L姐“诈买”，买了新货七天内再退货
形形色色的人都来，但真让有钱人掏钱也很难。“不少有钱人不一定相信咱们的眼光，她们有自己的审美，就是那些不自信的人，咱们最有空子可以钻。”店员最怕一种顾客：“很痛快就掏钱买了衣服，七天内再来退货。并且，这种行为不是一次两次，而是好多次。”
据介绍，有些人可能专做服装生意，来了新款都买了试穿，或者有的人专门买回去照扒衣服的样子，然后只要在七天之内，衣服没损伤，商场就必须无条件给客人退货。有人专钻这个空子。碰到这种顾客，店员还得热心接待。在店员讲述中，一位L姐经常“诈买”：每当新货来了，这位L姐会定时出现，挑选一番买上两件，回去穿了两天再退回来，这让店员们不胜其烦。
记者手记 春天广场的春天在哪
虽然对美和时尚的理解每个人不尽相同 ，但爱美之心人皆有之，女人们对漂亮衣服的追求始终不变。可能经常购物的女人都有这样的心得，同样的衣服，款式和面料相差无几，放在街边普通小店里，跟挂在高档商场里的价格却相差悬殊。有了流光溢彩的配饰，有了香气蔓延的氛围，有了悠扬悦耳的音乐，原本普通的衣服身价陡然上升。甚至，一天只需要卖出去一件衣服，就足以养活一个店。
春天广场落户青岛多年，但受到地理位置限制，客流逐渐流失。随着东部高档购物圈崛起，富人居住圈也随之东移。春天广场内的不少高档奢侈品与服饰，也随之东迁，留下一些二三线品牌，吸引着存留不多的固定客流。
记者暗访中发现，如今春天广场中不少品牌仍然定位为高端顾客群，但内部品牌单一，吸引不了新兴消费群体，这从不少品牌流失、缩减规模中也可以看出。巴黎春天的春天到底在哪？
标牌上是英国，其实产自国内
记者所在会所的两个品牌的衣服风格保守些 ，主要适合30岁到50岁的顾客群。“跟北京、上海不同，那里的普通大妈穿着都很时尚，但青岛中年女性毕竟保守一些 ，太夸张的衣服也不太适合她们。有时候来的中年大姐看了衣服，稍微露一点儿，她们的表情就会很夸张：‘露这么多，怎么穿？’”老员工称。
以“诗篇”品牌为例，一件聚酯纤维材料的连体裤，春季新款价格卖到了2500多块，而“音儿”的一件红色带亮片套装竟然卖到3500多块。这些衣服都是怎么定价的？一位熟悉内情的老员工解释，“公司统一购进面料，有些面料做工复杂，还有些面料从国外进，所以生产的衣服卖价就高。”
而记者发现，这些所谓的英国品牌 、中国香港品牌，其实都是在深圳生产。对于这点，工作人员介绍，“我们是英国品牌在国内授权生产商，产品都是在深圳生产。”据介绍，所有品牌衣服都是直销，在青岛有9家直营店铺，从深圳发货直接到柜台卖。对此，青岛办事处负责人称，“厂家直接发货，省去了代理商，最终做成全国性品牌。”
记者了解到，这家深圳影儿时尚集团公司旗下共有5个品牌，春天广场内有三个，除了两个英国品牌，还有一个自创的品牌“音儿”，自创品牌主要目标群体跟其他两个品牌有所错位，但个别衣服款式借鉴了其中的一个英国品牌，“同样一条连体裤，款式看上去一样，但由于面料、做工不同，自家品牌要比英国牌子的价格低三成。”店里老员工指着一款红色亮片套装介绍，“就像这一款晚装面料，其实是同一个公司加工，进货的时候材料都很相似，但价格却差了400块。”
说完，员工带记者去查看情况。“自创品牌卖3280块，但英国牌子卖3680块，自己的品牌比其他两个高端品牌价格低些 。”
利润
一天只卖一件衣服也能赚
这家会所共有5个销售人员，但是商场人流量少，一天接待不了几个顾客。大多数时间，销售人员都在无所事事地走动，实在无聊就聚在一起聊会儿天，一天中大多数时间都用来消磨。工作人员工作十分轻松，早晚班轮换，基本算是干一天歇一天。即使这样，工作人员的工资并不低，底薪为1800块到2000块，一个月下来，加上提成的话平均工资在2300块左右 ，不是什么繁重的活儿，工作人员干得很轻松。
