前言：在目前“去库存”为主基调的房地产“新常态”背景下，青岛作为全国一二线城市中楼盘供量较大、存量较多的城市，无疑给市场营销提出了新的更高的要求。如何吸引目标客户？如何让到访者在体验中有心动的感觉？如何让潜在客户通过样板间认定自己的楼盘？ 2014年11月20日，由青岛市生产力学会、青岛房地产经理人俱乐部主办，拜占庭别墅装饰、圣智名家软装协办的2014青岛地产“
体验式营销”
高峰论坛，在海情大酒店会议厅隆重举办。房地产开发公司、营销代理公司、装修装饰公司高管和各大媒体记者约百人出席了此次活动。
青岛市生产力学会常务副会长兼秘书长、青岛房地产经理人俱乐部执行理事长冯显泉先生，在代表主办方致辞中指出：中国房地产发展到今天，尤其是十多年快速发展期之后，楼市逐渐进入调整期，价格也趋于平稳，以前那种一味地靠造势、靠噱头、靠不断变换花样的营销模式，逐步被依靠好的产品力、依靠楼盘的高性价比、依靠真诚地面对客户所替代；“看不到营销痕迹”的营销模式，一定意义上成为比较高级的营销模式，尤其是高端楼盘。而样板间、示范区的精心打造，能够较好地诠释该楼盘的定位和特点，可以吸引到访者的眼球乃至于刺激起购买的欲望，一定程度上弥补了楼盘在建过程中缺少实景的缺憾。“体验式营销”的最大优势是，让客户在观摩体验过程中，可以憧憬到未来社区以及某种户型的布局特色及生活场景，可能会自觉不自觉地产生想很快居住在这样的社区楼盘中的愿望。本次活动的目的很清楚：通过举办以“体验式营销”为主题内容的行业公益性论坛，请这方面的专家进行主题演讲，分享营销全流程和“全案设计整装服务”方面的一些思考和经验体会；同时再请一些有代表性的开发企业老总、营销代理企业老总、设计装修装饰的老总，共同探讨梳理地产营销和样板间打造中应该注意的问题，为淡市营销添一把火、尽一份力。
拜占庭别墅装饰总经理林萍女士，代表拜占庭装饰在致辞中说：“拜占庭装饰从2001年成立，到现在即将迈入15个年头，对于一个人来讲，15年是非常年轻的，但是对于我们每一个拜占庭人来讲，这5000多个日子是意义非凡的。我们在其中不断地学习、成长、创新，并且一直在坚持。这15年间，拜占庭装饰受到了来自各界朋友的支持，我们感恩的同时，也会把这些都铭记在心。今天在座的嘉宾中，有拜占庭曾经的合作伙伴，也有现在的合作伙伴，我相信一定还有未来的合作伙伴。当然，我们希望每一位都能成为拜占廷的合作伙伴。这就当是我们一个小小的梦想目标吧。借用当下最红的马云先生的一句话说，梦想总是要有的，万一不小心实现了呢？所以为了这个梦想，我们也会努力下去”。
在主题演讲阶段，青岛大学东校区教学督导室原主任、副教授，青岛市生产力学会副秘书长闫敏华女士率先出场，分成八个要点，从地产新形势下，我们应该以怎样的营销方式和营销策略，来紧紧抓住不同层次的消费者的心理，即购房者的心理，做了题为《21世纪地产营销定位与策略》的演讲；
紧接着，拜占庭别墅装饰总经理、拜占庭圣智名家软装总经理刘百成先生上台，做了题为《“全案设计 整装服务”对体验式营销的助推》的演讲。分享了拜占庭这些年在为地产服务的过程当中，发现的一些容易出现的问题。即我们地产公司在做售楼处和样板间的时候，大多数是每个项分开采购的，分开采购容易带来很多问题，其中突出的有三方面问题：一是成本问题（又分成3部分）；二是设计问题（又分成5类）；三是过程控制问题（又分成3个方面）。针对这些容易出现的问题，拜占庭经过反复探索，最后做了“全案设计、整装服务”的这样一个服务。全案设计，就是指硬装设计、材料设计、软装设计、产品设计全部整合在一块。这里边主要是硬装和软装，在一块设计的时候可以相互借鉴、相互参照、互为依据，这样拿出方案的时候一次性定稿，避免后面出现的问题。通过这种全案设计，可以解决时间成本、人力成本和设计问题。整装服务是指基础施工、基础材料、主材、家具和软装产品，全部整合到一块统一签一个合同，进行一次招标采购。通过这种整体的服务，可以解决资金成本问题、过程控制问题和工期问题。
