记者“卧底”售楼手记 售楼小姐这六句话千万不能信

　　4 逼定

　　逼定一般是最难的一步，客户愿意留电话、愿意看房，因为不涉及他的经济利益，要让他们交钱，多数还是犹豫的，如果让他犹豫到回青岛，那基本上这单就没戏了。

　　看过样板间，置业顾问和客户们来到售楼处大厅找张桌子坐下来，置业顾问会给客户倒一杯水，做好“长期论战”的准备。从客户填写一张叫做“意向调查表”的东西开始 ，正式进入了行业术语称为“逼定”的环节：逼客户交付定金，金额视房型的不同从1万元到10万元不等。对于一笔房产买卖来说，交了定金，基本就算交易成功了，只要客户在定金合同上按下手印，置业顾问就有了微笑的理由。

　　“逼定一般是最难的一步，客户愿意留电话、愿意看房，因为不涉及他的经济利益，要让他们交钱，多数还是犹豫的，如果让他犹豫到回青岛，那基本上这单就没戏了。”小米说，只有成功逼定客户的初级顾问，才有可能升级主任或经理。

　　售楼处每天都会来几个像小米这样的新销售，也会遇到几个特别难缠的客户，这时售楼处专业的置业主任就要上场了。这几个置业主任，留在售楼处专门接待“疑难客户”，帮助新的售楼小姐谈客，当然，如果谈成了，他们也是要抽取提成的，这些顾问一般都是帅哥美女级别，能言善辩，而且售楼经验丰富。像小米这样初次谈客的置业顾问，叫一个主任帮忙是必须的。“主任们逼定很厉害，对房子了解也比我们深，能谈得很专业。”小米把接下来的希望寄于一个被称作“于姐”的高瘦女人。

　　逼定的手段很多，记者大体总结为以下几种：一为直接型，置业顾问会开门见山地让你“把定金交了吧”，而且谈话中这句话会重复5次以上；二为紧张型，职业顾问们总是“过了这村就没这店”的口气，让客户觉得房子很抢手，不买就买不到了；三为退而求其次型，如果客户很固执，置业顾问往往会从要求交定金退一步要求客户交“封号费”，所谓封号费，就是暂时把那套房子的房号保留下来，不让别的客户购买。

　　“谈客主任往往都坐在客户的右侧 ，既方便右手做记录，又方便左手拉关系，你别坐了主任的位置。”小米在一旁提醒记者坐了谈客主任的位置。