“让你投保的时候，业务员会跟你说得天花乱坠，但是一听说要退保就马上翻脸，冷言冷语不再搭理你。”不少人接触保险产品，都会有一种半推半就的被动感，不光是因为没有真正了解保险的意义，更重要的是销售人员在销售时避重就轻，大谈好处不通知注意事项，这才导致退保现象时有发生。那么，保险人员为何不能全面地介绍产品后再销售呢？这是因为销售挂钩颇丰的
提成。
误区：为分红，不少人半推半就投了保
“本来是去银行存款的，但是工作人员介绍说，有一款产品比定期存款要好，每年都有分红，而且比定期存款的利率要高，我一听能分红多拿利息，就心动了。没有想到，是办了保险。而且在办理的时候，根本就没有提如果我要退，要收多少费，能拿到多少费，总之是在什么风险都不知道的情况下，办理了保险产品。”市民孙女士称，工作人员向她推荐的是一份保险公司的分红型寿险，投保的时间是10年。因为对保险产品不了解，孙女士将合同拿回家后，经过孩子一分析，孙女士又想退保。
而当孙女士提出要退保的时候，保险销售员一脸的不愿意，告诉孙女士要缴一大笔手续费。“我说我根本不知道要缴多少年的时候，保险销售员拿出了我签字的合同，谁会去看那么多页纸的合同，根本就看不懂。态度差得能打起来……”
像孙女士这样的例子并不少见。市民郝女士在去银行办定期存款业务的时候，银行工作人员告诉郝女士，只要每年交6000元钱，就给郝女士赠送一份意外险保险产品，郝女士欣然接受，不过在办理存款时银行工作人员给郝女士的，郝女士签完字却发现自己签的是一份保险合同。“银行说是送一份保险，实际上就是在给我卖保险，我当时已经签了字，不过保险合同有7天犹豫期，银行人员同意我再办退保，没有造成什么损失，但是银行这种带有欺骗性质的销售，让我觉得很反感，我们普通消费者太被动了。”
揭秘：卖一份保险，提成连续拿5年
保险人员为何不能全面地介绍产品后再销售呢？从事保险产品代理工作的李女士向记者道出了其中的秘密：这是因为销售保险产品，有颇丰的提成。以平安人寿一份每年交6000元的万能保险为例，第一年
保费的50% ，也就是3000元将成为保险人员的提成。第二年保费的25% ，第三年15% ，第四年、第五年5%……这就是为什么前几年退保拿不回保费成本的原因。
“提成不光是保险销售人员拿，销售的团队主管，主管团队的主任，再往上还有好几个领导，他们都有管理费可以拿，比例在百分之几吧，具体不是很清楚。但这也可以说是提成。羊毛出在羊身上 ，这些提成全都来自投保人所缴纳的保费。”李女士向城市信报/信网记者展示了一张万能保险个人保单年度报告，投保人已经缴费三年，第一年缴纳保费6000元，其中的3000元是初始费，只有3000元计入了保单价值。第二年缴纳了保费6000元，其中的1500元是初始费，剩下的4500元计入了保单价值。第三年缴纳了保费6000元，其中的900元是初始费，剩下的5100元计入了保单价值。“前三年可以说是提成提得最猛的时候。所以说，缴纳了保费，要么在7天犹豫期退掉，要么就一直投下去。提成激励着业务员去挖掘客户，维护客户，让客户每年都交钱续保，如果一个客户连交5年保费，那就最好了。这也是为什么很多人在推销产品时宣传只要交5年保费就可以了的原因。”
真相：分红真的多？年化利率也就4%
在李女士提供给城市信报/信网记者的万能保险个人保单年度报告中，最近这几个月的年化收益率都是4% ，2013年、2012年、2011年这三年的年化收益率都是3.78%。
“很多老年人买保险的时候，都是冲着分红买的，但是要放10年，才能拿到收益，而且还不如5年定期存款利率5.225%高，所以分红低得可以忽略不计了。”李女士称，不少老年人在购买保险产品时确实看的是收益，实际上保险产品的收益并不高。因为保险公司一般做的是大额投资。
“现在不少人，尤其是老年人，在购买保险的时候，首先被吸引的是销售员口中所说的分红，这是走进了误区，实际上保险的主要作用在于，通过购买保险产品，被保险人在遭受了保险责任范围内的风险损失的时候，可以得到及时和可靠的经济补偿或者给付保险金。买保险的第一目的绝对不能看成是投资，而应该看保障。”青岛市保险业协会的相关工作人员介绍，不少人在购买保险时“本末倒置”了。
文/城市信报/信网记者 王荣 图据CFP
（来源：半岛网-城市信报）
