对于大多数吃穿用都尽量节俭的中老年人来说，让他拿出几千上万元来消费，恐怕有很大难度。但如果以健康会的形式变相推销保健品，几千块钱的单子两个小时就能完成。
在济南，类似的营销模式早已背负恶名，有关部门也一再打击，但依然挡不住会销公司和类似体验店的疯狂扩张。保健品营销究竟有何许魔力，让痴迷养生的老年人近乎疯狂地深陷其中？3月中旬到下旬，记者面试八家保健品销售公司，并选取其中两家入职卧底，试图揭露保健品会销中的各种坑蒙术。
文/片 本报见习记者
掏出全部的6元现金 “没什么感觉？等有感觉就晚了！很多疾病都是隐秘的、无任何前兆的。”3 月18日上午，济南市中区大观园商场8 楼天瑞福公司的一间诊疗室里，78 岁的李云齐（化名）老人正在接受“特邀专家李主任”和公司老板“李总”的“诊疗”。
这家记者卧底的保健品会销公司十分典型：藏身于写字楼高层，一间会场摆放有桌椅和投影仪、能容纳数十人，两间小办公室用作体检和诊疗。
在此之前，李云齐因为想获得公司赠送的中医养生书，已经参加了一场预热会，并交了10 块钱体检费。进诊疗室时，他态度非常坚定：坚决不买药，坚决不吃药。
诊疗过程中，李云齐带上耳麦，工作人员双击打开一个叫做“3D-cell 非线性分析健康管理系统”的软件，嘀嘀嘀嘀的声音响起，一两分钟后，一张心肝肺肾的彩印体检图就打印了出来。
“平时身体有什么不适吗？”“晚上起夜多。”“这说明你肝不是很好，肾也不行，五脏失去了协调性……”
李云齐一直强调家里保健品太多，有管尿频的，孩子反对再买药。但“李主任”告诉他，这是单纯的“头痛医头、脚痛医脚”，治疗的是“症”而不是“病”。想要治好根源性的五脏失衡，天瑞福公司的“五行肾方”就非常好，药食同源，调理五脏。
二十分钟以后，李云齐从最初的“坚决不买”，到“孩子不让买”，再到“不是不买，等我钱缓过来”，到最后 掏出了身上仅有的六元现金。“李主任”拿走了其中的五元，称这是“五行肾方”的预付定金，并让老人在协议上签了字。
李云齐没想到，只是一次简单的诊疗，他就预订了2980 元的“五行肾方”，不出意外的话，他接下来将饱受工作人员的“嘘寒问暖”，最终补齐剩余款项。他还不知道的是，那本中医养生书一般买货才会给，不是免费送。
义务宣传确认函实际是购买协议单 诊疗室只是产品销售的后续环节，真正能产生大促销效果的是销售会。在记者调查中，坐在诊疗室的“李主任”是个诊病高手，但站在公司销售会的舞台上，“李主任”又会变成一个销售大师。“你幸福吗？”“李主任”每次演讲都用这个开头。在一阵互动之后，他就会抛出多位突发疾病死亡的名人，以此反复强调死亡的突发性和无前兆性。
“疾病总是毫无前兆，来得非常突然，古月和王均瑶就这样一命呜呼。”大抵是参加过太多这样的会，老人对这些名人非常熟悉。以至于主持人问“王均瑶死后老婆孩子跟谁走了”时，所有的老人都能齐声回答：“司机！”
这种问答的真实性且不论，但老人们就是在整齐划一的大声互动中，逐步对“李主任”和“五行肾方”产生了信任，然后开始下单。
“科普恐吓”加上“赠品营销”，让平日里吃穿都舍不得的老年人一下子就能掏出上千块。记者暗访的另一家吉翔堂生物科技销售中心也是如此。在位于历东大厦12楼的销售会场，讲师声称吉翔堂净水机对糖尿病、心脑血管疾病、老年斑、便秘乃至癌症有明显的改善，而且“来到现场将享受前所未有的大优惠，错过这个村就没有这个店了”。
他们的办法是做实验，几场实验后，神奇的净水机产生的“水机水”中被检测出626种矿物质和微量元素，可以溶解大豆油，净化钢笔水，还可以改变酸性体质，甚至“凉水冲茶”。
带领老人有节奏地鼓掌，每次“实验成功”或“宣布优惠”时就播放《我相信》或《相信自己》之类的激昂音乐，就在讲师说完“数量有限，想要的人来领确认函”后，现场的22位老人，除了5位没有动外，其余的一窝蜂冲向讲台。
老人们抢的确认函全称为《城市居民安全饮用水义务宣传员确认函》，确认函称“为响应国家提出的让人民群众喝上干净健康的水号召，为会员发放高能量活化水机，您符合条件成为饮用水健康义务宣传志愿者代表”。
