快报记者 喻钦涛 郭冰 摄影
一身笔挺的西装，一张热情的笑脸……说起自己做
保健品推销员的经历，25岁的刘晓明（化名）情绪有些复杂，他对自己的曾经既感到后悔，又难以面对。刘晓明表示，在看了快报关于“老年人非理性购买保健品”的报道后，他感触很多 ，决定将自己那段鲜为人知的经历说出来，避免让更多的老人陷入保健品误区。
入职门槛低
不管懂行不懂行初中学历就能干
回忆起自己做保健品推销员的经历，刘晓明表示，当初他是通过一个老乡介绍入行的 ，老乡说一个月能拿到1800元，只有大专学历的他就这样成为了一名保健品推销员。“上班的地方就是一个门面房 ，平时主要卖杂粮。”刘晓明告诉记者。
与其他推销员相比，刘晓明的学历算高的，其他推销员多数都是初中学历。“入职门槛非常低，不管你懂不懂保健知识，懂不懂营销知识，都可以做 。”刘晓明说 ，他上班的公司最多的时候有20人，其中大部分都是20多岁的年轻人。“我们没有固定的工作时间，也没有固定的工作地点，公司的门面房只是我们一个象征性的工作地点。”刘晓明说 ，他们唯一的任务就是向老年人推销保健品。
刘晓明透露，从2012年7月份至今年3月份，他差不多卖出去30箱某品牌的保健品，其他推销人员基本也卖出去这么多。刘晓明介绍，他们一个月实际的底薪只有1100元，收入基本来自提成。“一箱保健品卖4000元，最高可以提550元。”
三种推销手段
登单
要想向老人推销产品 ，首先得去认识他们。保健品推销员会去公园等公共场所物色老人，在判断出哪些老人有钱后，就上前搭讪，让老人尽快熟悉自己，之后便向其发送健康传单或健康信息卡，让其填写电话、家庭住址、身体状况等信息。这样，老人的个人信息就被推销员拿到手了。在业内，这一过程被称为“登单”。
专门物色有钱老人目的只为上门推销
要想向老人推销产品，首先得去认识他们，尤其是他们当中的有钱人。刘晓明说，他的工作要先去公园物色合适的老人。“这点非常重要，只有找到对的人，才能卖出去产品。”刘晓明说 ，所谓对的人，就是那些有钱的老人。通过几个月的锻炼，刘晓明几乎一眼就能看出哪些老人有钱。
刘晓明表示，他们推销的对象全是老人，基本上不会向年轻人销售。在迅速判断了一位有钱的老人后，尽快跟其搭讪，装作是认识很久的样子。“退休公务员和老师是很好的推销对象。”由于老人一般都喜欢和人聊天，这种搭讪多半会受到欢迎。
刘晓明介绍，搭讪的目的是为了拿到老人的个人信息，这通常通过发健康传单或请老人填健康信息卡来实现，填写的信息里通常包括电话、家庭住址、身体状况等多个项目。“虽然许多老人拒绝了我的请求，但我还是弄到不少人的信息。”刘晓明说，在业内，这个阶段的工作被称为“登单”。
家访
据业内人士透露，家访通常有3次，第一次是在拿到老人个人信息的当天，推销员会拿一些廉价礼品看望老人，判断老人是否属“五有”（有钱、有病、有保健意识、有经济自主权、最近有大开销）老人。第一次家访顺利，他们会对老人进行第二和第三次家访，并带着礼品。经历过3次家访后，老人一般就和推销员成了朋友。
送的礼品不超50元忽悠老人去听讲座
拿到老人的个人信息后，刘晓明他们就会采取下一步的行动。他们通常会带一些廉价杂粮去看望这些老人，“基本上就是在当天，时间长了老人就记不住你了。”刘晓明说 ，在业内，这个阶段的工作被称为“家访”。
刘晓明透露，家访通常有3次。第一次要看老人是不是“五有”老人，“有钱、有病、有保健意识、有经济自主权、最近有大开销。”刘晓明解释，有钱又身体不好，而且重视保健的老人才愿意花大价钱买保健品。“家访一般都是趁老人的儿女不在家的时候，否则我们很容易被轰出门。”刘晓明说 ，由于带了礼品，多数老人会允许他们进门。
