4月3日，一所初中学校的领导在接受记者采访时表示，在校外发传单的培训机构已经算是“安分守己 ”的了 ，少数培训机构不光在校外发传单，还会派人找老师帮忙把他们的宣传页带进校园 。“现在的初中生真是挺累的，想参加培训没时间去 ，不想参加的却被‘逼’着去 。”一位培训机构的业内人士说 。混乱程度让同做培训行业的业内人士都忍不住自爆内幕：培训机构用各种方式攻关学校，一个学校一年要花二三十万元至七八十万元，而培训结构每招收一个学生 ，学校老师能拿的提成也越炒越高，现在几乎是“明码标价”300元～500元。
A 业内爆料
进校叫“做渠道”，一个学校一年要花二三十万
通过多日走访，记者终于接触到了岛城几家大型培训机构的业内人士 ，他们跟记者讲述了现在岛城培训市场的混乱局面，以及一些培训机构所使用的不正当竞争的手段。培训机构和学校之间的交易是怎么开展的呢？资深业内人士王兵(化名)、李强(化名)跟记者进行了爆料。
第一步：探路找熟人混脸熟
记者了解到，对于培训机构来说，关心的不是哪个学校的师资力量强，而是哪个学校学生家长有钱，学生愿意上培训班。而这些学校都是培训机构公关的重点。王兵说，对于“做渠道”的人来说，面对着一个完全陌生的学校，怎么来公关呢？第一步就是尽量找熟人，想尽各种办法先混个脸熟。
“一般就是先到学校领导的办公室坐坐，把自己的意思暗示一下，看看有没有合作的可能性。”王兵说，这个过程要注意“察言观色”，有的校领导是真清高，也可以说是“铁面无私”，送礼什么的对这种领导一点用都没有；有的校领导是假清高，表面上不接受，但送礼物、送钱他都要，这种校领导其实就是默认了培训机构的拉拢；还有的校领导比较直白，给什么要什么，有的还主动伸手要。
第二步：重点公关吃饭送礼搞服务
等“做渠道”的人彻底摸透了各个学校校长的品性，确定了可以操作的学校，第二步工作就可以展开了。王兵说：“接下来主要是对能够合作的校领导进行重点公关。”李强跟记者说，公关的手段五花八门，最常见的就是陪吃饭，有条件的培训机构会尽可能地通过关系邀请一些教育部门的熟人一块陪着吃饭，这样彼此熟悉后就可以再谈下一步的合作。几顿饭下来，跟校长建立起联系了，“做渠道”的人再根据校长的喜好去送礼，“每次吃饭都会适当地包一个红包，把人家领导来回吃饭的‘油钱’给报了。”
不光给校长送钱、送礼，校长的妻子、孩子同样是重点公关对象，也要投其所好送礼品。再就是校长家的很多小事，“做渠道”的人也“顺便”给一起办了。李强说，大到送钱、帮忙办事，小到送礼品、做服务，最后公关下来，一个普通初中的学校领导少说也需要花费5万到6万元。
第三步：谈合作公关成功可获“推荐”或“暗助”
“一般来说,学校校长级别的领导从来不会说直接给你介绍学生，‘公关’校长级别的，需要的只是他们能够点头默许。接下来需要做的就是从级部主任到班主任一层层公关。”王兵说，这第三步，就是谈具体合作了，“一般和校长关系到位以后，再吃饭的时候，校长就会帮着把比较‘信任’的各年级主任和班主任都带着 ，校长点头了，具体工作就直接和年级主任、班主任谈，比如具体该怎么合作，在家长会或者某个时机帮忙在校内给发发传单，把宣传单页放在座位上等，或者请班主任在家长会上对一些学生做些暗示。”
现在学生自主性越来越强，而家长的“维权意识”也越来越高，所以学校老师也不敢明目张胆地直接强制要求学生到哪个培训机构去报名参加辅导，他们最多能做的就是在合适的时机给推荐一下。不过，对于初中生来说，一般老师的一两句推荐对他们来说就已经很奏效了。帮忙“推荐”，老师只是偶尔为之，而更多合作的内容，就是学校默认或者“暗助”培训机构在学校内进行宣传，帮忙分发宣传单页、收集回执单等。
第四步：后期维护逢年过节都得送礼
据业内人士爆料，由于管理严格 、再加上竞争者多，现在公关一个学校非常不容易，好不容易谈成了，也不是一劳永逸的。“合作谈成了，学生也招收来一批，但这是一条长期需要维护的关系，以后还要源源不断地供给学生。”李强说，“做渠道"的人给校领导、班主任等逢年过节送礼是最基本的维护程序，除了这些节日送礼，寒暑假的时候给校领导提供出去玩的线路，当然报销全部费用，这都是必要的。这一系列的内容“砸”下来，一个学校一年下来就得20万元左右，重点学校的费用可能会更高。
