半岛网3月31日消息“销售行业赢得竞争的法宝，说到底其实很简单，就是能不能找到并运用好一个合适的商业模式。”万视光学眼镜有限公司总经理万巧茂在向记者谈及“青岛眼镜批发城”这个品牌的成功经验时，这样一语中的的总结道。万视光学旗下的青岛眼镜批发城进驻青岛已近10年，在这三千多个日复一日里，青岛眼镜批发城始终屹立在青岛眼镜零售行业的最前沿。日前，在接受记者采访时，万巧茂着重剖析了青岛眼镜批发城能够引领行业龙头的深层原因和独家特色。
决胜关键 坚持“上天入地”的选店铺思路 青岛眼镜批发城似乎是一个天生的行业“领跑者”，每每在同行们都安于现状的时候，不甘平庸的青岛眼镜批发城总是愿意尝试其他竞争者没有勇气去迎接去适应的新事物。“就像‘眼镜制通车’这个销售模式，在它于2005年刚刚在广州出现时，我就对此产生了极大的兴趣。那时，我的创业才起步没多久，但我下定决心要吃透这种商业模式，因为我感觉它大有前途。”万巧茂回忆起10多年前那次关乎青岛眼镜批发城未来走向的重大抉择时，语气依旧果断而自信。
据他介绍，这种模式的主要思路体现在选择铺面上，大致有两条口诀一样的宗旨，分别叫“选旺地不选旺铺”和“上天入地”。万巧茂向记者进一步解释说：“青岛眼镜批发城的眼镜店肯定会开在商圈里，比如青岛有名的台东商圈、李村商圈和东部商圈等，但绝对不会选择在商圈中那些一楼临街的所谓‘旺铺’开店，而一定会选在地下或楼上那些看起来并不起眼的‘角落’中，也就是我所说的‘上天入地’了。”
万巧茂接下来又深入向记者分析了这样做的目的，他说：“几乎所有眼镜店都把店面开在繁华商业地的一楼临街处，但青岛眼镜批发城不是，那我们怎么跟他们竞争呢。看似是我们的劣势，实际恰恰相反，这正是青岛眼镜批发城的取胜撒手锏。”
切中要害 降低成本才能在竞争中闯出活路 “成本！一定是降低成本！”万巧茂斩钉截铁地表示。他认为，零售行业要具有竞争力，首要是体现在价格上，而定价的高低最直接的决定因素就是成本。
“青岛眼镜批发城的铺面位置不如别人的明显和惹眼，但好处是房租成本大大降低，同样的经营面积，我们‘天上地下’的租金只有别人‘一楼临街’租金的一个零头而已，相差了四五倍甚至十几倍都不止。那么，青岛眼镜批发城就有底气把眼镜价格降下来，因为作为成本最大头的房租，对我来说是很低的。”万巧茂向记者做着形象的对比。
他还介绍，青岛眼镜批发城在成本的另一个大项，也就是进货成本上，也有大幅降低的独到之处。“我们是直接从眼镜生产厂商拿货，完全避免了中间商在流通环节的层层加价，级级盘剥。为什么青岛眼镜批发城就有资格直接拿货呢？是因为我们的销售量大，周转率快，而这正是得益于青岛眼镜批发城的眼镜价格低，究其根本是我们的成本低。低成本让青岛眼镜批发城在低价格上仍然有利润，也达到了多赢的效果。所以，青岛眼镜批发城的‘全国眼镜集散地，一副眼镜也批发’的口号也彻底打响了。”万巧茂深入浅出的分析着。
万巧茂更是一针见血的说道：“眼镜销售行业其实真不算‘暴利’，准确的说，是‘暴本’，眼镜的价格高，绝大部分就高在了成本上。如果不有效降低成本，眼镜价格就肯定降不下来。老百姓对眼镜利润的认识误区也就不可能改变。这正是我作为从业者最忧虑的，因为不正常的高价格对眼镜市场的健康发展是有害的，所以青岛眼镜批发城有责任有义务在行业内率先示范最好的性价比，为眼镜市场趋于合理贡献力量。”
与时俱进 跟紧潮流洞悉市场谋求模式升级 反思和预判，是万巧茂时常在做的两件事情。因为他的老家在江西省鹰潭市，而当地有着道教祖庭龙虎山这样的名胜，所以万巧茂在调整青岛眼镜批发城的商业思路时也会采取一种“与世无争”的思考方式。
“每个季度吧，我和青岛眼镜批发城的管理团队都会空出三天，到一个清净的地方把手机关掉，谁也不联系，谁也找不到我们，干什么呢，就是完全静下心来聊天喝茶，在闲谈中说说各自的想法和规划。有时候是在青岛的某个海岛上，有时候是在江西老家的深山里，再或者去甘肃大漠上的寺庙中，完全静下心来，总结经验，谋划未来。我们的目的就是要时刻跟紧市场的变化，不能用老眼光看待新形势。”万巧茂对这种自我调节的方式很有心得。
一次次的悟道，让万巧茂总有新点子蹦出来。从2014年开始，在青岛眼镜批发城现有的店铺布局的基础上，他着手实施一个“眼镜展览馆”的规划。“因为上海和北京都有眼镜展，国外就更多更大了，像东京展、香港展，我们都去实地看过，相当震撼。我们就构思，能不能把这种展会形式引入青岛，那么这种形式有什么好处呢。”万巧茂谈及这个创意似乎有说不完的想法，他表示：“我始终认为眼镜不单单是一件矫正视力的工具，也不是一种没有附加值的商品，眼镜其实是非常有内涵有文化的东西，要上升到一个时尚的角度来看待它。我尝试着通过展览馆的形式，把眼镜所能代表的一些更深刻的东西展现出来。”
迎接挑战 在电商兴起之际把握住崭新商机 如今，青岛眼镜批发城全新的商业形态——眼镜展览馆，经过精心准备已在台东商圈开业，同样是好评如潮，顾客如流。脑子总是停不下来的万巧茂又在思索新的东西。
万巧茂向记者展望起电商冲击下的眼镜零售行业的未来，他说：“电商兴起对传统眼镜行业造成了一定冲击。虽然这种冲击目前看来力度不大，眼镜这种商品需要现场验光和调试的特殊性，保护了传统实体店的存在，但网络技术日新月异，以后怎样还很难说。比如，一般人配眼镜会索要一份配镜单，上面会有你眼睛的相关数据，那么你根据单子上的内容，就可以从网上定制，这种情况已经出现了，虽然眼镜性能和指标可能会不靠谱，但价格优势会导致一些消费者对此很动心。”
不止于此，万巧茂想的更长远，他认为如今的网络技术这么发达，不排除将来出现网上验光的APP。手机都有摄像头，以后科技发展了，用摄像头就可以验光了，那实体店的优势就一下子没有了。
“所以，下一步我也在考虑怎样跟网络技术更好的贴近，怎么把青岛眼镜批发城的诸多实体店与网商，在眼镜零售这个特殊行业里更好的融合，这是我将来的一个重要目标和需要思考的大方向。实际上，青岛眼镜批发城早就开始运用大数据分析来解读市场变化和追踪消费者需求，所以，对我来说，对青岛眼镜批发城来说，对眼镜行业来说，网络技术发展都是挑战与机遇并存的，谁能不能生存下去，就看谁的思路能不能跟得上。”从不认输的万巧茂对青岛眼镜批发城的明天总是充满信心。
文 孟祥龙 [编辑: 董芳]
