随着济南房价的普涨,处于价格顶层的豪宅无疑是很多市民关注的焦点之一,单价动辄两三万的房子是咋卖出去的?都被谁买走了?
“对于豪宅而言,客户永远稀缺。但跟普通楼盘一样,快速出货是硬道理。”某高端楼盘营销负责人说,一般而言,高端项目随着总价的升高,客户数量也会大幅衰减。除了极个别按栋卖的别墅,济南大多数豪宅仍然以面积为单位出售。单价最高的平层住宅已经超过2.7万元/m2。
“我们的目标客户身价大都超过千万元,甚至过亿。”某豪宅项目的营销人员称,业主基本上是非富即贵。新贵的偏好与普通购房者不同,所以营销打法也有调整。刚需楼盘常用的户外广告、街头派单、短信群发、电话CALL客,肯定不是豪宅的销售法宝。单价在2万左右的项目,营销手段通常不会过分张扬,这与客户群低调行事的心理需求有关。
那省城的豪宅都是咋卖出去的呢?业内人士透露,关键在于找对脉络,做圈层营销,通过事件营销,传播产品信息,给潜在的圈层客户留下深刻印象。
千佛山周边的两个豪宅项目均邀请演艺圈的知名人士助阵,并为楼盘代言。“代言人也不是随便找的,未必是当红明星,但一定是70后、80后当年的偶像。”
与奢侈品牌跨界合作,与时尚、文化、艺术领域举办主题活动都是豪宅偏爱的营销方式。“很重要的一点,要善于告诉客户,他的邻居都有谁。”南部一家楼盘的别墅置业顾问表示,面子对于不差钱的客户来说很重要,他们关注的多数是财富增值、家人健康、教育好孩子。
富人不缺房,所以更关注建筑细节,出手更为谨慎,品质是决定性因素。因此豪宅在看得见的地方舍得花钱,比如大堂、大门入口、围墙、外立面、花园等。年轻高端人士偏好简约、舒适风格,对奢华、土豪设计并不感冒。
跟常规楼盘一个置业顾问每天接待大批客户不同,豪宅可能是一天只接待一组客户,而且整个团队提供服务。
并非所有豪宅都能摸到销售窍门,有的别墅项目开盘零成交。
（生活日报记者赵国陆）