“别看人不多，只要一天能卖出一件衣服，咱们也能赚。”店长告诉记者。在楼层张贴的销售栏内，这家店销售额度居于前列。而在柜台桌子下面也压着一张销售额度进程表，这张表格是商场规定品牌每天必须达到的销售额。根据平时人流多少，商场会做出提前估算，达到了销售额度，该品牌才能位列榜单之中。记者查看了一下，一天规定的销售额只需卖出两件衣服就能达到。而老店员也轻松地告诉记者，“别看这几天人来的不多，但咱们这个月的销售额已经完成得差不多了。”
这些看上去单薄的春装，动辄近千块，而一天只需销售出一两件，便能养活这么大的店铺和工作人员，可见其中利润之大。
导购员
“想让有钱人掏钱，需要技巧”
技巧一：磨 、夸、拉聚人气
从售货第二天起，老员工开始断断续续教给记者销售技巧，简单分为三步走。
“咱们这里客流量一直不行，所以我们需要吸引人气。首先，只有客人来了，我们才有机会做成买卖。”老员工介绍说，“其次，来了客人之后，你要看顾客有没有这个实力。别看有的顾客只买丝巾，但她买了两条，虽然一条只花了400多块钱，但她却有钱买两条，这就说明她不在乎钱，喜欢就买。第三步，接下来你就可以给她们办理会员卡，留下她们的电话，有了新货就打电话告诉她们，最终发展成长期会员。”
咋吸引人气？老员工解释说，“漂亮衣服女人都喜欢，但看了价格后，一般人连试的勇气都没有，就怕我们催着她们买。咱们这里没人气，就希望她们来试一试。很多人都喜欢扎堆，一看有人在试衣服，就会凑过来看。另外，顾客上身试一试，咱们就能看出哪里好看，哪里不合适。不怕她们试穿，就怕她们连试都不敢试。所以，我们要鼓励客人去试穿。”
这几招用熟练了也确实会吸引不少人来，“你看，虽然有的人空着手来了，可能是来逛着玩的，但试着试着就买了件1000多块钱的衬衣。”
技巧二：要会说违心话
“真正的销售高手是：抓着一个客户，她需要啥，你就一起顺便给搭配上衣服、鞋子、腰带、丝巾等，把客人哄开心了，说不定就全都要了。看不中这件，或许会看中那件，都可以顺便买下。”一名老员工介绍。
16日下午，一名50岁左右的女士来店里逛，女士走到左侧的衣架子边，挑中了一件条纹状的毛织衫，店员鼓励这位女士试一试。这位女士微胖，但保养得不错。穿上这件条纹状的毛织衫，很贴身，显出了腰上的赘肉，并且颜色也十分不起脸。销售员嘴上说着挺好看，但从另外一个衣架上挑了一件红色针织衫，让女士再试一下。调换过后，第二件衣服效果明显好于第一件。为了搭配效果，售货员又找来了裤子和腰带，让客人换上。穿上一身新衣服的客人，对镜子里自己的新形象颇为满意。最后比较下来，客人还是坚持选择自己挑中的那件条纹状衣服，销售人员委婉地提醒说：“第二件衣服效果也不错，可以选择一下。”但看到顾客比较坚持，导购员最终还是换了说法，“第一件也确实不错，您很有眼光。”
“对于比较有主见的客人，你要顺着她们说，只要能掏钱买，你就在一旁夸好了。”工作人员介绍。
技巧三：一般谁掏钱顺谁说
“有时候，店里会有一男一女结对而来，看上去像是情侣，但千万别随便称呼。”工作人员提醒记者。
在店里三天，记者见到最多的顾客是结伴而来的女士，其次是类似夫妇的中年人。因品牌定位主要针对中年女性，年轻女孩偶尔能见到。“那次一对看上去像情侣的客人来买衣服，差点称呼错了，后来才知道他们是同事关系。有时候，客人会很避讳，咱们也长点眼力劲。”老员工介绍。
“如果是情侣来，你得看男的是不是大方。如果男的掏钱，一定要顺着男士的话说。男的看好这件衣服，你就说‘您眼光真好。’一定要顺着掏钱的人说，女士意见再怎样，最终会听男士的话。”老店员解释说。“如果两个人意见不统一，顾客衣服穿得再好，这单买卖也不一定能做成。”
“销售虽然看运气，但如果进来客人后，你拿的号不合适，人家觉得烦了，也不再愿意试了，那么也白搭。如果这个货顾客看好了，就算没有适合的号码，推荐个款式差不多的衣服，帮着客人挑货，最后也可能会成交。”谈到自己的销售心得，老店员总是滔滔不绝。
（来源：半岛网-城市信报）
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