走近福建周宁钢材商 三千人青岛端起"钢饭碗"

/创业故事 /

为一个客户，只身闯青岛

    对于普通市民而言，福建周宁是个不知名的小县城。但在国内钢铁圈内，周宁人却是赫赫有名的“钢铁侠”——全县不足20万的人口，几乎分布在全国各大城市，把钢材生意做得风生水起。

    据悉，在2006年以前，青岛的钢材行业并不火爆，本地人从事钢材贸易的更是少之又少。从2006年之后，大批外地人尤其是周宁人拥入了青岛钢材行业，逐步挖掘出了青岛建筑钢材市场的巨大潜力。今年33岁的周宁人吴青就是在当时孤身来到青岛打拼的。

    2006年，吴青将自己在上海经营了3年的钢材公司交给了刚刚大学毕业的弟弟管理，准备“青上”。吴青告诉记者，上海的这家公司，是他用打工8年攒下的积蓄，加上用父母房子抵押的贷款开办起来的。短短3年间，公司的盈利达到了600万元。在外人看来，公司管理模式已经逐渐成型，只要好好经营并加以完善，利润还会持续增加，都对吴青如此“折腾”的决定表示不理解。“我是为了一个客户来的青岛，他想来青岛投资房地产行业，我为了维护这个客户，也跟着来。来到青岛后，我发现这里的市场潜力很大，就下决心要在这里闯出一番事业来。”吴青说。

翻烂电话簿，挖潜在客户

    “所谓钢材贸易行业，也就是我们常说的钢贸，其实就是从上游生产企业拿到货后，再卖给下游建筑企业，从中赚取差价。早期的钢贸企业被形象地称为‘搬砖头’。”吴青告诉记者，做钢材贸易生意，最重要的有两点：一是要寻找好货源，拿货价格低，利润空间自然也会大一些；二则是开拓客户，除了建筑行业 ，轮船、车厂等等一切能用到钢材的行业，都要极力去挖掘新客户。来到青岛后，吴青在维护好自己唯一的那名客户的同时，用半年的时间对整个青岛市场进行了调研。

    由于在青岛没有熟人，为了寻找潜在客户，吴青找到了一份录有青岛各大企业的电话簿。半年多来，每天他的工作就是拿着电话簿打电话，一个不行再打另一个，电话沟通不了就上门拜访。通过不懈努力，吴青发掘出了很多潜在的青岛客户，一些建筑商、船厂都成了他的大客户。在货源方面，吴青通过多方联系与打听，加上之前在上海公司积累下的资源，他选定了几家性价比较高的钢厂作为主要货源地。2007年上半年，前期条件成熟了，吴青终于在青岛闽龙钢材市场内开起了公司。

从“鸡同鸭讲”，到能说“青普”

    “对于我们周宁人来说，刚开始来青岛创业，最难的就是语言方面的沟通。”吴青说，对于青岛人来说，周宁人说的闽东方言晦涩难懂；同样，青岛方言对周宁人来说也好比“鸡同鸭讲”。吴青说：“我刚开始尝试着用闽东话去跟客户交流，但由于客户大多是青岛人或山东其他城市的人，很难沟通，往往谈不了几句就没了下文 。”为了拓展业务 ，吴青通过老乡认识了几位青岛朋友，通过多说多练，吴青不仅熟悉青岛方言，还能来上几句青岛味的普通话。

    经过几年的发展，吴青在青岛的公司已经有了相当大的规模，店内员工有近20名，建立长期合作的客户也多达300余家。

    事业红火起来后，吴青开始考虑个人问题。2009年 ，吴青回到周宁老家探亲，在亲朋的牵线下，通过相亲认识了现在的妻子。然而结婚后，由于忙着公司运作开发客户，妻子也在福建本地有一份不错的工作 ，大多数的时候，吴青和妻子都处在两地分居的状态，结婚3年一直没有孩子。

    “工作太忙，实在是没有时间回家。”吴青说，自己也就是过年才能回家看看。妻子在家中照顾着年迈的父母，他对妻子始终抱着一份愧疚，“我想着有机会就接她过来，一起就在青岛定居”。