价格
送一个学生提成300～500元
培训机构千方百计讨好学校，无非就是保证有充足生源。学校给培训机构输送一个学生，提成会有多少钱呢？
“一个学生300元到500元不等，关键是看学生报的课时数多少，学生报多了，提成肯定就多。”岛城一家培训机构负责人说，其实一个学生报名，培训机构能赚到多少，老师心里都有数，利润基本各占一半。
另外一家分校遍布全国的大型培训机构负责人则表示，“说实话，当时我们也想跟学校谈谈合作，人家老师直接问能给多少？”该负责人说，当时谈一个学生200元，结果直接就被学校否定了。“说实话，有时候即便是招到学生，付了我们自己老师的工资，根本没利润。”
现象
为送更多学生，班主任“加试” 但是，培训市场也有淡旺季之分。再说，在教育部门严控之下，学校老师也不可能强制学生报名参加培训。那么淡季生源不足怎么办呢？一位培训机构的负责人跟记者说，这就要看跟学校的关系了。如果关系到位，培训机构甚至可以让班主任加一些日常测试，而一旦学生成绩不理想，班主任就会推荐去指定的培训机构辅导。
“这种情况发生过吗？哪所学校问题比较严重？”对于记者的问题，该负责人只是说，平常老师加测试不太容易分辨，哪些是刻意安排的不好说。“这里面还有一个问题，加试的考卷内容可能是培训机构老师刚刚讲过的，参加辅导的学生成绩肯定就要好一些，不参加的多数就会差。通过这个成绩落差，学生就会主动去参加辅导了。”该负责人说。
典型例子
交4800元报班辅导被班主任“劝退”
随着参加课外辅导的学生越来越多，更多的人看中了这块“肥肉”，岛城的培训机构也如雨后春笋般越来越多。现在不管是全国都有分校的大型培训机构，还是一个人在家办的微型辅导班，几乎随处可见。
这么多培训机构，家长要是想给孩子报名参加培训，应该有更多的选择权，可近日，记者却听到了这么一个事例 ，给孩子报名参加培训机构，家长自己竟然也说了不算。
这是怎么回事呢？据一位培训机构的负责人跟记者说，前些日子有一个上初三的孩子家长过来给孩子报班参加“一对一”辅导文化课内容，名都已经报了，而且4800元的辅导费也已经交了，可过了没几天家长却过来退钱。深问之下，原来是学校的老师要求班里的学生到一家指定的培训机构上课，这样孩子就没时间过来上课了，所以才要求退费。“这已经不是我们第一次接受这样的退费要求了，现在培训市场真是乱了，为了垄断学生，有的培训机构直接到学校里跟老师搞好关系‘买’学生，而学生真正渴望得到的培训却得不到。”该负责人说。
B 记者目击
培训机构的宣传袋直接放在学生课桌上
业内人士所爆料的是否属实？记者多日走访调查发现，个别培训机构与学校之间确实存在一些“暧昧”的关系，虽然老师没有强制学生去哪个培训机构报班辅导，但很多学生都表示“ 心领神会”，而且关系好的培训机构可以进入校园发宣传材料，让班长负责发宣传单页 、收回执单 ，并直接去校园里收钱。
学生说法有些宣传单由班长发给学生
3月17日，记者采访了青岛实验初级中学和青岛第三十九中学的学生，发现这两所学校的学生们所去的培训机构都是固定的几所 。“一般都是去和学校有联系的培训机构 。”青岛市第三十九中的一名学生对记者说。
青岛实验初级中学的一名学生也对记者说，班里的大部分同学周末都上辅导班，“我们学校去金石教育的比较多，每年班里都会定期来人，把金石教育的宣传单页发给班长，班长再发给我们，我们填完回执单再交给班长。再过一段时间，金石教育的人就直接来学校里面，在我们学校的实验室收钱。”另一名该校的学生说，不光金石教育，还有不少同学在明诚教育和青岛宏伟培训学校上辅导班，每年一开学或者是开家长会，这些培训机构都会在学校里面打广告。
目击宣传材料放到学生座位上
学校开家长会时，培训机构真的能进校园把宣传单放在教室？3月17日下午，青岛第三十九中学召开了家长会，记者看到在青岛第三十九中学一楼到四楼所有有家长的教室里，几乎每张课桌上都摆着步步高培训学校的袋子。
