的目标。目标达到，老板会掏钱请员工吃喝玩乐一天。“听说这个月会去极地海洋世界。”
本报记者
（来源：半岛网-城市信报） [编辑: 腾飞]