经过14年的发展，目前拜占庭已经做成了一个装饰设计的产业链结构，这里面包括室内设计、软装设计、施工、建材、家具、配饰。第一个部分是拜占庭别墅装饰，主要是做室内设计，别墅设计三大风尚、别墅生活八大体系了。第二部分是拜占庭圣智名家软装，第三部分是拜占庭商务空间事业部，这个主要做酒店办公空间还有一些写字楼的设计和施工，第四部分是拜拜占庭家庭美事业部，这个主要做精装和一些材料的运营。
拜占廷圣智名家软装里，有两个非常重要的因素。一个是软装的设计，软装设计我们是基于拜占廷15年的设计经历。相信我们的设计现在能够代表山东，甚至代表更高的层面。因为这几年我们基本上竞争的企业都是一些发达地区的高端设计公司，而且我们胜出的比率还是比较高的。软装设计里面第二个重要因素，就是产品产业链的整合，经过十几年的整合，拜占庭大概有超过三百家的工厂。我们这个工厂都是合作和一级代理的模式，只有这样我们才能拿到更低价、更保证质量的产品，在竞争当中我们有价格优势，这是一个非常大的一块。
经过这么多年的积累，我们公司在竞争当中还有一个竞争的利器。现在我们这种行业大概有两种方式，第一种就是横向资源整合型企业，这种企业核心是室内设计和施工公司，那么它会与很多青岛的或者是周边的供应商合作，然后把基础建材、装饰材料、软装等等都进行一个合作，这种合作最大的特点是非常快，很容易建立一个体系。但是它的毛病是什么呢？就是每一家都要有它自己运营的基本利润，没有这个利润，它支撑不下去。第二种形式就是类似于拜占庭这样的企业，我们做的是一个什么感觉呢？就是资源深入挖掘型企业，后面提到的硬装设计、软装设计、施工、材料、家具、软装配饰，都是在拜占庭的旗下，我们自己做了一级代理，这个最大的优势是我们的利润空间比较大，但是它的难度在于相应的需要时间长，然后需要投入人力、物力和资金，真正做到这种代理的形式。
那么这两种模式在竞争当中，特别是在激烈的市场竞争当中，现在做的售楼处和样板间，资源整合型，大约是8000到10000元/平方，平均每家利润不低于20%到30%，如果低于这个数他生活不下去；对于我们产品自主的公司来说，只收一半5000元/平方还有利润，通过我们这种方式，平均一个项目做下来，一共可以节约10%到15%的成本。
最后，刘总还分享了他们在实践中总结出来的经验：1. 不是最贵的就是最好的。2.不是越多就越好。3. 不是自己说好就好。4.不能只做表面功夫。5. 别的项目做得好，不一定拿过来就好用。
主题沙龙环节，出场嘉宾有：拜占庭别墅装饰总经理、拜占庭圣智名家软装总经理刘百成，青岛海泉置业有限公司总经理李岩，戴德梁行青岛公司总经理张春雨，金日投资集团副总经理刘兆华，中置国际有限公司市场总监张百忍。讨论的话题是：（1）新常态下的楼市中购房者的心理状态；（2）体验式营销对吸引和抓住客户的作用；（3）体验式营销过程中应该注意的问题（另作专题分享）。
担任本次论坛的主持人为：青岛市生产力学会副秘书长、青岛房地产经理人俱乐部常务副秘书长吴云海先生。
以“体验式营销”为主题的论坛，在青岛地产界还是第一次；以“全案设计 整装服务”对体验式营销的助推作用为内涵的论坛，在青岛地产界也是第一次。本次论坛，无论是主题演讲嘉宾，还是参与沙龙探讨的嘉宾，都有非常精彩的思想观点分享。
