日前，信报记者兵分两路，分别卧底青岛春天广场某高档女装店和百盛某高档男装店，以服装导购员的身份，揭开这些高档服装背后的玄机。3月16到3月18日，记者卧底山东路9号春天广场三楼影儿时尚国际会所，成为一名服装导购员。这家店在春天广场内共有三个品牌，分别是英国恩裳 、英国诗篇和中国香港音儿，定位面向中高端客户群。记者发现，所有服装产地均来自深圳，同样一款面料接近的衣服，两个品牌都有，价格却差了几百块。记者了解到，靠着这些标价几千块的衣服，一天卖出一件店里就有得赚。为了推销出去价格不菲的高档服装，导购员们有着独特的销售技巧。
一句话印象 真正卖货其实靠得是“运气”，有时候守一天不一定做成一单买卖。
——一位老员工总结卖货经验
就像这款晚装面料，其实是一个公司加工，进货的时候材料都很相似，但价格却差了400块。
——导购员谈自有品牌与“国外”品牌的差价
别看这几天人来得不多，但咱们这个月的销售额已经完成得差不多了。
——老店员谈店里的人气与销售情况
真正的销售高手是：抓着一个客户，她需要啥，你就一起顺便给搭配上衣服、鞋子、腰带、丝巾等，把客人哄开心了，说不定就全都要了。看不中这件，或许会看中那件，都可以顺便买下。
——一个老员工向记者介绍销售技巧
入店 新款到货后，店员可随意试穿 虽然天气已进入春天，但春天广场的人气并未有所上涨。刚装修一新的广场内，处处可见女人味十足的装饰，大厅里一座用鲜花堆砌而成的雕塑最引人眼球。整个大厅内飘着一股高档香水的味道，轻音乐在耳边似有若无，让人感觉惬意而放松。这里专供女性消费的商品占了一大半：一到三层均为高档珠宝、女性套装、配饰区。记者了解到，春天广场原名巴黎春天百货，2011年，巴黎春天广场更名为“春天广场”。
春天广场的三层集中了众多女性服装品牌，主要服务年龄段为30到50岁的女性，这个群体相对也最具购买力。展出的服装多以高级套装为主，价格高昂得令人咋舌。记者暗访的服装品牌店规模较大 ，是其他服装柜台的两三倍，光导购员就有5个。
这家店装修精致，连道具都是从外地空运过来的。优雅漂亮的春装挂上衣架，装饰得店面春意盎然。每当新进来一批高档新衣，店员们只要喜欢，都可以随意试穿。
店里的小姑娘长得水灵而漂亮，对着这么多漂亮的衣服 ，忍不住想试一试。店里隔几天会来几件新款，新款打开的时候，店员们都会围过来看，欣赏衣服的款式和做工，喜欢极了就会去更衣室换上，站在镜子前欣赏一番。而这种行为被大大鼓励，店长也会主动试穿新衣，挑件适合自己的衣服穿上，大家会围上来品头论足，挑出衣服的亮点。
“有的衣服看上去十分不起眼，但穿上身十分有效果，在我们这里，你必须去试穿新衣，这样才能知道每件衣服的独到之处在哪里 。等顾客来的时候，可以把衣服有特色的地方推荐给顾客。”对于这些动辄两三千块钱的衣服，普通的小店员可望而不可及，因为一件衣服就能花去自己一个多月的工资。
体验 记者站柜台六小时，仅来了3拨顾客 据店员介绍，在没有装修前，这家会所规模更大，占据了四五个普通柜台的位置。自从去年装修后，会所才缩减成现在的规模，记者暗访的这个专柜只卖两个品牌的衣服。
之所以缩减规模，店员的解释模棱两可，但毋庸置疑受到了商场人气的影响，记者站柜台第一天可明显感觉出来。整整六个小时，来了3拨顾客，每次只有一两个顾客，最终只成交了一笔，卖出一条价值300多块的小丝巾，还不是主销的高档服装。
站久了见不到客人，对于刚入职的员工来说，感觉无所事事，不知该干些什么，老员工就会安慰说，“高档商场就是这样子，并不是每个人都有实力来购买高档服装，购买力仅限于一些有钱人。”