3月17日14时30分，不少培训机构的工作人员已经在学校门外支起了摊位，连校门对面的马路上也有培训机构的摊位，工作人员在忙着给每位进校的家长们发放宣传单页。记者也随着家长走进了学校，并在初中一个班级的教室里坐下，桌上正摆着步步高培训学校的宣传袋子。“这个步步高培训学校的袋子一进教室就有吗？”记者询问坐在旁边的家长，该家长回答“是”。
走出教室，记者又咨询了一名学生。“你们班上培训班的多吗？怎么教室里都有步步高培训学校的袋子。”“可能步步高跟我们学校有什么合作吧，我们班的同学可能有三分之一都在步步高学校进行辅导。”
暗访见面地点约在学校
通过业内人士的引荐，以想开一家培训机构的身份，记者联系上了一位培训机构的市场拓展人员老梁(化名)，他在金石、步步高等培训机构的市场部都工作过，算是业内的“精英人才”，记者想通过他介绍，到学校做一次“公关”。
第一次给老梁打电话，由于没有说出中间人，他很是谨慎，最后只说了一句，等过了周末会约在一个学校见面聊。
3月19日下午四点钟，记者还是没接到电话，又给老梁打了一个电话，而他正好在青岛47中，记者打车赶了过去 。给老梁打完电话后，他果然从学校里面走了出来。
“是你想开培训班吗？”看记者有些年轻，老梁露出怀疑的脸色。
“是和我一个同学，他公司老板看中这个行业，想做这块。”
“想在哪里办？”
“这个还没想好，主要想在香港路和山东路吧，要不就在学校周边。您跟47中关系看样子关系不错吧？找个关系好的学校直接建在它旁边也行。”
“关系好的很多。”老梁说到这，略显得意，“圈里混这么多年，讲的就是信誉，要不没人跟你玩。我跟很多学校关系都不错。”接着又问一句，“资质办下来了？”
“这个还没呢，听说现在不好办，梁老师能给想想办法？”
“你同学那边有没有关系？没关系的话，这个我可以给找找人，接上头。”
“花钱没问题，能办下来就行。现在就是担心招不到学生，现在培训机构多了，也不好招生。就寻思直接走学校这个渠道，咱要是拿下来的话，得多少钱？”记者指了指47中，示意说。
“这个不好说，得看学校的好坏，学生有没有钱，学校领导的胃口……47中不错，实验初中、青大附中这两个学校的学生家长最有钱，也愿意培训。”老梁说，公关一个学校花钱没数，从二三十万元到七八十万元的都有。
“通过校长那关就没问题了”
记者与老梁就在学校门口交谈时，正巧到了放学点，陆续有学校老师走出校门，而出来的三四位老师都跟老梁打了招呼，看来他跟学校老师起码都是认识的。
一位男老师出来，招呼了老梁一声，“我先走了，你再等会？”“等等我，我马上就完。”老梁对那位老师说完后，转头对记者说，“先这样，到时真正开始操作时，咱们再联系。”说完，两人边走边聊了一会儿，然后在十字路口处，分头而行。
看他们分开了，记者疾步追上了那位学校的老师。“不好意思，老师。冒昧打扰您，刚老梁不知道跟您说没，我们就想办个辅导班，看能不能一块合作？”“这个说不准，你知道吧？你要是有意向的话，到时可以把材料印一印，完了拿学校去，我们可以帮忙发，学生有意向的话就给你们打电话了。”“这个可以，那到时咱可以直接联系您还是……”“最好还是通过校方吧，这块我们学校也有规定，不太好弄。”“那到时，咱再合作。”“行，反正到时候你们弄好了，我们就会全力配合，通过校长那关就没问题了。”记者又询问了该老师几个问题，知道他是一个班的班主任，教语文的。文/图 本报记者
爆料者
有这样的从业者我们也很无奈
交谈中，跟记者爆料的培训机构负责人无奈地跟记者说，之所以愿意给媒体爆出行业里的秘密 ，就是希望借助舆论的力量，来净化一下市场。“我们也担心 ，这事一旦被爆出以后 ，会打击到整个行业，让家长丧失对培训行业的信心 。但进校来招学生确实太过分了。”一位负责人说，培训辅导主要是给那些学习吃力、在课堂上跟不上课的学生提供帮助 ，但是现在恶性竞争，让一些原本可能不需要辅导的学生，也被“推荐”去上了。
“说实话，有这样的从业者，我们也很无奈。正规做培训的招不到学生，而一些机构不注重培训、聘请好老师，反而把大把钱花在搞关系上，学生上不了自己愿意上的辅导课，真是尴尬事。”该培训机构的负责人说。 （来源：半岛网-城市信报） [编辑: 李敏娜]
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