走近福建周宁钢材商 三千人青岛端起"钢饭碗"

/周宁模式/

个体：要么去拼去闯，要么终老县城

    “对于我们来说，不想终老在周宁这个资源匮乏的小县城，就要豁出去闯出个名堂来。”吴青告诉记者，摆脱贫困的渴求，成为周宁人创业的最大动力。1995年 ，16岁的他读完初二，便辍学到了上海，开始漫长的打工之路。“ 我刚到上海的时候，没有工作 ，每天就睡在公园的长凳子上。”吴青说，好在不久后 ，他找到了自己的第一份工作——在钢材店做搬运工，住简陋的工棚，吃粗糙的饭菜，月薪只有280元。

    “我们周宁人不怕吃苦，也不甘于现状，脑子也活，这是促使周宁人能闯出一片天的重要原因。”当年 ，吴青就是在工作之余，还帮助店里发货并尝试向客户推销商品，甚至学习如何去发掘客户。半年后，吴青的工资涨到了1200元，“在开上海那家公司之前，我的月薪已达两万元”。

群体：老乡帮老乡，信息资源共享

    在吴青的店里，有4名员工是周宁老乡。吴青告诉记者，周宁人有很强的归根意识 ，先致富的周宁人往往都愿意带一带老乡。“像我自己在创业的过程中，也经常得到上一辈周宁人的扶持和帮助，所以我也会这样传下去。”在闽龙钢材交易市场内，300多家周宁人开起来的店铺内，每家店铺都有至少四五名周宁老乡，“我们老乡之间，如果哪家资金或货源有困难 ，大家都会提供帮助”。而据不完全统计，活跃在整个青岛钢材市场内的周宁人不下3000人。吴青说，正是周宁人这种抱团取暖的方式，使得这个圈子凝聚成了团结力，比起浙商等一些单打独斗、势单力薄的情况，周宁人更容易占领市场。

    据青岛钢材贸易商会秘书长李景伟介绍，除了占据青岛一半的市场份额，周宁人在长三角地带钢贸圈占有份额高达70%。原因除了他们肯吃苦、敢拼、团结互助之外，还因为一辈辈的周宁人已经摸索出了一套成熟的钢铁市场运作模式，并且将模式“复制”到周宁人所到的各个城市中。由于钢贸行业属于大宗商品交易，需要的资金量很大，如果依靠散兵游勇式的经营，就很难做强做大。而周宁人喜欢依靠姻亲关系发展，一旦资金不够就可以找到老乡先垫付。“他们有买卖大家一起做，以及发达的社交沟通体系，使得周宁人在全国的钢材市场也占据了半壁江山。”李景伟说。

    一位在青岛从事多年钢材贸易的商家透露，周宁籍的钢贸商之间经常会信息互通、资源共享，这是能让他们发展迅速并壮大的主要原因。如果有人找到客户但没资金买货，就可先找老乡那里提货，等客户付钱后再让老乡去收钱。而他们也经常会利用彼此的资源进行互通，打造固定的人脉圈子，有时候还会同做分销。