说起私人银行，许多市民或许会感觉非常陌生。不同于贵宾理财，只为最高端客户服务的私人银行，这个舶来品在中国发展迅速。
公开数据显示，自2007年中国银行开设首家私人银行以来，该业务以30%的年复合增长率递增。目前，我国私人银行客户平均资产净值达2500万以上，其中可投资超1亿元以上的超净值客户更是占了大约26%。这仅仅是7家已公开数据的银行，而开设了私人银行业务的银行共达18家之多。
拿着丰厚的报酬，开着时尚的座驾，工作在私密而豪华的洽谈室中，仅为顶尖富人提供服务，一个建议就能轻易影响过亿的资金投向……隐身于繁华处而低调的私人银行财富顾问让普通百姓心中充满神秘。
今天，记者来到中国工商银行青岛市分行
私人银行中心，见到了资深财富顾问
刘炯。在交谈中记者得知，
工行青岛分行私人银行中心有7名员工，负责全辖26家支行的私人银行业务推广和客户维护，以“1+1+N”的模式服务于私人银行客户。工行私人银行准入门槛为金融资产800万元。今年，青岛工行私人银行中心还开设6家延伸服务中心，以方便服务于不同区域的客户。
刘炯进入工商银行已经20年了，曾在多个岗位锤炼，她对工行情有独钟：“在我的印象里和生活中，工行虽然不如那些股份制银行那么灵活，但是正是它的稳健、诚信、严谨的经营理念吸引着我。”百炼成钢，她的言谈举止流露出的优雅、自信，源于专业。
“我们
工行青岛分行的私人银行中心是2010年11月成立的，我是去年11月才成为私人银行的财富顾问。”新的工作岗位对个人能力提出了更高的要求，也意味着更多的付出。私人银行的服务范围不仅仅是金融领域，而且涵盖了各种专属定制的私人服务，诸如专属的中医问诊、三甲医院预约挂号、住院、手术及异地代诊、定期的名品品鉴会、摄影讲座、国学讲座、音乐会等一系列活动。为了让每次的活动都能够举行的有声有色，平日里，刘炯和同事们煞费苦心地熟悉客户的日常生活喜好，为私人银行客户们设计定期的沙龙活动。另外，为进一步提升私人银行专业服务水平，明年工总行将全面构建私人银行增值服务体系，其服务将涵盖百家中心跨区域商务服务、机场贵宾室服务、商旅接机服务、信用卡专属服务、《私人银行》杂志、财经资讯服务、私人助理服务、个人七星级服务等八项增值服务。
除了各类活动，刘炯还需要根据市场的行情、客户的风险承受能力以及家庭资产情况为客户量身定制金融理财方案。每个客户的情况都是不同的，有些客户追求稳健，有些客户追求收益，有些客户特别强调流动性等等，随着不断深入了解，没有一个客户的最终配置会相同，而个性化服务就是私人银行的最大特点之一。金融理财方案不是一成不变的，财富顾问会根据客户的家庭状况和其他因素变化定期修改和完善理财计划，定期检查、比较和调整，或根据客户的需要重新制作理财方案。
私人银行业务在银行业内被称为“皇冠上的明珠”。作为私人银行工作人员，要能够满足客户全方位的需求。不仅包括客户个人的金融理财需求，也包括客户家庭、家族及企业的全面需求。因此，私人银行财富顾问不仅要对黄金、基金、信托、股票等金融产品都十分熟悉，还要知道比如企业上市需要哪些手续，瑞士哪所贵族学校最好，移民加拿大有哪几种渠道等。但这些都是要通过花时间钻研才可以迈过的门槛。对财富顾问而言，要想胜任此项工作，需要时刻提高自已的专业技能和素养。为此，刘炯平时也会定期参加各种培训学习和比赛来提升自己的综合能力，比如刘炯曾在山东省金融理财师大赛中获得一等奖；还获得了青岛市“金牌理财师”的荣誉称号。
一般来说，每个财富顾问要面对的客户的身份背景都十分了得，资产动辄上千万，也是人们通常所说的“成功人士”，而维护这几十个个高端客户，往往比维护几百个普通客户还要困难。因为高端客户本来就是各家金融机构争抢的资源，他们自身能够获得的信息就非常多，也有独到的经验，如果没有足够的专业水平给其带来实在收益，很难留住客户。同时，这种针对个人的服务强调和客户之间的长期关系，因此财富顾问要花很多时间去和他们建立私人的友谊。“客户的眼界、知识开阔，还是比较好交往的，我会把他们当朋友一样对待。在给客户安排每年体检的时候我都会陪着客户，悉心照顾客户。”
说到自己维护的客户，刘炯觉得与私人银行客户打交道并没有人们说得那样“非常难沟通”，只要用心去维护，一定会得到客户的认可。那就让刘炯的几个案例来证明这一点吧。“曾经有位客户资产不达标，但他自己开公司，我认定他是潜力客户，一直在跟进。”刘炯说起她的一位客户，“那位客户身体不好，曾经卧床一年多。我们每月邀请中医把脉问诊服务他就非常感兴趣，希望能够体验此项服务。”这位客户的家不在青岛市内，刘炯就开着车去接他，在问诊结束后再送他回去，而并没有因为资产不达标而拒绝客户想要问诊的需求。“这位客户非常感动，后来陆续把资金转过来，正式成为我的客户。”
之前也有一位潜力客户，在交谈和沟通之后慢慢安排活动，甚至去给客户当司机。客户对工行的服务非常满意，后来将资产转到工行，成为私人银行客户。“本来这位客户要参加我们母亲节的插花活动，后来因为有事没有来。我们就亲手插了一束花给她送到了家里。客户十分高兴和感动，对我们更加认可。”
还有一位客户周一打来电话想要周二去医院问诊。由于医院要提前两天预约，刘炯就晚上回家从网上预约，并做了双重准备：第二天早上六点又去医院挂号、排队，直到客户从胶州赶来。后来这位客户非常信任刘炯，也将她当成倾诉的对象。刘炯也常常帮客户跑支行和分行询问和落实客户的问题，已经和客户成为很好的朋友。
作为私人银行一线的“战士”，刘炯并没有明确的休息日。“只要客户有需求，我们就要为他找出解决方案，提供服务。”刘炯说着，却没有一点疲惫的神情。“我热爱我的工作，因此我也会投入我的热情来诚心诚意地对待我的客户。”
记者手记
私人银行在银行所有部门里可以说是最神秘的，而私人银行的财富顾问们更是一个神秘的群体，他们极少接受媒体采访，也很少在公开场合高谈阔论，但正是这个群体深入详细的“掌握”着中国富人们的财富信息。但是与所有工作同样的，财富顾问也要对他们的工作负责，而刘炯就是这样的一个好员工，用心经营，用心服务。
文/刘洋子
[编辑: 盖晓君]