但实际上，这是一张购买协议单，义务宣传员将以2988元的价格购买到价值5980元的净水机和5880元的滤芯。销售会结束后，老人们迅速散去，十多名工作人员拎着净水机跟随老人去家中安装，有些迷糊的老人，直到安装完还不知道要交钱。
靠返还货款拉客，买了就别想脱手 以健康会的名义营销是其中一种方式，用会员卡的方式拴住老年人，再“挂羊头卖狗肉”，推销保健品的也有很多。
比如记者面试的历下区利农庄路的一家保健品销售店，老板刘大福（化名）讲起销售模式来很有心得：几个鸡蛋、一把面条、一副老花镜，只要有礼品，就不愁没人来听会。
当初刘大福为迅速获得第一批客户，曾想出一个“只要有五千元以上的保健品购买单据，无论哪家公司的，都能换80个鸡蛋”的“好主意”。“他吃别人家的保健品，就可能吃我家的保健品。”
传单铺出去后，前三天很少人来，但第四天顾客就排到了大街上。为留住这批新客户，公司不惜下更大成本，吸引顾客办理会员卡，哪怕是赔钱办卡。刘大福说，“我先介绍会员的各种福利，然后问叔叔阿姨，享受这么好的产品和服务，198元办张会员卡，贵不贵？”
一般老人会觉得有点贵，刘大福随后陆续放出“一次办卡，终身使用”“加赠两瓶售价66元的稻米油”等诱惑，到最后“前五名办卡者可享受一元秒杀饼干和10斤装大米”时，已没有多少老人能沉得住气。
来了人开了卡，距离真正成单还很远。刘大福说，公司一楼摆放的绿色食品其实都是幌子，真正的主打产品是长富牛牌牛初乳胶囊，60粒一瓶，标价195元；不按瓶卖按箱卖，一箱24瓶售价4680元。
“济南的顾客怀疑程度高，任凭我怎么说，顾客就是不信。”不得已，刘大福决定采用“免费试吃、货款全返”的办法：顾客先交4680元，每个月返400元左右，牛初乳吃完了，钱也正好返完。靠这个办法，刘大福终于开拓出第一批真正的顾客，这批原始顾客的作用是在公司开会时向其他老人现身说法：“我吃着牛初乳呢。”
“但你以为我真会返还吗？”刘大福大笑，“不会。”“前两个月返400元，到第三个月就说，阿姨，牛初乳吃着不错吧，我们顾客开发这么迅速，以后政策可要收紧了。现在还能买一箱送半箱，以后只能买一箱送一瓶了。要是把之前我返你的钱拿回来买上一箱，就等于4680元买了两箱半。”在看过周围确实有人4680元只买到一箱后，这批原始顾客很少有人不动心。
有时候三四天能卖四十多万 那么问题来了，这些忽悠老人花大价钱买来的保健品成本到底是多少？一个疗程就要2980元，所谓的“五行肾方”值多少钱？4680元可以买一箱，也可以买两箱半，牛初乳弹性为何这么大？
对于这个问题，天瑞福的“李总”给了一个模糊的回答：“具体成本你不需要知道，总之不高就是了，高了房租怎么交？员工怎么养活？”在天瑞福，一盒“五行肾方”加一盒“金线莲”，一万块也卖，两千块也卖。“保健品没价，你说多少钱，就是多少钱，要根据他的经济情况来。”
“李总”进一步解释：“经济条件好的老人，就是原价4980元一盒，差一些的就说国家对‘全国五脏优化工程’有补贴，买两盒减免3000元，得交六七千。再差一点的，问问够70岁或者60岁了没有，够的话就说国家有补贴，两盒再减免2000元，反正每盒最低1980元也能卖。”
“李总”所讲的全国五脏优化工程是天瑞福的金字招牌，尽管是凭空造出来的，但对老人来说，打着国家的旗号似乎特别有用，也能多卖价钱。相应的，讲师也打着各种名头，如天瑞福的“李主任”，就号称“现任中国老年五脏优化工程主任”，也能帮着提价。
若说是能治病就更不靠谱了，记者查询发现，“五行肾方”既没有国家食药部门审批的国药准字号，也没有保健食品的蓝色标志，仅有代表食品强制性检验的QS认证标志。
至于牛初乳胶囊，只是根据牛初乳提炼而成，蛋白质含量较高，脂肪和糖含量较低而已，网上就能买到。刘大福教导记者，“肠胃不好的，你跟他讲牛初乳能调节肠胃；睡眠不好的你就说对睡眠管用；对糖尿病人，你说牛初乳含有胰岛素。”
就在记者暗访中，吉翔堂公司的微信群开始陆续传来“好消息”：“王伟（化名）刷卡回款”“刘新（化名）回款”。每个回款后，都跟着其他员工一长串的点赞。一位从业多年的保健品销售透露，“如果是二三百人的大会，做得好的时候，三四天的时间能销售四十多万。”
而明天，新的老人即将到来。
