售楼小姐极力说服老人留电话
为了拉近距离，透露自己的隐私 在此后几天的培训当中 ，记者又学到了很多类似的话术。如果客户嫌小区地理位置偏，顾问就必须强调附近的国家级湖泊景区和大型的公园 ；如果客户嫌小区位置临街太吵 ，那顾问必须要说服客户相信临近中央街道会给生活带来极大的便利……对于一个问题要两手准备，很多员工都有专门的笔记。
说起与客户建立亲密信任的关系，培训资料中也有详细的介绍，并且每个资深顾问都有深切的体会，经常在晚上与新员工进行分享。一个月内连开两单的员工小米在介绍自己经验时说：“我成功的经验就是，男顾问一定要带女客户，女顾问一定要带男客户，这样可以增加成功率，异性之间交流起来，话题比较多，也比较能谈到一起去。”这个观点并不是出自他的理论，而是培训资料中也有这样的描述，并且在老员工的笔记中 ，还详细记载了遇到老年人、一家人、夫妻俩、老板和小三等各种情况的说话方式。
“例如你带着一对夫妻去看房，你就必须对着丈夫夸妻子好，并且站在妻子旁边，适当对着妻子夸一句丈夫好就可以了 ，不然会引起妻子的反感。遇到老板带着小三来买房，千万不能提及家庭的事情，只要说房子好人好生活方便就 OK，遇到单身男性，那就更好办了，你懂的，哈哈。”B组的经理孙强是个声音洪亮的大个子，为人和笑声一样直接爽朗。
在与客户消除沟通壁垒的方法里，老员工经常用的一个有效方法是讲一些自己的隐私，“适当向客户透露自己的隐私，能引起感情上的共鸣，单子就好谈一点。”记者问一位老员工为何给客户说自己失恋的事，她这样说。“他是农村的，我也可以跟他说我是农村的；他和自己的女朋友因为房子的事有矛盾，那我就可以用自己的感情经历来说服他，买房子是多么重要。不过这招不能乱用，要在你充分了解客户、摸清客户的前提下用，不然就会让人很反感。”
期望
目标是独立带客户，自己拿全部提成
“今天晚上我请大家吃麻辣烫。”5月28日下午4点多，曾艳一进门就对办公室的同事眉飞色舞 ，因为她的领导王霞成功地把自己拉来的客户谈成功，在莱西楼盘售楼处付了定金。工作三个月来，每天发两百张宣传单，留下的客户电话不下200个，终于有一个客户买房了 。曾艳第一次尝到了成功的滋味。“下一个目标，独立谈客户！”开了第一单，曾艳顿时信心十足。“现在房市不像前两年那么火了 ，不是等着人家上门的时候了 。尤其对新人来说，两三个月不开单是很正常的事情，开了第一单高兴得不得了也是很正常的事情，上个月来的那俩新人，到现在也没开单，还需要继续鼓励。”经理王霞示意曾艳多鼓励仍未开单的新人。
“很多新人都是因为一两个月没起色 ，就放弃了 ，因为坚持不下去跑了好多人。”曾艳告诉记者，这家代理公司一直在招置业顾问 ，每个月都会来四五个人，但能留下的却寥寥无几。“留下的说走了的人傻，走了的人说留下的傻，到底谁傻无所谓了，反正都是为了赚钱。”曾艳的前男友也曾经是她的同事，因为两个月没开单，一气之下回了老家，现在在一家汽修厂做技工，而曾艳却没有跟着他回去，选择留在这里。“上个星期，我们两个分手了。道不同不相为谋吧。”曾艳觉得自己仍然会坚持下去，她的目标是独立带客户，自己吃全部提成，成立自己的销售团队。
动力
每天早上朗读《羊皮卷》，列出目标
曾艳去年毕业于青岛酒店管理学院，虽然家在农村，但面容姣好的她很懂得打扮自己。今年春节后她收到两份工作通知，一个是某三星级酒店当前台服务员，一个就是这家房产代理公司做售楼小姐，他们更愿意称自己为“置业顾问 ”。在听了一晚关于置业顾问发展前景的描述后，她选择了后者。从那时起，每天早上8点她都会和同事准时出现在李村步行街的花坛前 ，五六个人围成一个圈，大声朗读一段《羊皮卷》，这是早会的固定环节。除此之外，他们还会大声地喊出公司的口号，在主持人的带领下，“坚持不懈，直到成功”这句话要重复三遍。另外，前一天工作中的郁闷和欣喜也可以在这个时候与同事分享，每个人订一个今天“报表”的目标，所谓报表数量，就是指客户的电话的个数。
“3个。”5月27日早8点，轮到曾艳主持早会，读完《羊皮卷》，她第一个说出了自己的目标。
“5个，我今天去车展。”一个和曾艳差不多同时进来的新人说。
“5个。我也去车展发。”青岛各项大型展览会上，经常能看到各种“置业顾问”的身影。
“等等，我也改成5个好了 。”曾艳今天犯了腿疼的老毛病，她原本想在公司附近的商业区发发传单，但看到别人都说5个，她不想落后。 文/图 本报记者
收入不多
初级顾问仅拿千分之四的提成
那天似乎进行得不顺利，一直到下午三点多，曾艳只做了两个“报表”。就在曾艳有点泄气的时候，一个个子不高的瘦男人让她看到了希望。这位杨先生看上去二十七八岁，老家在德州，想用这几年打工挣的钱先在青岛买套房子，由于是打工族，市区的房子基本都不在他的承受范围内。“拿在手头上总感觉钱在缩水。”抓住他的这一心理，曾艳把楼盘的投资价值详细地介绍了一遍，成功打动了这个男人的心，当即答应可以去莱西看房。5月27日下午5点半，曾艳把报表填到她所在A组的专用手册里，并在表格最后一栏签上自己的名字，作为一个初级的置业顾问，她的工作到此为止，其他陆续回来的置业顾问，也把自己的报表填进手册。接下来的电话邀约和带客户，都会集中由资深的置业经理来接手，像曾艳这样的初级顾问，只有通过了公司培训手册的46项考核后，才有资格独立带客户，转正两个月来，曾艳已经通过了43项。
杨先生约在第二天早上8点前往莱西看房，由客户经理王霞负责。经理同意后，她也跟着一起前往莱西，参观一系列过程。如果这个客户谈成了，接手的经理也会相应得到提成，而她则会得到剩下的部分。“通常，像我们这种初级人员的客户，提成都要被三个人分，售楼处也有专业的顾问，他们一般会进来插一脚，还有我们经理的那份，最后剩下一小部分才是我自己的。”如果置业经理独立带一个客户，能得到1.5%提成，像曾艳这种初级顾问，仅能得到千分之四的提成。 （来源：半岛网-城市信报） [编辑: 郭新举]