如果第一次家访比较顺利，他们会对老人进行第二和第三次家访，礼品价值也会逐渐增大，但多数都不会超过50元。“你可以跟他们说值很多钱，让他们听着高兴。”刘晓明说，一般去过3次后就可以邀请老人去听他们公司的讲座（俗称请会）。
请会
请会是指邀请老人听讲座。讲座中除了会讲一些健康知识外，还会穿插着介绍保健品 ，但在讲座上一般不会太强势地推销保健品。讲座的主要目的是为了维系与老人的关系，同时给他们灌输保健思想，让他们潜意识里接受推销的保健品。因为怕老人的子女砸场子，这类讲座一般都在工作日举办，并多选在上班时间。
10次讲座得有6次是在推销保健产品
经历过3次家访后，老人一般就和推销员成了朋友。刘晓明表示，由于他经常给老人送礼品、做家务，有的老人甚至像对待儿女一样对他，正是因为建立了良好的关系，很多老人会去参加他们公司的讲座。
“ 讲座上主要是讲一些健康知识，也讲传统文化，并穿插着讲我们公司的保健品。”刘晓明说 ，公司每个月会举办 10次讲座，其中有4次是讲营养知识，另外6次讲公司背景和产品知识。“讲座上一般不会太强势地推销保健品，怕引起老人反感。”刘晓明说 ，讲座的主要目的是为了维系与老人的关系，同时给他们灌输保健思想，让他们潜意识里接受推销的保健品。
当记者说起去探访类似的讲座，被对方拒之门外的经历时。刘晓明表示，“别说是年轻人，就算是陌生的老人，他们一般也不让进。他们最怕记者和执法人员，还怕老人的子女砸场子。”刘晓明透露，正是因为这个原因，这类讲座一般都在工作日举办，并多选在上班时间。
保健品暴利
进价六百卖四千越贵越是有人买
“不少人在听了讲座后，就主动签单了。”刘晓明说 ，一般老人都愿意花数千元买保健品，有的甚至花上万元。“我也不清楚他们是出于什么心理才买的，不过我们经理说‘我们卖的不是产品，我们卖的是感情’。”刘晓明说。
刘晓明说，他从一名同事口中得知，那些卖价4000元的保健品，进价只有600元。“难怪我们经理曾许诺说，两年后，一个推销员一年可以赚30万元。”
见记者不太相信会有如此悬殊的差价，刘晓明表示，“要是卖便宜了，老人未必愿意买，在保健品这个行业，越贵越有人买。”他举例说，他的一个同学也从事这一行 ，去年他们的产品卖1000多元，结果销售业绩平平，今年换了个地方卖价3000多元，买的人反而多了。
悔不当初
夸大功效像骗人下定决心辞工作
“我做这一行都没敢告诉家人。”刘晓明说，他知道他做的这一行说好听点是推销产品，说得不好听就是在骗人。他也知道这些保健品并不像宣传的那么神奇，根本不能治疗糖尿病、心血管疾病。“保健品根本就没有药物功能，但经理却让我们宣传它可以包治百病。”刘晓明说，春节时 ，他们公司给每个员工发了半箱保健品。
满心欢喜的刘晓明就将这半箱保健品给了妈妈，心想会对妈妈的身体有一些好处。然而，让他没有想到的是，妈妈吃的这些保健品对身体完全没有效果。为此，刘晓明的母亲还责怪了他，说他不该花钱买没用的保健品。
今年三月份，心怀悔意的刘晓明就辞去了保健品推销工作，并下决心再也不涉足这个行业。采访结束后，他对记者说，“我最后悔的就是当初进入了这个行业，最最后悔的就是没有早点离开。唯一的收获就是，我再也不会去买这样的保健品了。”
讲座的主要目的是为了维系与老人的关系，同时给他们灌输保健思想，让他们潜意识里接受推销的保健品。
怕老人的子女砸场子，这类讲座一般都在工作日举办，并多选在上班时间。
我们卖的不是产品 ，我们卖的是感情。
那些卖价4000元的保健品，进价只有600元。
要是卖便宜了，老人未必愿意买，在保健品这个行业，越贵越有人买。
保健品根本就没有药物功能，但经理却让我们宣传它可以包治百病。
-——业内人士自爆
[编辑: 林永丽]