记者第一天入职是周五，商场见不到人确实能理解，主流购买群可能会把休闲购物放在周末，然而，第二天、第三天的周末时间，客流量却比上班日还少。
“春天广场地理位置比较特殊，来的顾客也分为两个层次。下午1点左右的时候，客流量达到一个小高峰，这时候，你会经常见到一些空着手来逛的客人，这些客人只是随便逛逛，真正买的人很少，因为这些人多来自周边银行、事业单位，年龄偏年轻一些。这个群体是咱们说的白领，每月工资在四五千块钱，但想让她们掏出2000多块买咱们的一件衣服，确实有些难度。还有一个购买群，她们选择逛商场并没有固定时间，但这个群体最具购买力，主要是私企老板娘、企事业单位领导等，看中衣服后她们会很痛快地掏钱购买。”老员工跟记者介绍。
看上去周末应该是商场的购买高峰期，商场也抓住了周末时机搞促销，在商场二层和三层电梯口摆出了折扣衣服 ，吸引了不少人气。但不知何故，记者所在品牌比工作日客流量还少，周六当天从下午到晚上，竟然没有一个来试穿衣服的客人。“有钱人到了周末会跟朋友一起聚会或安排自己的事，选择逛商场的就不是很多。”老员工介绍说。
消费群 大客户靠碰，多数人看一眼价签就走 “到底怎样才能碰到大客户？”记者咨询老员工。商场内部所有品牌独立销售核算，导购员单独跟品牌商签约，销售业绩也跟工资挂钩。
“真正的大客户全靠碰，这得看你运气如何。”老员工们聚在一起，对这个话题颇有感触。柜台上的5名导购员，年龄和经验悬殊大，有从事十多年服装销售的老手，也有刚做导购员的小姑娘。但如果真的碰到运气好的时候，某天忽然来了大客户，一次购买五六件高档服装，新来的员工也能干过老员工。“真正卖货其实靠得是‘运气’，有时候守一天不一定做成一单买卖。”一位老员工总结说。
店里的春季服装从去年年底就挂上了货架，不少顾客过来看看，感觉即使买了也不到穿的时候，往往都是看看就走了。还有的顾客出于好奇心走进来，但眼神瞟到物价牌的那一刻，要去触摸衣服的手不自觉就缩了回去。虽然工作人员笑脸相迎，站在门口亲切地召唤顾客，但多数人只是看一眼就匆匆走开。在整个商场内，这家会所的品牌衣服算不上最贵，相比那些动辄几万块的貂绒大衣，这些春装的价位一般为单件两三千元，在商场整体服装价格中处于中等偏上。
最爱&最恨顾客 S姐用现金买下4万块的衣服 “只要能来逛的，大多数都是有钱的主儿。”老店员虽然干得时间长，但有时候也会混淆真正的买主。“真正有钱的人很低调，从她们穿着上你看不出啥，但一买衣服就显示出了有钱人的气魄。”
在员工的印象中，S姐是最阔绰的主儿。“S姐看身份好像是个私营企业主，为人豪爽，只要是看中了的衣服，一定要买下来。并且她还有个特点，一次不光买一件，碰上高兴的时候，七八件都会一口气买下来。”碰上这样的主儿，店员都会私下偷着乐。但S姐来的时候不定，谁碰上了，谁那个月的工资指定翻番。S姐每次来的时候，从不带卡，直接带着现金来，“崭新的钞票，好像刚从银行取出来的，连钱上的封条都没拆。”店员回忆说。
去年冬天快过年的时候，S姐看中了一件皮大衣，标价5000多块。S姐确实打心眼里喜欢，她一口气买了三件，说要回去送给朋友。当她拿出一两沓崭新的百元大钞时，工作人员有些发愣。S姐爽快地说，“给你钱，去帮我把钱付了。”店员拿着还没拆封的钱去柜台，“人家收银员差点累死，一张张用手点，两万多块钱呢。”接待S姐的店员形容给记者看。
还有一些客人空着手来，甚至穿着普通休闲服，但一出手也很阔绰。“有个女士空着手过来，连包都没拿，但一下子买了5000多块钱的皮衣。人家银行卡都在裤兜里呢，当时我还想，你空着手，咋买？”店员回忆说。
